大客户销售、大客户销售主管、销售总监

课程背景

随着市场竞争日益激烈。企业面临着新的挑战和机遇，如何在竞争激烈的市场立于不败之地？快速提升销售能力是我们企业必须面对的最关键问题。销售是打江山，那么如何打江山成为了摆在我们面前最棘手的难题。为什么销售团队执行力不够强，士气低落，流失率高？为什么销售顾问刚开口交流，就让客户反感？为什么面对客户异议，容易放弃不会坚持？为什么话术精通、能说会道、头脑聪明，业绩缺不理想？为什么不敢跟客户谈判只敢向公司申请优惠政策？为什么难以形成业绩持续增长的体系？一系列的问题让我们一筹莫展，我们必须要从推销到营销的转变。
在产品同质化条件下，同类产品的竞争越来越激烈，消费者都喜欢货比多家，面临消费习惯的挑战，如何提高成交率？如何提高客单价？如何提高顾客的忠诚度？是必须考虑的核心问题。正真的销售不仅要考虑短期的成交,跟要看重长期的回报。如果我们还在用最传统的方式推广着企业的项目和产品，不会有很好的效果。在信赖度极度缺乏的今天，客户最看重的是自己的体验度，最喜欢的是站在他的角度思考和帮他解决问题的销售顾问。没有接受过系统专业的销售培训的销售人员很难应对如今日异月新的市场，销售过程中的每一个环节都会力不从心。如何突破销售思维？如何克服销售中的恐惧？如何站在客户的角度熟悉自身的产品？如何洞悉客户的内心世界，快速分辨客户需求？如何解决销售过程中遇到的难题？如何做到快速成交客户却又不伤客？通过此课程将让你直面每一个销售核心环节，让以上难题将在这里得到答案！听到没有用，知道也没用，做到才有价值。所以业绩提升的核心，在于团队心态训练、流程梳理、方法提炼、模拟实训的统一结合。这是一次实战的营销体验课程，完全结合企业产品本身梳理一套切实可行的营销体系。学完之后效果立竿见影。

课程目标

● 大客户的定义，销售的概念
● 突破营销观念，创新营销思路
● 了解产品优势，加强客户体验
● 梳理客户买点，提升客户感受
● 掌控客户心理，懂得销售技巧
● 解决营销难题，提升营销业绩

课程大纲

第一讲：大客户销售的概念
1. 大客户项目销售的特点
2. B2B销售和B2C销售的区别
3. 销售规划、销售思维和销售技巧的不同与结合
4. 大客户销售目标制定

第二讲：销售流程梳理
一、业务开发流程
1. 日常销售开发流程梳理
1）收集资料
2）意向交流
3）发送资料
4）解决问题
5）发送协议
6）协议谈判
7）确定合作
8）确定款项
9）铺货支持
10）售后服务
2. 简化黄金3步曲
1）发送资料
2）解决问题
3）达成合作
3. 正对自身（产品）项目实战训练
1）以往话术
2）创新话术
二、业绩增长流程
1. 找资源
2. 抓意向
3. 成交
4. 重服务
5. 养鱼
案例：结合现有项目的思考

第三讲：销售核心技能提升
一、建立客户信赖
1. 建立信赖的条件
1）自信
2）动机
3）专业
4）资源
2. 信赖的推进图
1）没关系
2）互惠
3）有关系
4）信任
案例演示：客户信赖的过程
3. 建立信赖的注意事项
建立信赖的敌人、雷区、策略
二、塑造产品价值
1. 紧贴需求
2. 产品优势
3. 设定结果
4. 巧用保证
实战演练：让客户边感受边听
三、解决客户抗拒点
1. 抗拒类型
1）价格
2）异议
2. 问题的类型
1）误解
2）怀疑
3）缺陷
3. 解决策略
1）聆听
2）锁定
3）取得承若
4）公式：顺、转、推
实战技能训练：问题处理
四、有效促成技巧
1. 成交的条件
1）需求
2）能力
3）信任
4）价值
5）情绪
2. 不成交的原因
1）太贵
2）效果
3）服务
4）本质原因深度分析
3. 解决方案
1）做第三方对比
2）向顾客做保证
3）用个信化服务
4. 成交的策略——要求
1）要求要找对人
2）要求要具体
3）要求要坚定
4）销售实战训练——成交PK

第四讲：销售实操训练
一、客户科学分类
1. 空白型：没需求、没标准
2. 模糊型：有需求、没标准
3. 清楚型：有需求、有标准
二、客户应对策略
1. 空白型客户成交策略——引发问题（现状调查）
2. 模糊型客户成交策略——建立标准（产品优势）
现场演练：应对现有实际问题
3. 明确型客户成交策略——重组标准（或匹配标准）
4. 实操运用
1）梳理客户买点
2）建立个性化标准
3）万能公式：事实、问题、答案
实战演练：体验与解说结合的模拟训

第五讲：客户关系维护
一、成交是销售的开始
二、客户维护体系建立
1. 日常跟进
2. 客情维护
3. 增值服务
4. 客户分类
5. VIP顾客档案管理
三、优质服务创造回头客
1. 提升顾客满意度，创造二次销售
2. 让忠诚顾客成为业务员
3. 忠诚顾客的转换策略