银行网点管理人员、银行网点负责人、网点营销人员

课程背景

为顺应银行日益竞争的环境，零售客户的日常维护已成为业务发展的重要一环，而开展客户活动则更成为日常维护中最重要的一件事。但是，如何让客户愿意来参加活动，这是很多基层员工，甚至于管理者都非常伤脑筋，搞得好，客户很很喜欢，互相间信任度提高；搞得不好，客户远远避之，互相间越发疏远。
那么，什么样的活动是受客户欢迎的，银行在策划活动时又如何才能做到因地制宜、因人而宜？这门课将为广大银行管理人员和基层营销人员解开迷惑。

课程目标

● 让银行管理层可针对性地结合银行业务方向和重点，通过整体策划和落实银行客户活动，迅速提高银行业绩；
● 让银行网点营销人员因地制宜、因人而宜地策划适合客户的银行活动，找到营销突破口，促进业务成交率；
● 加强银行与客户的沟通，从而促进客户主动与银行人员联系，提高互相间的粘合度，逐步改变银行人员被动营销的模式。

课程大纲

第一讲：什么是银行营销活动策划？
一、目前各银行开展营销活动的现状
1. 过去我们是怎么开展活动？
2. 开展活动过程中遇到哪些问题和困惑？
分组研讨：各银行开展营销活动的现状
二、定义什么是银行营销活动策划
1. 什么是银行营销活动
2. 银行营销活动的具体分类

第二讲：为什么要开展客户活动？（目的）
一、从银行层面来分析
1. 树立品牌
2. 粘合客户
3. 促成业务
二、从客户角度来分析
1. 制造回忆
2. 产生交流
3. 寻找由头
三、从员工角度来分析
1. 提升维护能力
2. 摸底了解程度
3. 检验维护成果
四、目前银行开展营销活动的误区分析
1. 轻营销重沟通
2. 少推荐多收获
3. 疏外援亲员工

第三讲：怎么样策划银行营销活动？（实施）
一、活动策划思路
1. 活动流程9大环节
思考：过去最忽视哪个环节
2. 了解参与各方的实际需求：银行方+客户方+内容方
3. 活动形式分类：单个、系列、阶段
二、营销活动流程——活动前分为四步骤
1. 如何确定主题
1）客户策划活动—围绕两个纬度：线上线下、富人闲人商人
案例分享：低成本类、亲子类等
2）时间策划活动—围绕三个纬度策划：公众假日、班前班后、随时随地
案例分享：如端午节、母亲节等
3）指标策划活动—围绕银行现阶段的重点指标
案例分享：如电子银行、存款等
互动：实例解析某银行开门红期间的部分活动
2. 如何明确对象
1）活动目的明确
2）客户对象描述
分组研讨：学会给不同活动的客群画像
3. 如何流程安排
1）固定模板
案例分享：提供活动模板格式，供参考
2）固定员工分工
3）固定活动人员
4. 如何前期准备
1）宣传到位
案例分享：以图片分享为营业厅堂内和厅堂外宣传为主
案例分享：以故事分享在各合作平台（居民区、楼盘、商户、公共场所）做宣传
案例分享：以经历分享在公共场所（公交站台、市民广场、街道路口、景点公园）做宣传
案例分享：以经历分享在各类媒体（网络、电视、广播、报纸、自媒体）做宣传
实例解析：某农商行开门红营销活动宣传方案
研讨互动：活动宣传时，我们可以做些什么？
2）流程编排
a如何根据活动不同布置会场
案例分享：布置时的注意点
b如何根据活动需要选择讲师
c如何指导活动主持人写串联词
d如何合理编排活动内容顺序
e如何准备活动现场所需物料
f如何安排人员记录现场影像
g如何保证电子设备井然有序
3）预案前置
三、营销活动流程——活动中（主要分为两个步骤）
1. 如何邀约客户
1）如何确定参加的客户名单
2）如何选择合适的通知形式
话术演练：应对邀约客户时常见的几种回答方式
2. 如何现场开展（主要是活动当日流程）
1）热情签到的常用做法
2）暖场设计的常用形式
3）提前安排现场内应
4）怎么做到高潮有度
5）结尾最好余犹未尽
四、营销活动流程——活动后（主要分为三步骤）
1. 如何理性处理员工反馈
1）及时发现员工情绪变化
2）多听善思员工多重评论
3）深刻反思活动完善之处
小组研讨：分析员工活动中出现的问题及应对方法
2. 如何做好客户事后回访
案例分享：如何设计回访话术
3. 三个方面合理评价活动效果：客户满意、业务达成、潜力评估
案例分享：营销活动总结的模板参考
分组演练：设计一个棋牌活动
分组研讨：活动可以收费吗？

第四讲：节日营销银行活动策划
一、按时间策划
1. 春季节日营销活动
1）时间三大特征：节日集中、交易集中、人流集中
2）营销四大人群：回家民工、留守父母、留守子女、工薪人士
案例分享：写春联、剪窗花......
现场演练：题目《温暖......》
2. 夏季节日营销活动
1）时间三大特征：节日分散、出游集中、交易清淡
2）营销四大人群：情侣型、驴友团、家庭型、旅行社
案例分享：游公园、讲故事......
现场演练：创意家人的节日
3. 秋冬季节日营销活动
1）时间三大特征：节日不多、丰收在望、交易回归
2）营销四大人群：新婚族、老年团、网购族、商户团
案例演练：说说冬令进补那些事
现场演练：金秋行动
案例分享：多样的国庆活动
二、按时间系列策划
案例分享：孝天下
案例分享：秀天下
分组演练：题目《四季美》

第五讲：社区营销银行活动策划
一、结合社区梳理资源
1. 从两个层面梳理：地缘、人缘
二、居民区
案例分享：怎么敲开业主之门？
1. 开业前可以怎么营销？
2. 开业后可以怎么营销？
三、商业区
案例分享：如何与异业联盟建立长期活动合作
1. 如何围绕“消费交易”策划？
2. 如何围绕“电子银行”策划？
3. 如何围绕“校园区域”策划？
分组演练：题目《我最优》（活动设计）
实战演练：策划新网点开业的营销活动

第六讲：银行活动策划延伸思考
一、客户端
1. 如何创造与客户见面的机会？
2. 如何在社区找到核心关键人物？
小组研讨：约见客户的理由
案例分享：各类人群开展活动的注意点
二、业务端
1. 如何提供拓展业务的舞台？
三、员工端
1. 如何鼓励员工主动承办活动？
案例分享：营销活动举牌制
2. 如何研读上级行的营销活动方案
四、资源端
1. 如何利用现有合作伙伴共同参与？
2. 与不见面媒体的合作方式
分组研讨：与异业联盟策划活动
现场演练：网点活动的的全年活动策划方案