医药公司中高层、医药公司销售总监、销售经理、省代销售经理、区域销售经理

课程背景

危险越大，汇报越大。2017年4月8日起北京的医药改革率先上线，标志着我国医药深化改革正式启动。两票制、一票制、零药价正式成为我国未来医药主题。面对我国医疗体制改革的不断深化与加强，医药产业面临着整体的升级与优化。我国医药行业如何面对的挑战，药厂、药商、医院都面对着利润空间变小，传统的药品销售模式和服务模式都将发生巨大的变化，医药行必将重新洗牌。医药行业已经嗅到寒冬将至，将步入行业红海。但是危险越大，汇报越大。在洗牌变革的过程中也是各个医药机构新的机会来临之际。医药产业将走向真正的蓝海。在这种博弈的过程中，作为医药的区域管理者在经营过程中，如何发挥自我的管理能力，做到有效的共同与相互的协作。充分的授权与项目的控制与监督。都将是考核我们每一个区域管理者经营运作的重要课题。本课程就是从实际中找到问题帮助每一位区域管理者提升经营管理工作能力。

课程目标

帮助提升区域管理者整体经营水平，让管理团队精神风貌大幅提升；
帮助区域管理者树立商业价值交换和敬业精神的理念，让管理团队生产力大幅提升；
帮助规范区域管理者言行，提升自我价值，以职业化的标准要求自己；
帮助规划区域管理者的经营方向与技巧，提升整体区域业绩水平；
帮助找到激发区域管理者成长的重要手段，帮助区域管理者提升管理经营水平。

课程大纲

第一讲：新政后医药行业的挑战与机遇（医药改革政策剖析）
一、我国医药改革的四大需求
思考讨论：为什么我国要进行医药改？
1. 需求一：中国经济改革增长的需求
1）医药大健康产业将成为中国经济的新增长点
2）中国经济增长向第三产业转型
3）医药大健康产业化的升级改造
2. 需求二：资本市场投资需求
1）资本市场有大量资金需要投放
2）医药大健康产业投资轻回报高
3）医药大健康产业资本投入过少
3. 需求三：人民群众的需要
1. 医药服务服务需求的变化
2. 收支与医药服务的变化
3. 国民病种的变化
4. 慢性病时代已到
4. 需求四：医院多元发展的需要
1）服务将成为医院的又一核心价值
2）医疗技术的回归
3）医生价值的最好体系
案例：2016/2017年度政府工作报告
2017年发改委公立医院药价改革报告
二、医药新政改革的五大挑战
挑战一：政府（改善民生，优化产业）
挑战二：资本（降低门槛，资金融入）
挑战三：医院（转化矛盾，服务第一）
挑战四：医生（体现价值，重塑形象）
挑战三：行业（创新升级，重新洗牌）
案例：两票制、一票制相关制度
案例：零差价价格体系
案例：4月8日医药新政北京上市
三、医药行业改革的六大机遇
机遇一：医保联动，从医院走向药店
机遇二：医事服务，从医生走向民众
机遇三：网店新政，从线下走向线上
机遇四：资本开放，从公立走向民营
机遇五：两票药价，从公关走向服务
健康意识，从治疗走向健康
案例：淘宝、京东、顺丰的医药之路
案例：万达集团投资医疗产业

第二讲：有效经营管理体现价值
思考讨论：1什么是经营管理
一、什么是经营管理
1. 何为管理
2. 何为有效管理
二、经营管理管什么
1. 获取：资源
2. 调度：人与资源的整合
3. 利用：资源互补
4. 开发：员工技能
三、经营管理是业绩的生命力
1. 管理道德核心价值技术、管理
2. 有序管理是部门的核心竞争力
四、经营管理的四维要素
第一要素：对象
第二要素：重点
第三要素：方法
第四要素：特性
五、经营管理的职能与循环
1. 管理的职能：分析、计划、执行、控制
2. 管理的循环（PDCA）：计划、执行、检讨、改进
六、影响管理的五大难点
难点一：角色定位不清
难点二：目标分解不详
难点三：内部授权无力
难点四：沟通技巧不当
难点五：协调控制不力

第三讲：经营管理者的角色定位
一、经营管理者的四个角色
1. 管理者是最好的表演者
2. 角色一：上级前
1）服从者
2）执行者
3）受训者
4）协助者
5）上级替身
6）绩效伙伴
3. 角色二：同级前
1）内部服务者
2）支持配合者
4. 角色三：下属前
1）计划者
2）指挥者
3）监督者
4）授权者
5）培育者
6）激励者
5. 角色四：患者前
1）天使
2）服务者
二、经营管理者的八大角色错位
1. 内部控制，抵触上级
2. 各司其职，互不相干
3. 讨好员工，牺牲领导
4. 地方诸侯，自管自己
5. 向上错位，指点江山
6. 民意代表，对抗公司
7. 业务骨干，亲历亲为
8、做自由人，扮和事佬
三、角色代表了谁？
思考讨论：管理者代表了谁？
1. 管理者角色的七个代表
1）公司的意志
2）决策的高层
3）公司的利益
4）公司的制度
5）公司的文化
6）患者的健康
7）家属的满意
2. 管理者不代表
1）不经核实的本人意见
2）有人情干预的下级员工
3）绝对的正义公理
4）旁观者自由人
5）好好先生

第四讲：清晰量化经营管理者的目标计划
一、目标与计划
1. 什么是目标
2. 什么是计划
3. 制定目标与计划的重要性
二、科学测量，合理定标
1. 合理确定目标的十步流程
第一步：数据的有效分析
第二步：就诊的规律评估
第三步：紧跟着公司目标
第四步：人员配比的分析
第五步：部门的承载能力
第六步：政策的引导方向
第七步：突发事件的预估
第八步：分清主次量力而行
第九步：目标清晰责任到人
第十步：量化目标结果导向
2. 目标制定的误区
误区一：盲目定标
误区二：不分主次
误区三：缺少量化
误区四：责任不清
三、计划明确，重在结点
1. 计划设计的要点
1）计划设定要量化
2）计划围绕目标定
3）计划实施好运行
4）计划时刻能跟踪
5）计划到人领任务
6）计划结点要清晰
7）计划偏差及时调
2. 计划实施的步骤
1）计划全员要确定
2）计划也需仪式感
3）阶段监察要跟进
4）及时奖励少批评
5）遇到问题及调整
6）结束考核要分明
7）总结更新才算完
四、目标与计划的结合
1. 目标是头，计划是身、结果是尾
2. 计划根据目标要及时调整

第五讲：有效分配经营管理者的授权技能
一、授权的意义与概念
思考讨论：什么是授权？
思考讨论：授权的好处是什么
思考讨论：为什么不愿意授权
1. 授权的意义
2. 授权的好处
1）提高工作效能
2）培养员工成长
3）加强团队凝聚力
4）有助团队内部良性竞争
5）减轻自身工作压力
3. 为什么不愿授权
二、四种授权风格
1. 主导型
2. 教练型
3. 顾问型
4. 协调型
测评测试：自我风格现场测评
三、授权的六项步骤
1. 分配下属工作
2. 培训下属能力
3. 及时观察指导
4. 鼓励工作态度
5. 目标总结报告
6. 改进总结事项
四、下属授权技巧
1. 掌握部属状况，研拟委派计划
2. 说明委派职责，激发工作意愿
3. 倾听部属反应，排除抗拒因素
4. 观察工作过展，提供经验指导
5. 听取部属报告，给予肯定赞赏
6. 了解部属缺失，适时更正协助
落地工具：授权职责跟踪表

第六讲：第一要素经营管理者的绩效执行
一、绩效的三个要素
1. 核心价值
2. 思想价值
3. 利益价值
二、“伪”团队与“真”的区别（愿景）
1. 创新激励与竞争激励
2. 多方位沟通（医、药、患三体一位），确立互信
3. 团队凝聚力的形成与长效机制
三、公司执行5大基本策略
1. 执行训练：打造卓越执行者的必然之路
2. 目标绩效：确立以目标为先导的绩效管理体系
3. 流程优化：执行效率提升的基本动作
4. 组织创新：目标是执行零阻力
5. 技巧方法：有效掌握执行技巧
四、结果与任务：执行就是要结果
1. 结果三要素
1）认知
2）坚持
3）学习
2. 以结果做医患交换的平台
3. 患者价值是做结果的方向
4. 执行力的六个标准
标准一：马上行动
标准二：日清日结
标准三：结果导向
标准四：事情首对
标准五：团队力量
标准六：方法总比问题多
5. 构建执行力的四要素
要素一：心态
要素二：工具
要素三：角色
要素四：流程
案例：交班要交心
6. 管理者效执行的五大系统
1）执行的驱动系统：目标管理
2）执行的职责系统：角色定位
3）执行的流程系统：责、权、利明确
4）执行的检查系统：跟踪查核
5）执行的考核系统：绩效考核

第七讲：政府渠道建设
一、政府渠道模式
1. 政策经营模式
2. 学术经营模式
3. 体验经营模式
二、政府渠道的选择与考核
1. 渠道的选择、评估标准
2. 渠道政策的撤换、重组的应对措施
3. 渠道政策经营技巧

第八讲：政府网络渠道管理
一、政府网络渠道的建设
1. 策略与方法
2. 网络建设与维护原则
3. 如何建立一个强大的渠道支持基础结构？
二、网络重要成员的管理卫华
1. 网络关键成员关系的处理？
2. 关系冲突与管理
3. 关系问题的处理
三、渠道管理中的关系维护
1. 建立通路人员档案资料信息系统
2. 政、企加强合作的战略意义与客户关系管理
3. 如何加强与政府关系中的联系和沟通
5. 如何与重要人员建立深层次的友谊与信任？
现场案例讨论、疑难解答