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课程大纲:

【课程内容】一个从陌生到朋友最后成为忠诚客户的历程
销售信息商务情报
◆看哈佛案例电影《教父》学信息收集
◆得信息者赢销售，得情报者得天下！
◆客户定位：谁是我们的准客户
◆以客户为中心的信息收集途径与道德考虑
◆如何追踪、锁定准客户
◆情报价值的分析与使用
◆游戏：寻找现场的一位驴友
电话销售
◆电话使用说明书
◆声音的舞台－看你如何来（销售）表演
◆电话销售中NLP的使用
◆找对人办对事：如何突破秘书关
◆电话销售的28个细节
◆电话沟通与其他销售行为的配合
◆案例：DELL电话直销员的一天
面对面的销售
◆看哈佛案例电影《猫鼠游戏》学好感建立
◆如何规划一个好的开场
◆通过握手、换名片即引起兴趣话题
◆面对面销售的关键行为与步骤
◆礼仪与细节
◆如何应对拜访中遇到的拒绝
◆角色扮演：销售－客户
问话－销售的核心
◆了解式的问题、针对式的问题、封闭式的问题
◆开放式的问题、澄清式的问题、征询式的问题
◆服务式的问题、探问式的问题、行为式的问题
◆暗示式的问题、参照式的问题、逼迫式的问题
◆挖掘式的问题、引导式的问题、连接式的问题
◆纠错式的问题、分档式的问题、重述式的问题
◆分组训练
客户心理分析
◆看哈佛案例电影《恋爱专家》学心理分析技巧
◆个人、职位、企业三张表格看需求
◆客户无声语言背后的12个潜意识
◆物质需求、信息需求、情感需求、精神需求
◆基于客户心理的客户说服公式－1P理论
◆点燃消费者购买的原动力
◆角色扮演：猜猜他想啥
因人而异的沟通策略
◆看哈佛案例电影《肖申克的救赎》学沟通技巧
◆五毒俱全的销售员三教九流的客户群
◆人、情、事、故－中国式的沟通核心
◆国学五行金、木、水、火、土的沟通
◆分析型、支配型、表达型、和蔼型人的沟通
◆九型人格沟通中的白金定律
◆案例：中国算卦师培训班的沟通术
价格谈判技巧
◆看哈佛案例电影《讨价还价》学价格谈判
◆一方要求必须降价否则拒绝采购怎么办
◆报价方法与价格解释技巧
◆向脱衣舞娘学让步策略
◆如何创造剩余价值，如何不谈而胜
◆突破僵局、谈判博弈、蚕食策略
◆案例：由当期学员提供针对性更强
维持客情关系处理客户的反对
◆五百强企业案例：香草冰激凌与汽车发动故障
◆客户关系维系的重要性
◆人与人的亲密关系、企业与企业的合作
◆客户维系中的有效行为
◆四种客户关系评述
◆处理客户常见异议的话术汇编
◆角色扮演：处理客户异议的行为和步骤
缔结的技巧
◆看《水浒传》片断学西门庆的缔结技巧
◆传销公司、保险公司的缔结术
◆先跟随再带领技巧的使用
◆处理客户僵持与拖延的对策
◆根据缔结情境，选择合适的缔结方式
◆设计达成最短的缔结路线促成的五个步骤
◆训练：产品缔结实例
如何把客户变成我们的业务员
◆MomentofTruth最新客服理论的操作
◆如何做客户满意度的提升
◆向宗教学习把客户变成信徒，把信徒变成销售
◆如何利用客户口碑传递的三个规律
◆如何使客户与他人闲谈中引起关于我们的话题
◆如何让客户做满意口碑的传播
◆案例：浮士德的冷餐会