课程收获
企业收益：
1、规范及统一企业的销售管理体系，形成高效完整的销售流程；
2、建立准确、高产出的销售漏斗：准确判断销售机会，预见差距，采取行动；
3、培养杰出的销售管理者，正确辅导员工，打造高产出的销售团队。
岗位收益：
1、掌握销售管理流程图，明确管理者的角色；
2、学会针对销售机会，运用销售技能进行有效辅导；
3、掌握销售漏斗分析方法；
4、运用销售流程技能，管理异常行为、降低沟通成本；
5、获得多种销售管理工具和模型。
课程特色
1、一个特色工作坊：Solution Selling®认证教练专业分享与指导，全程理论学习加实操练习，学习效果可衡量；
2、一个销售流程：Solution Selling®不但告诉学员要做什么，还聚焦于引导学员如何去做，帮助学员掌握销售管理原则和精髓，并有效运用于工作中；
3、一份地图：Solution Selling®是一个销售导航系统，将带领及引导学员一步步完成销售管理流程的步骤，打造高绩效的销售团队；
4、一套方法论：Solution Selling®包括工具、技术和过程的方法体系，学员学完即可用于实际的销售管理中；
5、一个销售管理系统：Solution Selling®为公司高层提供科学分析销售漏斗、验证机会并对销售人员进行辅导。
课程大纲
一、管理层介入对销售方法采用的影响
1、销售管理的常见挑战(举例)
2、练习：实际工作中的销售管理困难
二、课程目标，销售管理者的角色
1、销售管理流程图
2、销售管道里程碑，支持者信件，权力支持者信件，评估计划
三、三个重要的问题
1、信件常见的问题
2、练习：回顾权力支持者信件并总结
四、评估计划的定位
1、一次销售中的三个销售(业务、过渡、财务)
2、评估计划常见的问题
3、练习：回顾评估计划并总结
五、成功销售的公式，需要问的问题
1、痛苦、权力、构想、价值和控制
2、销售实力检查
3、设置销售预测门槛
4、练习：销售实力和总结
六、针对销售机会和技能的辅导原则
1、GRAF辅导模型和工作表
2、练习：辅导的准备和执行
七、数量: 使用赢率进行分析（产出量）
1、销售漏斗分析工作表
2、练习：销售漏斗数量分析
八、填补差距可以采取的方式和行动
1、速度: 销售流程每个阶段的停留时间
2、练习：识别停滞不前的销售机会
九、销售流程中的技能
1、销售漏斗里程碑工作表™，技能辅导指南
2、复习机会和技能辅导，GRAF
3、练习：技能问题的识别和辅导
十、开始会遇到的挑战
1、练习：设计你的区域采用计划
机构简介
SPI
机构介绍
Sales Performance International（SPI）是一家国际销售咨询和培训公司，拥有超过30年的行业经验，是Solution Selling®解决方案销售系列方法论的独家发明者与版权拥有者，专注于帮助全球各行业的企业搭建高绩效的销售管理体系，改善销售行为，产生可量化的绩效提升，提高销售效率。
SPI曾为IBM提供了全套方法论，完成了微软全球分销商认证，完成NIKE、华为全球的销售转型。连续12年被Training Industry.com评为全球最佳销售培训公司。作为一家全球销售培训与绩效提升公司，SPI以其在销售方案与客户绩效提升方面丰富的经验及卓越的表现，受到客户的欢迎与信赖。
益策教育是SPI的战略合作伙伴。
机构影响力
• 1,500,000+名职业销售人员掌握了解决方案式销售®；
• 1,000+家全球大客户；
• 在50多个国家用14种语言为客户提供高质量的服务；
• 业务网络覆盖全球50多个行业；
• 连续12年被评为10大专业销售咨询服务机构之一；
• 入选美国权威杂志《CIOReview》全球百大BigData公司。
销售主管、销售经理、销售总监等销售管理者。