理财经理、理财人员

课程背景

银行竞争，重在人才的竞争；零售业务竞争，更在于专业人才的竞争，而理财经理已成为各家银行争夺的重要人才。他不仅体现了各家银行厅堂服务的质量，更体现了银行与客户的粘度，甚至是各家银行争夺高净值客户的主战场。为此，如何最大程度发挥理财经理的作用，提升内外营销的能力，更成为各家银行人才培训的重中之中。

课程目标

提升银行厅堂服务的质量
提升银行与客户的粘度
提升理财经理内外营销的能力

课程大纲

一、银行理财经理的角色定位
（一）金融发展大环境对理财经理的要求和挑战
（二）银行网点激烈竞争下理财经理的职责与担当
（三）银行客户维护过程中的中坚力量

二、理财经理的厅堂营销
（一）基本步骤
1、识别：热心问
2、引导：主动引
（1）业务渠道引
（2）客户意愿引
（3）业务操作引
案例：引导话术分解
3、推荐：用心跟
（1）跟业务处理过程
（2）跟业务处理结果
（3）推荐专业服务
案例：面对客户突然转户、转资金怎么办？
（二）流程策略
1、细化营销流程
（1）岗位定位和职责
（2）营销激励机制
台帐业绩管理、内部业绩比例管理、营销积分导向管理
（3）理财经理零售银行服务营销七步曲：重点是一对一沟通
情景演练：理财经理与客户讲资产配置
2、厅堂微沙活动演练
（1）厅堂微沙龙的内涵及特点
定义、作用、特点
案例：XX银行开展厅堂微沙龙
（2）厅堂微沙标准流程及主题
互动：厅堂零售银行微沙有哪些关键的环节呢？
详细分解厅堂微沙具体步骤
现场演练：保险产品营销
（3）厅堂微沙主题精选
（4）厅堂微沙的三大准备事项
方案准备、物料准备、人员准备
交流研讨：厅堂零售银行微沙需要准备哪些物料呢？
（三）高净值客户留存管理
1、动态化管理流失客户，完善客户挽留计划
（1）挽留计划反馈
（2）动态联络日志
（3）动态维护数据
案例分享：理财客户为何好久没来？
2、制定优质客户管理细则，采取定向维护方案
（1）银行转型
（2）客户服务
（3）分类维护
案例分享：流失客户不再流失
3、梳理优质客户流失名单，分类数据化管理
4、加强服务和产品竞争力，留住客户群资源
案例分享：转介客户的电话营销

三、理财经理外拓营销技能
（一）深耕商区的技巧
1、商区客户的分类及一般共性需求分析
2、商区客户的特性
3、商户老板的沟通策略技巧
4、如何向商户推荐优势产品
（二）深耕企业技巧
1、企业客户的开发模式
案例分析：借助渠道活动深入
2、企业金融需求分析：信贷类切入，代发工资切入，商业联盟切入等
3、公私联动营销的技巧
（三）深耕学校医院技巧
1、学校医院营销合作机会点分析
2、学校医院批量营销法：一对多营销活动
3、学校学生金融需求分析：生活费，学费，自助取款，外地读书
（四）深耕社区技巧
1、深耕社区的常见问题分析
2、社区开拓的方法（借助渠道，提升价值）
3、社区营销四步曲
4、社区活动的实施的技巧
综合演练：如何开展现场沙龙活动