网点负责人、条线行长

课程背景

近年来，随着居民整体收入水平的提高和金融消费习惯的改变，客户对金融服务渠道、金融产品和服务提出更高、更全面的需求。与此同时，利率市场化时代到来及同业竞争加剧使银行营销团队面临不同的困境和挑战。在新零售时代的用户价值模型发生巨大转型与迭代的过程中，传统的银行营销与经营模式已经无法在市场竞争中脱颖而出；银行网点经历了四次迭代，最终走向特色网点的转型与塑造。
如何正确理解用户价值，在新零售时代，金融大零售意味着什么？如何最大化网点客户价值？网点如何实现有效的用户价值吸引？让客户“离柜”不“离网点”。特色网点的打造不仅仅一种形而上的网点转型，而是切实的基于网点历史定位、客群定位、价值定位、未来营销目标定位出发，建立在以网点价值为核心的基础上的一种深入转型模式。
本课程结合多年网点转型研究与辅导的经验，立足于新零售时代用户价值导向的网点定位模式，带领学员深入透彻的分析特色网点打造的意义与原理，并且运用特色网点打造的六步流程为导入，带领学员完成特色网点定位、主题设定与厅堂建设、营销策略与模式传播、员工培养与绩效激励等多维度的探索，并最终形成特色网点塑造的雏形结构。

课程目标

1．思维转型：了解新零售时代银行网点转型的意义，并掌握特色银行网点构建的六部曲
2．精准定位：跳出为了转型而转型的错误误区，真正明确本网点的核心定位
3．价值传播：能够有效运用厅堂空间的调整和营销策略的制定完成网点核心价值的有效传播
4．人员培养：在特色网点打造的基础上，实现网点员工素养的有效提升，真正做到用文化管理、用文化带兵的特色网点价值传播

课程大纲

第一讲：新零售时代银行网点转型趋势解析（3H）
一、新零售时代的商业发展启示
1．新零售：O2O在各领域的应用与价值
2．新制造：定制化服务的金融行业普世启示
3．新金融：“82定律”生效下的客群结构变化
4．新技术：智能时代场景化设置与网点变革
5．新数据：基于大数据分析的互联网金融竞争
思考：新零售时代给我们带来了哪些挑战？我们要如何应对？
二、新零售时代银行网点转型的五大困局
1．重圈地，轻定位
2．重统一，轻特色
3．重绩效，轻服务
4．重营销，轻体验
5．重考核，轻辅导
小组研讨：在第一轮银行转型浪潮中，您的网点经历了什么？您是如何应对的？
三、银行网点转型的必然趋势
案例分析：某股份行的特色网点给我们的启示
1．新零售时代银行网点营销模式进阶路线
2．未来网点转型的三大方向
3．未来网点评价的五大标准
4．智能投顾时代网点效能模型
四、未来银行网点价值趋势解读
1．客户去网点化
2．智能机具化
3．网点体验化
4．营销社群化
5．服务场景化
小组研讨：通过对新零售时代网点价值转型的学习，您得到了哪些启示

第二讲：特色网点打造的核心流程（3H）
一、特色网点打造流程
1．准定位
2．理资源
3．定计划
4．重服务
5．巧复盘
6．强传播
二、重新定义你的网点
1．历史定位：寻找网点的历史价值
2．客户定位：寻找网点的客户价值
3．战略定位：寻找网点未来五年的贡献价值
4．服务定位：寻找网点服务优势价值
5．网格定位：寻找网点网格地图定位价值
小组研讨：结合所学内容，给你的网点做个定位
三、特色网点场景化设计原理
1．一个核心：网点定位
2．两项价值：服务价值、绩效价值
3．三大体验：厅堂体验、专属体验、外部体验
群策群力：把你的网点设计成一个特色网点

第三讲：构建特色网点的外部竞争力（3H）
一、向你的客户宣传你的网点
1．制造可传播的价值理念
2．打造特色网点体验空间
案例分析：某银行的小小书屋，带来客户好评不断
3．用营销策略来夯实认知

二、用网点环境来宣传网点
案例分析：同一个网点，不同的环境带来不同的绩效
1．特色网点打造的三个目的
2．凸显网点主题的核心区域
3．网点环境打造的四大具体措施
4．网点动线设计的四原则与四方法
5．网点贵宾区域的“平效管理”
案例分析：某股份行如何通过网点环境改造提升经营效能
小组研讨：你所在网点存在哪些问题？如何通过网点环境打造，改善网点效能？
三、特色营销活动策划与组织
1．客户价值营销三步走
2．客户价值营销的体验设计
3．八大营销活动设计的基本原理
1．沙龙营销
2．公益营销
3．节日营销
4．微信营销
5．路演营销
6．社群营销
7．跨界营销
8．电话营销
4．经典营销活动设计案例分析
小组研讨：结合设定的主题银行思路，设计网点特色活动
四、营销活动系统化管理
1．营销活动组织的三大模块
2．活动组织三部分的重点工作
3．活动组织与策划所需表格的使用

第四讲：构建特色网点的软实力（3H）
一、网点效能提升的四大关键要素
1．人尽其力—人效
2．地尽其用—平效
3．物尽其能—机效
4．综合效能—绩效
案例分析：到底是人不够用，还是人不会用？
小组研讨：我们的网点是否满足效能最大化？
二、打造特色网点软实力—最大化人效
1．特色网点因人设岗观—人尽其力
2．特色网点岗位职责观—人尽其责
3．特色网点组织营销观—人尽其能
4．特色网点绩效职能观—人尽其用
案例分析：如何通过有效的网点文化实现网点人效最大化
三、系统辅导与支持六大模块
1．目标精准：目标客群的价值解析
2．群策群力：客户营销目标与策略制定
3．情景演练：变非现场管理为现场管理
4．工具支持：话术与工具的应用管理
5．追踪辅导：晨夕会的有效经营管理
6．及时表彰：构建网点目标达成文化
小组研讨：结合本月重点突破的目标客群，以小组为单位，构建六大系统模块
四、特色网点团队绩效管理方式
1．绩效管理的五大基本原则
1）明确导向，综合评价
2）分类指导，分级管理
3）绩效优先，注重团队
4）量化考核，过程管理
5）精简高效，便于实施
2．科学考核让员工工作更有动力
案例分析：某银行网点的考核办法参考
3．内外部服务监督促动绩效持续改善
4．有效激励让员工爱上工作
工具练习：《你的下属为什么斗志昂扬》、《你的下属为什么士气低落》
1）员工的三维度评价法
2）了解员工激励的循环三要素
3）了解员工的工作动机
4）马斯洛需求五层次激励理论
5）赫兹伯格的双因素激励理论
6）员工激励的原则和策略
开放空间：新生代员工激励方式