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课程大纲:

1．客户购买决策循环从需求到购买–大客户决策心理分析价格异议真相–销售行为的三大误区客户购买决策的六个阶段及特征2．客户切入–聚焦三类关键人员接纳者–采购执行者、信息提供者影响者–技术把关者、产品使用者权力者–有决策权但不易接近者制定客户切入路径–目标与策略3．需求认知–发掘购买的需求度揭示和扩展客户问题、困难和不满识别客户从需求到决定购买的信号提供解决方案，取得客户认同4．评估选择–解决产品的匹配度客户用哪些标准评估和选择供应商 为何失去客户–供需方匹配度分析影响客户购买决策准则的四种策略填补供需差异的四大经典战术5．销售竞争地位分析竞争弱势V型分析及对策处理竞争对手的三大原则区分客户购买决策的软硬准则软、硬准则下的不同销售路径6．消除顾虑–建立客户的信任度客户为何难下决定–负面后果效应顾虑的早期预警信号及存在的迹象处理客户顾虑的八条戒律7．执行阶段–消除项目的风险度客户学习曲线–付出与结果不同步新玩具期、学习期和收效期的特征学习期综合症–执行中的高风险期如何预防和消除客户“动力下降”8．改变阶段–维护双方的关系度导致客户改变的内外因素客户分类与区域管理模式客户关系维护与二次开发策略