课程背景：

本课程详解行业市场分析的概念、步骤、技巧和案例。这包括做最充分的市场分析和运用分析工具逻辑步骤；如何细分市场，如何选择市场，如何进行有效的行业市场拓展，以及如何搭建营销的组织架构；在营销过程中，如何通过客户关系建立获取客户关键信息，发掘他们的真正需求、关注重点及购买动机；专业应对客户的反对意见，理解应对的基本原理和有效方法；识别购买信号并懂得适时主动出击，达成协议。

课程对象：客户经理  产品经理

课程目标：学会行业应用策略，注重客户关系的建立，建立卓越的业绩

授课方式：现场讲授、互动分享、演示讨论。

第一章、行业分析与市场机会

一、行业发展过程和前景预测；

二、抑制行业客户发展的障碍有哪些？

三、行业客户需求该如何把握？

四、行业发展的四大核心

五、针对行业需求，客户经理该如何运用？

案例：行业机会&战略转型

第二章、针对行业应用营销的SWOT分析及战略执行

一、从事相关行业的竞争对手在那里？

二、各自的优势、劣势是什么？

三、针对行业竞争对手的SWOT分析

讨论:如何运用SWOT的分析结果制订发展战略.

第三章、基于行业需求的市场细分与目标市场选择

一、参考工具——如何市场细分

二、参考工具——消费者决策时关心什么——需求与状态分析

三、为什么物美价廉的产品不畅销

四、竞争战备的设计，竞争优势的建立

五、横向透明度与纵向透明度

第四章、针对行业进行有效的市场拓展

一、营销新概念  

二、4P与4C

三、创造价值—以终端用户为中心，以项目订单为龙头

四、体现价值—以直销为主，短线渠道为辅助

五、宣传价值---四大拓展方式

六、交付价值---以价值为导向，以价格为杠杆

第五章、针对行业营销的组织架构

一、行业发展的三-五年战略规划

二、市场部与销售部的分工和关系

三、参考工具—通信行业战略规划的流程

四、组织架构与人力资源管理的运用

讨论：产品*行业*客户经理的角色定位

第六章、客户经理直销关键能力示意图

一、战略与规划

二、项目运作

三、客户建设能力

四、危机管理

五、竞争管理

六、客户沟通

七、资源协调

八、交易管理

第七章、行业性解决方案的六个系统

一、客户内部采购流程的分析

二、客户内部的职能分工

三、项目性销售的推进流程

四、销售里程碑与标准管理

五、销售成交管理系统

六、项目性阶段辅助工具

案例：营销的天龙八部

第八章、行业解决方案推广的技巧 

一、客户经理需要经常关注哪些信息和资源？

二、客户经理如何成为客户的贴身顾问？

三、产品客户顾问式销售策略；

四、客户经理如何掌控行业客户联络人或关键人？

五、客户经理如何超越客户意识，实施领先客户销售策略？

六、客户经理如何引导客户关注产品和价值体现？

案例分享:客户经理如何塑造产品的“解决方案”?

第九章、行业客户跟进与拓展实战技巧

一、行业客户分析与管理的五个关键步骤

 1、组织结构和决策链分析→确定为大客户-目标与分工→确定行动计划→执行计划并定期检查

 2、基于关键职位的组织权力分析图

 3、基于决策价值，在决策链中影响力人物分析

  4、基于前两类客户的影响力深度识别技巧

研讨总结：根据职位和价值输出大客户营销策略

二、行业客户拓展技巧与策略

 1、影响类职位跟进流程图

 2、准确识别资源匹配，目标导向的拓展卡片应用

三、基于行业客户态度掌握分寸的跟进策略

 1、针对个人需求的描述与拓展手段

 2、基于客户营销的五个层次与推进技策略

    不认可（-1）→中立（0）→支持（1）→支持并排它（2）→教练

 3、基于客户营销的六个维度的成交技巧

    竞争态度分析→决策支撑度分析→项目及日常业务分析→信息沟通传递分析→客户接触与参与度分析→认可个人与公司

四、客户营销的规范性原则（注意事项）

  1、关键行业客户关系的现状评估表格与研讨

2、行业客户管控过程与结果双重关注考核表格与研讨

第十章、解决方案式营销的工具—“九阴真经”

一、展会

二、技术交流

三、电话销售

四、登门拜访

五、测试和提供样品

六、赠品

七、商务活动

八、参观考察

九、客户俱乐部

讨论：我们应该用那及种方式最有效？

【讲师简介】

Ø 大客户营销与客关系管理资深专家

Ø 大客户八维营销体系创始人

Ø 顾问式成交沟通八步流程创始人

Ø 2013年培训杂志评比为全国百强知名讲师

Ø PTT国际职业训练协会认证职业培训师

Ø 曾任中兴通讯学院营销讲师

Ø 曾任森泰金属技术、昶东鑫线路板营销总经理

Ø 服务过海能达集团、晨光乳业、杨力集团、汉威集团、北方重工、比亚迪、南方中集、中广核、太钢集团、沈阳东软等全国知名大企业

【李健霖老师行业经验】

21年大客户营销高管经验，13年潜心研究大客户营销的深厚功底，拥有三千多场营销培训经验，多家营销咨询项目经验，对大客户营销战略、销售流程、组织设计、薪酬绩效、顾问式沟通流程、人才复制建设、工业品销售、解决方案销售、项目型销售等领域有独到的研究和深厚的培训和咨询经验，在全国提出并深入研究出大客户成交的八营销实战课程和顾问式销售的八步流程课程，及大客户营销咨询系统化模块。

服务过的客户遍及服务过海能达集团、晨光乳业、杨力集团、汉威集团、北方重工、比亚迪、南方中集、中广核、太钢集团、沈阳东软等全国知名大企业，所讲之处都会带来实战落地和业绩的提升。

李健霖老师在全国长期开班营销的八大公开课，包含大客户成交的八方维营销实战修炼，营销总裁运营统御之道，营销团队建设与管理，销售业绩倍增顾问式八步秘籍，双赢商务谈判技巧，狼性团队与销售心态塑造，电话行销与需求挖掘技巧，深度营销与客户关系管理。这样解决了李老师不仅服务大型企业，还可以服务中小型民营企业的理念，为中小民营企业提供咨询和帮辅导，助力中小民营企业的快速发展。

【授课特点】

注重情景模拟，案例分析，现场答疑，课程归纳为“有道，有料，有趣，有效”，与学员充分的互动的交流，让课程更加的生动、实效及落地。

【擅长咨询版块】

一、人力资源体系搭建

二、大客户价值提升系统

三、压模式人才复制系统

四、项目型销售流程规划系统

五、项目型营销管控系统

【主讲课程】

《营销战略与模式创新》

《营销业务流程梳理与管控》

《市场调研与情报收集》

《市场营销策划与分析》

《政府与集团项目型公关策略》

《大客户成交的营销八维实战修炼》

《大客户营销公关与销售技巧》

《工业品大客户业务公关与销售技巧》

《大客户关系管理方法与实战》

《深度营销与客户关系管理》

《关键客户关系管理与二次营销》

《项目营销核心业务流程与组织搭建》

《狼性营销团队建设与管理》

《市场开发与解决方案式销售》

《双赢的商务谈判技巧》

《集成项目与软件销售策略》

《销售业绩倍增顾问式八步秘籍》

《商务沟通与需求挖掘分析技巧》

《销售职业素养提升与执行习惯》

以上课程根据客户需求量身定制

【培训过的企业】

* 通讯设备及软件服务：海能达通信集团（4期）、京信通信、烽火科技、山东浪潮集团、中兴通讯呼和浩特分公司、广州杰赛科技、深圳航天信息、天源迪科信息、国睿科技、健博通科技（2期）、烽火科技、沈阳东软、用友软件、赛捷中国（软件）、西安电信十所、永州鑫华龙、中通服（广州）、中通服（福州）、昆明能讯科技、国微电子、比美科技（手机）、蜂星电讯、晶丰电子科技、深圳方正颐和科技、广东川田科技、科脉科技、湖南凯歌信息（医疗软件），道尔智控科技、中山明源（软件）、山东铁通、林芝铁塔、四川铁塔、佛山铁塔......

* 机械设备：中联重科、一康医疗设备、容光机电设备、润恒照明设备,、苏州劳特巴赫、金虎集团、杨力集团（2期）、北京华夏视科（3期）、厦门东亚机械（捷豹）、奔腾激光（温州），河南汉威集团、北京机床所精密机电、广州昊志机电、东晟机电、中图仪器......

* 化工、轻化工：华南蓝天航空油料、中国石化广东省石油分公司、中国石化泰州分公司、郑州长城润滑油、苏州亚科化学试剂、大千高新科技、森泰电镀、艾诺斯(潮州)华达电源,、力诺玻璃、华兴玻璃、信义玻璃、金田纸业、大伦纸业、金洲纸业.....

* 电力电气：中国华电（可门）、铁越电气、上海蓝科电气（2期）、卓亚电气、广州发展电力、和盛高科（电力）、云南云电科技（广州分公司）、正玺阳光、天虹电缆......

* 汽车及零配件：北方重工汽车、郑州宇通客车、长春一汽集团、五羊本田、海马汽车、深圳比亚迪、东风汽车、.江西格特拉克（变速器）、艾菲发动机（零件）......

* 家居、家电、建材：东鹏瓷砖、西河卫浴、宁波方太集团、长虹集团、理想电视、亚贝利科技、湖南泰嘉新材、集星装饰材料、好博实业............

* 照明：雷士照明、欧普照明、长方照明、程式照明、爱加照明、德洛斯照明（2期）、联建光电、润恒照明设备、朗文科技等......

* 环保、设计工程：天得一环境科技、美埃环境净化系统、联点环境艺术工程（6期）、雅式展览集团、中诗展览、美星装饰工程......

* 物流：加美运（快递）、新易泰物流、中国外运长航、富通捷国际货运、虎门港码头、旗丰集团、南方中集集装箱（物流装备）、中国国际海运集装箱（物流装备）......

* 医药：山东闻达药业、青岛润达生物科技、湖南农大药业、海富药业、龚庭生物科技、四川省人民医院、拉菲尔科技（医疗美容）、苏州亚科化学试剂......

* 电子、电器：国微电子、创鸿电子、万虹科技（点读机）、广东东亚电器、昶东鑫（PCB）、厦门铂联股份（PCB）、雅乐荟音响、江苏亨鑫科技（2期）、上海飞雕集团、迪宝电子科技、金喜来电子（3期）、深圳天河星、金威源电源、卓力能集团......

* 食品：康泰食品、晨光乳业、惠优嘉母婴（2期）、养津堂膳食、汾酒集团......

* 保险：中国人才热线、中国人寿、中国人民保险长沙分公司、中国人民财产保险（东莞塘厦支公司）......

* 鞋服：顶尖妇婴（婴儿鞋）、厦门信泰科技（鞋）、美利肯纺织、辉丰科技（拉链）......

* 商超百货：南昌洪大集团、欧亚商都......

* 教育：思考乐教育、万虹科技、携创技校、逸马国际......

* 通信运营商：北京移动、上海移动、深圳移动（3期）、广州移动、中山移动（3期）、汕头移动（6期），河源移动（3期）、茂名移动（2期）、韶关移动、清远移动、昭通移动（5期）、云南移动、咸阳移动、成都移动（4期）、四川阿坝移动、四川巴中移动、凉山移动、绵阳移动、烟台移动、聊城移动、林芝移动、芜湖移动；深圳电信（3期）、惠州电信、吉林电信、徐州电信、福建电信、临沂电信、温州电信、青海电信、内蒙古电信（2期）、广州电信（9期）、番禺电信、南沙电信、花都电信、汕头电信、陕西电信、西安电信、大理电信、新疆塔城电信、洛阳电信、成都电信、重庆电信、重庆长寿电信、濮阳电信（2期）、安阳电信（2期），焦作电信；焦作联通、四川联通、重庆联通、北京联通、广东联通（7期）、武汉联通（2期）、浙江联通、清远联通、深圳联通、林芝联通、甘肃联通（2期）；广东广电网络、淄博广电（2期）、山东滨州广电网络（8期）、济宁广电（3期）、青岛广电......

* 金融：银联商务湖北分公司、麦肯特资产管理、明泰资产管理、前海博融金融服务、前海东亚投资、东方银谷（北京）投资、潮州邮政、湛江邮政、广东邮政、杭州银行、中信银行、广州中国银行、成都建设银行、兰州建设银行、杭州建设银行、嘉兴建设银行、曲靖商业银行、广州农业银行常山村镇银行、广州农商银行、、内蒙古察右前旗农商银行（3期）、北京邮储银行......

* 其它：中国兵器工业集团、中国电子科技集团、恒大集团、太钢集团、中广核（3期）、广州美骑网络、龙帆广告、广东信源集团、合鸿达电力投资管理、苏州劳特巴赫、德国埃莫克法兰肯精密工具、健博通（天线）、华中航技术检测、倍测检测、化讯科技、新科正大贸易、川崎体育用品、绍兴凯泰特纤、美骑网络、南油集团、滨江热力、华中科技大学、东西电子商务、维尔物业、招商物业等。

【学员评价】

李老师的客户成交的八维营销实战修炼对我们卓力能的帮助特别大，希望把方法落地用到我们企业里面，按李老师的流程去走，感谢人力资源部推荐那么好的老师。

—卓力能董事长  丁总

李健霖老师营销理论和实践相结合，让营销理念彻底升华，案例不局限在就营销讲营销，但实操却是针针见血，希望多推荐给我们的运营商客户。        

—内蒙古中兴办事处  黄总

李老师的解决方案销售技巧课程，让所有市场部人员了解解决方案式的销售思路和工具，使课程效果可以更加落地。

                                          —东软科技市场部 李总

李健霖老师授课内容丰富、生动，课堂中充分运用了理论与案例分析、情景模拟相结合，能更好地正确引导学员的思路，现场气氛活跃，擅于用实例说明道理，真的非常实用。所以我让所有的市场部人员每年分月听李老师的课程，来帮助我们企业的销售的成长。

                                                    —全球通检测董事长  胡总

李健霖老师对客户关系五个层次的分析理解与应用透彻，相信能帮助更多企业成长

                                                    --华为重大项目部  张副总

李老师的课程的确精彩，能让我们一些上了年纪销售都不知不觉坐了一整天听课，饶有兴致，这对他们而言非常不容易。

—南油集团营销部总经理 徐纪原

做销售这么多年，经历风雨和成功，以为对销售有了足够的了解，但听了李老师的面对面顾问式营销技巧才意识到不知道的东西还很多，销售它是一个流程，少了哪个环节都不行。这是对销售的一次从未有过的梳理。

—宁波方太集团 市场总监秦妙

全国16场的经销商培训，李老师以特有的洞察力和实战经验，归纳总结出不同地区经销商团队管理的有效方法，让我们每个地区的代理商都收益匪浅。忠心地谢谢李老师！

                                             —科脉科技（软件） 营销总经理赵险峰

李健霖老师两天课程非常成功，政企客户需要流程运作，才能准备充分面对竞争，才能赢取订单。

                                                   —吉林电信总经理 周文志

选择李健霖老师是因为他的知名度和对大客户的理解和实践能力，更重要的是给了我们公司一套流程。

—东莞虎门港码头培训负责人  任玉梅