• 2020/8/21至2020/8/22 北京

• 2020/8/28至2020/8/29 厦门

• 2020/9/10至2020/9/11 深圳

课程收获

企业收益：

1、规范及统一企业的销售管理体系，形成高效完整的销售流程；

2、建立准确、高产出的销售漏斗：准确判断销售机会，预见差距，采取行动；

3、培养杰出的销售管理者，正确辅导员工，打造高产出的销售团队。

岗位收益：

1、掌握销售管理流程图，明确管理者的角色；

2、学会针对销售机会，运用销售技能进行有效辅导；

3、掌握销售漏斗分析方法；

4、运用销售流程技能，管理异常行为、降低沟通成本；

5、获得多种销售管理工具和模型。

课程特色

1、一个特色工作坊：Solution Selling®认证教练专业分享与指导，全程理论学习加实操练习，学习效果可衡量；

2、一个销售流程：Solution Selling®不但告诉学员要做什么，还聚焦于引导学员如何去做，帮助学员掌握销售管理原则和精髓，并有效运用于工作中；

3、一份地图：Solution Selling®是一个销售导航系统，将带领及引导学员一步步完成销售管理流程的步骤，打造高绩效的销售团队；

4、一套方法论：Solution Selling®包括工具、技术和过程的方法体系，学员学完即可用于实际的销售管理中；

5、一个销售管理系统：Solution Selling®为公司高层提供科学分析销售漏斗、验证机会并对销售人员进行辅导。

课程大纲

一、管理层介入对销售方法采用的影响

1、销售管理的常见挑战(举例)

2、练习：实际工作中的销售管理困难

二、课程目标，销售管理者的角色

1、销售管理流程图

2、销售管道里程碑，支持者信件，权力支持者信件，评估计划

三、三个重要的问题

1、信件常见的问题

2、练习：回顾权力支持者信件并总结

四、评估计划的定位

1、一次销售中的三个销售(业务、过渡、财务)

2、评估计划常见的问题

3、练习：回顾评估计划并总结

五、成功销售的公式，需要问的问题

1、痛苦、权力、构想、价值和控制

2、销售实力检查

3、设置销售预测门槛

4、练习：销售实力和总结   

六、针对销售机会和技能的辅导原则

1、GRAF辅导模型和工作表

2、练习：辅导的准备和执行

七、数量: 使用赢率进行分析（产出量）

1、销售漏斗分析工作表

2、练习：销售漏斗数量分析

八、填补差距可以采取的方式和行动

1、速度: 销售流程每个阶段的停留时间

2、练习：识别停滞不前的销售机会

九、销售流程中的技能

1、销售漏斗里程碑工作表™，技能辅导指南

2、复习机会和技能辅导，GRAF

3、练习：技能问题的识别和辅导

十、开始会遇到的挑战

1、练习：设计你的区域采用计划

机构简介

SPI

机构介绍

Sales Performance International（SPI）是一家国际销售咨询和培训公司，拥有超过30年的行业经验，是Solution Selling®解决方案销售系列方法论的独家发明者与版权拥有者，专注于帮助全球各行业的企业搭建高绩效的销售管理体系，改善销售行为，产生可量化的绩效提升，提高销售效率。

SPI曾为IBM提供了全套方法论，完成了微软全球分销商认证，完成NIKE、华为全球的销售转型。连续12年被Training Industry.com评为全球最佳销售培训公司。作为一家全球销售培训与绩效提升公司，SPI以其在销售方案与客户绩效提升方面丰富的经验及卓越的表现，受到客户的欢迎与信赖。

益策教育是SPI的战略合作伙伴。

机构影响力

•        1,500,000+名职业销售人员掌握了解决方案式销售®；

•        1,000+家全球大客户；

•        在50多个国家用14种语言为客户提供高质量的服务；

•        业务网络覆盖全球50多个行业；

•        连续12年被评为10大专业销售咨询服务机构之一；

•        入选美国权威杂志《CIOReview》全球百大BigData公司。