销售谈判实战技巧其它上课时间：

销售员、销售经理及总监

课程大纲:

培训收益：
1.提高对销售谈判的认识，了解成功谈判的基本要领；
2.掌握设定谈判底线的技巧，合理运用应对谈判对手的战术；
3.帮你取得更好的交易价格，减少因谈判不当造成的销售损失；
4.提高成交率，而不是成为价格杀手；
5.把握自身优势的谈判方法，增加强有力的谈判筹码；
6.在谈判中获得双赢，达成双方最理想的结果
课程大纲：
第一单元：什么是成功的销售谈判
1.谈判的基本概念
2.销售谈判的特点
3双赢的态度
小组讨论：当今竞争如此激烈的市场上，客户在谈判中更占优势
PS:
输者不全输,赢者不全赢。成功的谈判，双方都没有损失。
第二单元:销售谈判准备的4个要素
1.销售谈判的立场
2.销售谈判的利益
3销售谈判的最佳可替代方案
4.销售谈判的筹码
第三单元:谈判中的沟通技巧
1.善于听
用倾听去摸清客户底细的4种方法
2.问的好
引发客户共鸣的4种提问方法
3.说的巧
①恰当赞美客户的3种方法
②用资料说服客户的3种方法
4.改善非语言沟通
第四单元：制定谈判策略
1.确定价格定位
2.制定价格目标和底线
3.制定报价和欲望终止线
①如何报价
②如何制定欲望终止线
4.报价策略表
⑴敢于制定符合自己竞争地位的高目标，可以让你获得更好的交易条件。
⑵客户谈判并不仅仅是追求价格便宜，还要找到一种赢的感觉。
第五单元：销售谈判的实战流程
第一步开场
1.明确自身的立场与利益
第二步开价与还价
1.诚恳认真的态度
2.不接受客户的第一次报价
案例：接受第一次报价的结果
如何应对客户的第一次还价
第三步磋商
1.让步的3个技巧
①有条件地让步
②整体让步
③递减让步
案例思考：这样的让步，你接受吗
2.亮出底牌的技巧
3.打破僵局的技巧
第四步达成协议
1.阻止谈判的技巧
2.达成签约及关系维护
小组讨论：你给我再便宜一点，我能在市场上买到更便宜的，如果不给我降价，我只能重新做选择了客户的这招杀手锏真的就没办法接住吗
PS:
⑵户谈价格，我们就谈其他方面，尽量不要在价格上和客户进行拉锯战。
⑵价格谈判的核心是让客户找到赢得感觉。

培训师介绍：

黎老师介绍：

高级讲师
黎老师于1989年起供职于某国有企业，从导购员、业务员、部门经理、营总监一直做到公司副总，2005年起专职从事培训，期间曾受聘于广之旅旅行社培训总监、深圳卡天尼珠宝公司总经理等职。
黎老师从企业基层干起，历经普通员工、中坚层、高层、决策层的实践磨砺，从销售到管理，从管理到培训，累积了二十余年职场、市场的摸爬滚打经验和理论沉淀；现今是自由讲师，上市公司湛江国联水产公司、湛江福生生珠宝公司等多家公司企业管理顾问，广东尚诺律师事务所合伙人。

黎红华老师二十年的管理、培训生涯，积累了丰富的企业管理实战和顾问经验，可谓厚积薄发，授课方式新颖独特，重视与学员间的互动、交流来启发学员，使学员在视觉、听觉、触觉上形成多方位的感受，从而使之产生体验；并将理论与实战、认知与实践相结合，重视激发学员思维内在视角，启迪团队灵性及感悟智慧，其博取众长，形象生动的授课风格，幽默和极富感染的表达力，营造了一个个活泼有趣的培训课堂，使参训者的专业知识和技能在较短的培训时间内得到了升华，深受客户的欢迎和好评。
授课经验：
二十年的管理、培训生涯，积累了丰富的企业管理实战和顾问经验
服务客户：
美的日用电器、广州世达集团、银座女人时装世界、香港福生生珠宝、广东银地建设集团、广东荣基集团、广东富虹油品（现更名为中纺粮油）、中国移动广东公司湛江分公司、中国联通、深圳景瑞珠宝首饰、湛江鸿泰昌油料、湛江广之旅、龟老板连锁、湛江市春秋教育文化传播、中海船务湛江公司、湛江中海集装箱运输公司、广东恒兴饲料、湛江国联饲料、宝隆和信数码科技、湛江嘉信茂广场、天马大药房连锁企业、今生宝贝母婴连锁、、百业广告等众多企业。