培训内容:
课程收益:
1.帮助
销售人员增加
销售成功几率；可以使自己及产品（或服务）有别于竞争对手。
2.可与难以应付及要求很高的客户成功交往。有助于与客户建立起长期共赢的伙伴关系。
3.学会设计有效的
销售谈判流程。更加有效地运用有限的内部资源支持
销售。
4.增强相关人员的专业收款知识；理顺内部及外部收款流程；提高相关收款人员的实际沟通与操作技巧
5.通过案例分析，加强参加培训者的实践能力
课程大纲:
一、
销售谈判总论
1、
谈判是什么
2、为什么学习
谈判技巧
3、
销售谈判流程详解
4、
谈判中的双赢把握
5、
谈判是一种投资
6、
销售谈判中心理对抗的深入探讨
二、
销售谈判前的准备
1、
谈判前的几种实用心态调整技巧
2、工具一：了解四种
谈判对手
3、案例讨论：
销售谈判结果判断
4、工具二：提升
谈判中与不同客户打交道的沟通宝典：全脑技术沟通
5、不同个性的人
谈判优缺点分析
三、高阶层
谈判技巧
1、如何探询对方最关注什么 如何提问
2、如何主导
谈判 如何造势
3、如何松动对方立场
4、案例讲解：开局过招N策略
5、
谈判中的人际关系把握
6、
谈判环境营造的学问
7、如何布置
谈判机关 如何防止掉入陷阱
8、中场策略学习
9、如何进行让步
四、为什么一定要研究收款技巧
1、应收账款管理-下一个利润增长点
2、中国目前的信用环境
3、营销战略：赊销 不赊销
4、各部门职责如何划分
5、赊销的十大好处
6、你真的给公司赚到钱了吗 -坏账需要额外
销售额弥补
7、爱德华法则：我们都是在给银行打工吗 -货款拖延对利润的吞噬
五、公司内的策略性
谈判1、攘外必先安内：公司内部
谈判对
销售人员的重要性
2、内部
谈判的两个障碍
3、案例研讨：如何与下属
谈判4、案例研讨：如何与上级
谈判5、案例研讨：如何与同级其它部门
谈判6、协作性问题解决-跨部门
谈判的好方法
六、专题研讨：应收账款管理与呆坏账催收技巧
1、收款人种类
2、债务人的种类
3、债务人怎么想
4、常见客户拖延借口及建议解决办法
5、客户拖延的征兆
6、聆听客户反馈
7、收款中的POWER法则
8、若干收款案例分析
9、角色演练：收款过程综合练习
培训师介绍：
历任：
北京光彩国际公司董事兼总经理
模德尔科技发展有限公司副总经理
德国拜耳集团拜耳光翌公司
销售管理总监
十年以上海内外高管工作经验,具有丰富的
市场营销、
销售及管理经历
名师经历
拥有超过十年的丰富的
市场营销、
销售及管理经验。在德国拜耳集团拜耳光翌公司任职
销售管理总监期间，全面负责公司
销售计划、商务管理等工作，业绩优异，在职期间公司
销售额增长迅速，被评为拜耳集团中国地区成长最快速的合资企业。程先生创立的
销售管理“六对一服务模式”，提升了
销售管理和客户服务质量，加强了客户忠诚度
自2000年始，专职为国内众多知名企业提供培训与大型演讲，课程结合企业实际案例展开，以个人管理实战经验、企业管理咨询经验和扎实的理论功底为基础，有效帮助企业提高
销售额、加快现金流动、改善公司盈利状况、提高客户满意度，整体提升公司经营效率。
培训特长：
主打课题：《成就
销售英才――信用管理及应收帐款管理》《成就
销售英才――
销售谈判与专业回款技巧》《成就
销售英才――有效管理
销售团队》《成就
销售英才――营销渠道建设与管理》《成就
销售英才――大客户
销售与服务技巧》《成就
销售英才――面对面
销售“七剑”技巧实务《卓越沟通―360度清除障碍》
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