绩优销售团队（保险公司） / 私人银行零售团队（银行）

课程背景

十九大后政策转型中国私人企业数量众多，一二线城市高净值客户可支配资产呈井喷趋势，财富管理进入保险传承的专业时代，如何从法商、税商、财商、医商等多个角度谈古论今雅俗共赏深挖客户潜在需求，如何用生意的思维、巧妙的切入、老板的格局、高效的流程、专业的技能、固化的习惯、国学的智慧为高净值客户提供全面综合的保障解决方案, 唤醒创业主们自我健康财富管理的风险意识？找准有钱人的真正的经营痛点保障需求？如何数字型量化高客投保需求后精准营销？如何与时俱进切入保险时高度深度共鸣激发大额保单配置冲动呢？本套课程（培训版）基于以上问题的解决，为保险公司绩优高客团队量身定制一套专业化的流程和技术。

课程目标

▲系统性掌握“财富十大风险人生五张保单”知识结构，建立大单开发系统性思维。
▲熟练掌握十大需求经典案例，在高客开发中找准痛点和支点，深挖大单需求。
▲掌握数字量化各类投保需求，内发式大单配置意愿精准营销。
▲学会大数据风险评估原理，制定可量化的专属计划书，为后期跟进促成提供策略支撑。
▲掌握法商、财商、税商、医商、经商等基础知识，在高客面前体现高度和深度的专业。
▲家族财富办公室团队后续服务协助运作，让高客服务感受高效连贯且与众不同。
▲诊断高客需求自我分析问题关键，并自我设计专属“沟通促成逻辑”

课程大纲

第一讲：“十九大后“私人企业财富管理十大风险概述
一、十九大宏观经济行业目标解读与创业政策
1.中国经济发展的历史阶段与财富管理的时代特征
2.改革开放后中国企业主经历的四个浪潮
3.十九大宏观经济新政与财富管理解读
（1）通货膨胀增速与财富管理效能
（2）房地产行业发展前景与配置策略
（3）创业新政与私人企业行业现状与困境
（4）财富管理的监管新政 —— 《资管新规解读》
（5）国家税收调剂前的一览组组合拳
A/全国银行账户联网 —— 银行个人与对公账户税务稽查管理办法与四大风险
B/全国婚姻登记联网
C/企业股权登记联网
D/不动产登记联网—— 反腐利器无处可藏（视频欣赏）
E/CRS信息交换
（6） 中国富豪海外资产转移的三种套路
4．财富税收政策发展趋势对财富管理的影响
（1）“营改增“对企业所得税的影响与对策
（2）大额保单在遗产税的应用
（3）房产税6大恐慌人群与金融创新“医养概念房”
（4）养老金个税递延政策导向背后的驱动力
（5）人寿保险在“财税平衡”税务筹划中的创新应用
二、私人企业主的创业困顿
1、经营风险 2、政策风险 3、传承风险 4、合伙风险5、变故风险
三、中国私人企业主财富管理的经典案例
1、黄光裕经营风险首富入狱，妻子保险隔离东山再起
2、贾跃亭乐视债务危机四伏，离岸信托海外保险生活无忧
3、梅艳芳身前信托保险托管有方，持续供养母亲澳门有赌资
4、王宝强婚变企业股权肆意转移，经纪人职务侵占入狱真相

第二讲：财富十大风险概述与案例解析（可对绩优需求调研 “十选N”）
一、人寿保险在养老规划中的应用案例品鉴
1．中国式养老现状分析
( 1 )2018年老龄化趋势报告
( 2 )两个儿子清华和人大，我依然住进养老院
( 3 ) “入狱养老“的悲哀
( 4 )社区养老的趋势与“医养融合”新方式
（5）养老一揽子问题思考及综合方案策略
2 . 数字化“保障缺口“需求激将法（五步逻辑）
( 1 ) 综述全局问题“体系化呈现”
( 2 ) 诊断客户需求“数字化呈现”
( 3 ) 细致量化开支“累加式呈现”
( 4 ) 反问准备方式“螺旋式呈现”
( 5 ) 切中痛点优选“激将式呈现”
3．养老规划投保架构设计原理
（1）父母掌控型架构（2）子女代持型架构 （3）相互制约型架构
4．养老风险案例研讨发表解析 —— （案例研讨）
Case1. “国内国外兄弟母子情深义厚，综合保障解决家人后顾之忧“
Case2. “瑞士女儿比利时女婿， 产品理财社区养老老两口有备无患”

二、人寿保险在健康管理中的应用案例品鉴
1.中国式健康管理现状分析
( 1 ) 中国的医疗体系与医保制度
（2）中国癌症报告出炉无人豁免
（3）健康管理五个阶段中关注的的KPI
( 4 ) 中国人“只就医不预防”
( 5 )求人不如求己“健康管理档案”自我建立
（6）“我不是药神”中进口药和特效药最新价格与真相
( 7 ) 健康管理费用的财富管理成本
( 8 ) 创新体检在健康管理中的运用
（9） 医养闭环中的大健康财富趋势
（10）37岁胃癌晚期的临终遗言
（11）中年人六类大病的健康预防措施
（2）医疗圈的18个潜规则
（13）医院里人性弱点暴露无疑
（14）“二甲双胍”世界首例抗衰老药延长寿命至20岁
2.数字化“健康缺口“需求激将法（五步逻辑）
( 1 )综述全局问题“体系化呈现”
( 2) 诊断客户需求“数字化呈现”
( 3) 细致量化开支“累加式呈现”
( 4) 反问准备方式“螺旋式呈现”
( 5) 切中痛点优选“激将式呈现”
3.健康规划投保架构设计原理
( 1 ) 传承保护型架构 ( 2 )债务保护型架构（3） 婚变保护型架构
4.健康风险案例研讨发表解析 —— （案例研讨）
Case1. “罹患癌症财务瘫痪未领证，败家女抢财富四面楚歌”
Case2. “脊椎炎缠身家族摩托生意危机四伏，貌美妻子明投暗弃”

三、人寿保险在子女教育中的应用案例品鉴
1.中国式教育规划现状分析
（1） 中美教育的落差与后果
（2） 子女“财商“建立的重要意义
（3）“授之以鱼”不如“授之以渔”
（4） 中国式教育缺乏“信仰”
（5） “财商传承法”是子女教育的最好方式
2. 数字化“教育缺口“需求激将法（五步逻辑）
( 1 ) 综述全局问题“体系化呈现”
( 2 ) 诊断客户需求“数字化呈现”
( 3 ) 细致量化开支“累加式呈现”
( 4 ) 反问准备方式“螺旋式呈现”
( 5 ) 切中痛点优选“激将式呈现”
3教育规划投保架构设计原理
（1）父母出资型 （2）父母控股型 （3）父母掌控型
4.教育风险案例研讨发表解析 —— （案例研讨）
Case1. “收养地震孤儿大爱无疆，财富传承与子女教育双丰收”
Case2. “DNA亲子鉴定巧用保单，财商教育侄女让爱延续”

四、人寿保险在意外风险中的应用案例品鉴
1. 中国式意外管理现状分析
（1）易经命理和阴阳术的意外推算
（2）意外人群大数据风险评估
（3）意外风险留爱不留债
（4）死于非命前的财富管理智慧
( 5 )“谈古论今”红楼秦可卿家族财富保全策略
2. 数字化“意外缺口“需求激将法（五步逻辑）
( 1 ) 综述全局问题“体系化呈现”
( 2 ) 诊断客户需求“数字化呈现”
( 3 ) 细致量化开支“累加式呈现”
( 4 ) 反问准备方式“螺旋式呈现”
( 5 ) 切中痛点优选“激将式呈现”
3意外规划投保架构设计原理
（1）意外分期传承型（2）意外一次传承型
4意外风险案例研讨发表解析 —— （案例研讨）
Case1. “海航董事长王健意外坠落，身家和身价哪个更重要？”
Case2. “债务风险假离婚险上加险，人生无常解意外燃眉之急”

五、人寿保险在婚姻保全中的应用案例品鉴
1. 中国式婚姻现状分析
（1）中国各地市离婚率居高不下的根源
（2）婚变时常见财富分割的法律纠纷
（3）夫妻共同债务与个人债务的区分
（4）金融工具在财富分割中的应用
（5）离婚时的房产归属问题热点（视频）
（6）婚变前先下手为强的“锦囊妙计”
2 数字化“婚姻缺口“需求激将法（五步逻辑）
( 1 )综述全局问题“体系化呈现”
( 2 ) 诊断客户需求“数字化呈现”
( 3 ) 细致量化开支“累加式呈现”
( 4 ) 反问准备方式“螺旋式呈现”
( 5 ) 切中痛点优选“激将式呈现”
4.婚姻规划投保架构设计原理
（1）婚前投保架构 —— 自我保护型架构 + 孩子保护型架构 + 综合保护型架构
（2）婚中投保架构 —— 自我保护型架构 + 孩子保护型架构 + 综合保护型架构
（3）婚变投保架构 —— 自我保护型架构 + 孩子保护型架构 + 综合保护型架构
4. 婚姻风险案例研讨发表解析 ——（案例研讨）
Case1. “再婚家庭机关算尽不如意，寿险规避不再重蹈覆辙”
Case2.“三代传承房产现金不靠谱，保险保全婚变巧隔离”
Case3.“保单整理专业制胜，私人订制婚变资产不分离“

六、人寿保险在债务隔离中的应用案例品鉴
1. 中国式债务隔离现状分析
（1） 中国人经历的“怕负债”到“高负债”的自以为是时代
（2） 民营企业融资20种方法与次生债务风险
（3）“家企隔离防火墙”的重要意义
（4） 比企业现金流更重要的是资产负债表
（5） “未雨绸缪”有效隔离比“饮鸩止渴”更重要
（6） 法律工具和财富工具“双管齐下“更隐蔽
( 7 )大额保单规避债务风险的四面盾牌
2. 数字化“债务缺口“需求激将法（五步逻辑）
( 1 )综述全局问题“体系化呈现”
( 2 )诊断客户需求“数字化呈现”
( 3 )细致量化开支“累加式呈现”
( 4 )反问准备方式“螺旋式呈现”
( 5 )切中痛点优选“激将式呈现”
2. 债务隔离投保架构设计原理
（1）债务投保人 （2）债务被保人（3）债务受益人 （4）债务第二投保人
3. 债务风险案例研讨发表解析 ——（案例研讨）
Case1. “巧用保单贷款雪中送炭，妙用保险隔离家庭重生”
Case2. “假离婚家企分离保全资产留爱不留债”

七、人寿保险在财富传承的应用案例品鉴
1. 中国式财富传承现状分析
（1） 从古至今重男轻女传本家
( 2 )“谈古论今”晚清李鸿章家族财富传承策略
（3） 传承无处不在而非仅“身前遗嘱“
（4） 创富一代传承二代的主要风险
A/子女不接班失传风险B/子女接班经营风险
C/子女接班挥霍风险D/子女接班婚变风险
（5） 保险金信托的传承功效更灵活
（6）传承“标的“选择时的利弊（现金、房产、股权、保险、信托等）
（7）传承“工具“选择时的利弊（协议、遗嘱、公正等）
2.家族财富传承的八大挑战优势与不足
3.数字化“传承缺口“需求激将法（五步逻辑）
( 1 )综述全局问题“体系化呈现”
( 2 )诊断客户需求“数字化呈现”
( 3 )细致量化开支“累加式呈现”
( 4 )反问准备方式“螺旋式呈现”
( 5 )切中痛点优选“激将式呈现”
4．传承规划投保架构设计原理
（1）身前分期传承 （2） 身前一次传承
（3）身后分期传承 （4） 身后一次传承
5. 传承风险案例研讨发表解析 ——（案例研讨）
Case1. “人丁兴旺家族传承，大爱奶奶留爱不留债”
Case2. “夫妻互保建立子女专属账户，约束子女手足情”
Case3. “婚变定居国外难尽孝，关照前夫巧用寿险护女儿”
Case4.“李敖去世后长女的财产继承风波”

八、人寿保险在股权投资中的应用案例品鉴
1. 中国式股权投资现状分析
（1）商业大佬们股权架构策略与智慧
A/马云阿里巴巴B/华为任正非C/恒大许家印
（2）股权架构次生风险常见的情形
A/顶层设计创始人出局 B/股东婚变股权失衡C/股权代持债务牵连
( 3 ) 股权资产代持的四种风险
代持婚变、代持继承、代持债务、代持税务、代持操作（Case：小马奔腾姑嫂宫廷斗）
( 4 ) 股权转让税务筹划违法多于合法
（5）股权投资与股权激励的风险防范设计
2. 数字化“股权缺口“需求激将法（五步逻辑）
( 1 )综述全局问题“体系化呈现”
( 2) 诊断客户需求“数字化呈现”
( 3) 细致量化开支“累加式呈现”
( 4) 反问准备方式“螺旋式呈现”
( 5) 切中痛点优选“激将式呈现”
3. 股权规划投保架构设计原理
（1）代持投保架构 （2）婚变投保架构 （3）债务投保架构
4. 股权风险案例研讨发表解析 —— （案例研讨）
Case1. “资金断裂股权结构变害惨股东，创始人保单未前置债务缠身“
九、人寿保险在税务筹划中的应用案例品鉴
1. 中国税制简史与现行税种
2. 中国式税务筹划现状分析
（1） 私人企业主的节税“智慧“
A/成本冲销B/阴阳合同C/分发薪资D/报账亏损
( 2 ) 娱乐业猖獗的阴阳避税合同原理
( 3 ) 人寿保险节税的政策与原理
（4）2018年最新增值税税率表
（5）个税修订征集意见中四大热点问题
A保险在遗产税草案中的应用
B保险投资与房产投资中的税负对比
C保险在个税与企业税中的巧妙应用
D养老保险个税递延政策后投保策略
3.香港空置税5%调控房价
4.家族信托四种运作模式解析
5.数字化“税务缺口“需求激将法
( 1 )综述全局问题“体系化呈现”
( 2 )诊断客户需求“数字化呈现”
( 3 )细致量化开支“累加式呈现”
( 4 )反问准备方式“螺旋式呈现”
( 5 )切中痛点优选“激将式呈现”
6．税务规划投保架构设计原理
（1）保险金信托1.0（信托公司 —— 受益人）
（2）保险金信托2.0（信托公司 —— 投保人）
（3）保险金信托3.0（信托公司 —— 第二投保人 / 备胎受益人）
（4）保险金信托的七大优势和八大困局
7 . 跨境税务筹划中CRS的几个坑
8 . CRS影响海外财富拥有者的七大人群
9 . 美国税改对中美投资者的影响
10．新移民美国的资产规划流程与攻略
11．涉美人士的保险税务筹划策略与方案
2 . EB-5移民税务保险不规划的惨痛代价
13 . 企业避税平衡“量化倒推法”在大单需求激发中应用
14 . 税务风险案例研讨发表解析 —— （案例研讨）
Case1. “股东董事大爱无疆，巧用《公司章程》寿险避税个税与企业税”
Case2. “合伙股东分道扬镳，债务纠缠新财会补账节税新智慧”
Case3. “会计老板避税劲脑汁仍触税务底线，保险节企业税家族团队出新招”

十、人寿保险在投资理财中的应用案例品鉴
1. 中国式投资理财现分析
（1） 中国式理财下的“资产配置荒”和“自杀式资产配置”
（2） 不做“财务管理“何谈“财富管理”
（3） “保险保障“是支看不见的现金流
（4） 不懂标准普尔，一生为钱烦恼
（5） 财富管理不是管理学，而是经济学和统筹学
（6） P2P爆雷潮是信用风险升温的前兆
（7） 家族信托是否适用“资管新规”
（8） 理财投资中的“五维世界”和复利投资经济学
（9） “空壳“保单利差背后的投资经济学
2. 数字化“投资缺口“需求激将法（五步逻辑）
( 1 )综述全局问题“体系化呈现”
( 2 )诊断客户需求“数字化呈现”
( 3 )细致量化开支“累加式呈现”
( 4 )反问准备方式“螺旋式呈现”
( 5 )切中痛点优选“激将式呈现”
3投资规划投保架构设计原理
（1）现金流掌控型 （2）现金价值掌控型 （3）均衡掌控型
4. 投资风险案例研讨发表解析 —— （案例研讨）
Case1. “皇族血统财富保全大传承，年金寿险组合理财撬动大杠杆”
十一、 易经智慧 —— 财富管理阴阳中庸之道 “智足者富富足而退”（故事激发法）

第三讲：实战通关演练
一、分十个小组，每个小组派组长抽签一类需求。
二、每个小组选择一个CASE进行组内 “ 五步逻辑 ”两两练习。
三、组内评比推荐最优两人组上台演示，左右两组进行点评。
四、组内没人分享一个高客案例，运用风险评估法进行诊断，设计沟通促成逻辑。
五、每个小组选一个案例上台演示。
六、全员评选出最优案例前三名。
七、课程案例库收集后形成公司高客追踪案例库进行复制推广。