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课程大纲:

1 房地产谈判的特征
1.1 谈判周期长
1.2 利益关联性大
1.3 谈判对象复杂
2 谈判的准备
2.1 成功谈判者的核心技能
2.2 确定谈判的目标
2.3 评估谈判对手
2.4 谈判中的角色以及策略制定
2.5 设定谈判底线
2.6 拟定谈判议程
2.7 房地产相关法律、法规的准备
实战练习：与土国部门谈判准备
3 谈判的开局
3.1 营造良好的谈判气氛
3.2 开场陈述和抛出议题
3.3 确认谈判目标或各项差异问题说明
实战练习：与团购代表谈判开局
4 谈判的展开
4.1 阐述与听取观点与立场
4.2 控制和把握谈判氛围与节奏
4.3 解读对方身体语言
5 谈判的调整
5.1 建立自身的谈判优势
5.2 削弱对方优势
5.3 谈判展开时将遇到的障碍及对策
5.4 破解对方战术
5.5 不同类型的谈判者的应对技巧
5.6 将面对的难题及其解决方法
5.7 掌握适度让步策略
实战练习：与施工单位谈判支付方式
6 谈判的协议达成
6.1 达成协议应注意的问题
6.2 选择谈判收尾的方式
6.3 攻克最后一分钟的犹豫
实战练习：与开发区政府谈协议
7 谈判的技巧
7.1 有效应对对方拒绝
7.2 有效拒绝对方
7.3 探测的技巧
7.4 语言的技巧
7.5 电话谈判的技巧
8 谈判者的风格和特质
8.1 谈判者的四种风格
8.2 谈判者的特质
9 与五类谈判对象注意事项
9.1 与政府人员谈判注意事项
9.2 与施工单位谈判注意事项
9.3 与材料供应谈判注意事项
9.4 与设计、策划等服务单位谈判注意事项
9.5 与购房者谈判注意事项