支行长、副行长、网点负责人、网点主任

课程背景

近年来，随着居民整体收入水平的提高和金融消费习惯的改变，客户对金融服务渠道、金融产品和服务提出更高、更全面的需求。与此同时，利率市场化时代到来及同业竞争加剧使银行营销团队面临不同的困境和挑战。在这种新形势下，银行再单纯依靠网点数量增加、资产规模扩张等粗放的管理模式，已很难适应激烈的市场竞争。严峻而复杂的外部环境，对网点负责人提出了更高的要求，网点负责人需要以职业经理人的身份来经营及管理网点，以实现预期利益。
以服务为基础，以营销为目标，以管理为核心，以风险为命脉的网点运营管理，是每个网点管理者和网点工作参与者必须掌握的合理运营理念。其中，以客户为导向的营销是最直接也最有效的诠释网点经营结果的评估工具。
互联网时代的客户营销策略发生哪些转变？
如何建立以客户为核心的营销系统？
针对不同客户的营销策略及营销方法有哪些？
在本堂课程中，以飞利浦科特勒的营销理念为根本出发点，通过互联网时代的网点营销目标分解，客户的深入剖析以及网点营销策略的解读，帮学员建立完善的网点营销思维。

课程目标

1．思维转型：培养以客户为核心的营销理念，建立客户导向型营销思维
2．客户识别：通过客户经营的“鱼塘理论”帮助学员从不同层面了解客户的分类与互联网时代的客户价值模型
3．营销策略：学习并掌握三大类客户的16种不同营销策略，并能够根据网点的具体经营情况，进行营销策略的拆分与组合
4．营销渠道：结合互联网营销思维，分别针对增量、流量、存量客户建立不同的营销入口与营销渠道
5．营销系统：通过对营销活动的有效测评，帮助学员建立系统的营销认知，进而通过完善营销团队机制以及运用有效的营销工具实现营销系统的搭建

课程大纲

课程大纲
导论：新常态下的银行服务营销发展趋势（1H）
一、新常态下客户财富的变革
1．多元财富
2．理性财富
3．专业财富
4．个性财富
5．全球财富
二、新常态下银行服务经济的变革
1．多元化服务
2．体验式服务
3．互联网服务
三、新常态下银行网点面临的机遇与挑战
1．细分市场带来的“窄门”效应
2．新常态的奶酪哲学应用
3．时势造“英雄”也造“狗熊”

第一讲：互联网时代银行网点营销目标（2H）
一、网点营销的四大目标
1．品牌宣传
2．提升用户流量
3．增加用户资产
4．提升用户粘性
5．建立O2O互动
案例分析：某社区银行的经典营销方案
二、点、线、面的营销思维塑造
1．营销活动为突破点
2．客户服务为动态线
3．年度规划为营销面
案例分析：某银行的年度营销规划
小组研讨：根据以上内容，研讨所在网点的营销定位以及营销启示

第二讲：互联网时代的客户有效识别及开拓渠道（3H）
一、从“鱼塘理论”了解你的客户关系
1．“鱼塘理论”的定义
2．从鱼塘理论看客户终身价值
3．互联网时代的客户价值模型
案例分析：从电子银行营销剖析两个网点的营销模式
小组研讨：根据鱼塘理论，分析网点的运营情况以及客户关系现状
二、三类客户的有效识别与分类
1．三类银行的客户定位
2．客户的三类价值模式
3．三大价值类型客户的关注点
4．三大价值类型客户对应三类销售模式
小组研讨：根据客户的三大价值模型，判断网点客户营销过程中的侧重点
三、互联网时代客户获得的有效途径
1．客户获得的三大渠道
2．三类渠道获得的三类客户
3．互联网+客户渠道建立模式
案例分析：互联网金融的拓客渠道与途径给我们的启示
课程小结与问题解答

第三讲：互联网时代三类客户的营销策略及方法（4H）
一、增量客户的营销策略及方法
1．网点外部动线管理及环境解析
2．增量客户的六大营销策略
1）路演营销
2）职团营销
3）公益营销
4）异业联盟
5）事件营销
6）微营销拓展
案例分析：六大营销策略经典案例分析
小组研讨：根据增量客户的营销策略及方法，设计网点增量客户营销组合
二、流量客户的营销策略及方法
1．网点内部动线管理及营销环境解析
2．流量客户的五大营销策略
1）厅堂营销
2）联动营销
3）目标营销
4）等候营销
5）微营销链接
案例分析：五大营销策略经典案例解析
小组研讨：以所在网点为核心，思考流量营销的具体营销策略
三、存量客户的营销策略及方法
1．存量客户的有效识别及客户细分
2．存量客户的五大营销策略
1）沙龙营销
2）兴趣营销
3）节日营销
4）事件营销
5）微营销渗透
案例分析：五大营销策略经典案例解析
3．粉丝经济的有效运用
小组研讨：根据网点实际情况，研讨存量客户的营销策略

第四讲：互联网时代网点营销系统搭建（2H）
一、网点营销效果评估
1．营销目标评估
2．营销成本评估
3．营销绩效评估
工具使用：网点营销活动效果评估表
二、网点营销系统的搭建
1．营销队伍的合理分工
2．营销制度的高效执行
3．营销工具的有效使用
4．营销系统的持续运营
案例分析：某银行网点的完善营销系统
小组研讨：根据以上启示和思路，研讨本网点的营销系统搭建步骤
课程小结与问题解答