企业总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、营销总监、售前技术工程师等侧重于关系营销的销售企业

课程背景

课程背景：
中国是一个人情社会，不管是做工业品销售、集团客户、政企客户，还是做普通销售，都离不开与人打交道，离不开人情关系的运作，但对于大量销售人员而言最头痛的也莫过于此。
国家高压反腐，政府“国八条”的出台，传统的“吃喝嫖赌送”等关系运作模式已进入末路；新形势下该如何发展关系、如何运作关系、如何用最小投入获取最大关系回报？本课程以全新视野，提供一套崭新的关系运作思维和关系运作模式，不仅能以最小代价获取最大关系回报，而且能够与客户建立长久，持续、稳固的健康关系。
针对症状：
● 除了“吃喝嫖赌送”几板斧，就不会做关系了。
● 缺乏对人性规律的深度理解，抓不住关系运作的“牛鼻子”。
● 经常花冤枉钱、走冤枉路，关系运作费用居高不下。
● 不能有效客观的评估客户关系，验证关系，经常被客户忽悠。
● 尤其面对客户高层更是力不从心，难以获得高层的鼎力支持。
● 难以与关键人建立长期，持续，稳固的死党关系，业务总是难以做大……

课程目标

课程目标：
◆ 帮助学员建立起全新的关系营销思维。
◆ 让学员系统掌握洞察人，了解人的18种方法。
◆ 让学员认识关系运作的本质和人际关系的基本规律。
◆ 系统掌握关系运作的核心策略和关键实用技巧。
◆ 掌握高层关系运作的关键技巧，帮助学员把关系运作到高层。
◆ 系统提升关系运作能力，降低关系营销费用，提升关系把控力……..

课程大纲

课程特色：
针对性强：紧贴时代背景，紧扣销售行业特质，结合客户攻关过程中的实际难题和核心障碍，有非常强的实战指导性和操作针对性。
系统性强：从客户攻关的“道、魂、术、器、法“等层面层层解析，步步落地，从个人关系建立到组织联盟建设，从微观到宏观，全方位的提升关系营销能力。
咨询式授课：采取“案例解析+思维引导+工具落地+行动计划+现场辅导”五位一体咨询式培训模式，真正让学员拿到行动方案，让学员学了就能用，用了就见效。

课程大纲：
开篇：
1.新形势下，社会环境的深刻变化
2.传统的“吃喝拿卡送”面临的挑战
3.新常态下，正确关系营销思维的建立
案例分享：最近苦恼的罗总
第一讲：关键人定位与关系营销目标规划
一、采购组织结构与决策链分析
落地工具：《组织权力地图》的实践应用
二、从MAP地图识别关键人
案例解析：为什么经常“煮熟的鸭子“飞了
三、关系目标规划与关系评估的五个纬度
案例解析：为什么经常被客户忽悠
四、关系营销的三级侧重
1.操作层：有熟粘，有好处
2.管理层：抓赢点，有平衡
3.决策层：挖痛点，立印象，
案例分享：给处长搽了一个月桌子的“大傻”如何抱得大单归
五、建立系统的关系营销规划思维

第二讲：360度的全方位了解人
一、别说你真的了解“她”
二、全方位了解人的9大纬度
三、了解人的三大基本功
1.听得懂“神话”---聆听的三个层次
2.看得透人心---看人的三种境界
3.算得了人命---相人的不传奥秘
案例解析：神秘“女神”的到底要什么
四、洞察人，了解人的情报系统建立
1.谁是你的“小秘”
2.谁是你的“线人”
3.谁是你的“福尔摩斯”
落地工具：丁书苗如何撬动铁道部大佬
五、洞察人，了解人，你才能一往无能
落地工具：《客户关系拓展卡》的使用

第三讲：初步信任的建立
一、为什么客户对我总是不冷不热
二、“亲近度”建立“铁三角”
1.说：能让客户共鸣的话
2.做：能让客户感动的事
3.勾：用勾下饵，我与客户清一色
落地工具：客户拜访的“三晃六到位”法则
三、学会“调情“，“一见钟情“也可造
落地工具：如何与不同决策风格寻找共鸣点
四、“信任度”建立“铁三角”
1.公司组织信任---“信任树”法则
2.个人专业信任---专业建立“四步法“
3.个人人品信任---厚道是信任的最高境界
落地工具：销售节奏的“三退五进制”
五、信任建立“快”字当头---多重组合，连环刺激
案例分享：我如何三天内搞定刀枪不入的许副总

第四讲：关系深化与情感突破
一、为什么总是有人“叛变革命”
二、破解人性“动力模型“
案例分享：女攻关如何搞定严肃的吴处长
三、情感突破与关系升级
1.人情关系突破“太极一点穴“
2.情感关系深入的四个层次
3.情感依赖的“多边锁定”策略
案例解读：为什么他与处长情同手足
四、掌控“需求痛点”，掌控“关系结果”
案例解读：需求痛点“鱼骨图”与“头脑风暴会”
五、情感突破的三字决“快、准、狠”

第五讲：兄弟死党与关系再造
一、为什么难以建立长期持久的关系
二、建立不是“兄弟”，胜似“兄弟”的关系
三、持久的关系一定是多纬度的
1.事业绑定---事业上相互帮衬
2.情感依赖---情感上相互融入
3.价值理想融合---桃园三结义
案例解读：我与某省石化公司老总的交情
四、兄弟死党的“6+1”圈子法则
五、把握建立客户关系的节奏
案例分享：一个犹太商人的感悟

第六讲：无限风光在顶层，占领制高点
一、认清高层决策者的五个特点
二、成功约见高层的“七把利剑”
案例分享：老总与小狗
三、破解高层“赢”的标准
案例分享：陈光标的智慧
四、高层关系突破的三个关键
1.谋略与铺垫
2.小秘与教练
3.圈子与同盟
案例讨论：430万的单，拿下的几率有多大？
五、高层攻关的“三项基本原则“
1.春风化雨，若隐若显
2.攻心为上，攻城为下
3.好雨知时节，润物细无声
案例分享：我与牛行长的心心相惜

第七讲：组织建交与立体结盟
一、“兵、将、帅”立体化组织联盟建设
案例解析：汉高祖联姻
二、组织建交的结构化把控
1、十字结构模型
2、水平结构模型
3、垂直结构模型
案例解读：徒弟乱拳打师傅
三、“层高、面广、关系深”的组织关系验证
案例解读：华为客户公关的成功实践
四、建立“全场景、立体式“关系博弈思维

第八讲：解码攻关高手是如何炼成的
1.学员情商测试
2.攻关高手的情商修炼
3.攻关高手的人际关系管理
4.如何驾驭新形势，学会在浪尖上跳舞
案例解读：胡雪岩的成功故事
课程总结
——互动问答环节——