总公司零售部管理人员、市场督导；代理商、加盟商、店主；店长及储备干部

课程背景

终端为王是很多企业的口号和意愿，但在现实工作中，往往众多终端管理人员因缺乏终端管理能力，无法达到企业和客户的要求，出现诸如以下方面的不和谐因素：
销售业绩差，却总是找不出管理原因，一味的推卸到商品开发失误和市场因素；
管理层四不像的复制上级的指示，最终导致流程不对结果不对；
管理层没有监督一线人员的机制，无法调动员工执行能力；
对完善终端管理的标准不清晰，终端管理人员找不到提升方向；
缺乏员工激励和晋升体制，员工流失率高涨，不知道如何才能调动终端的员工工作激情？钱的效用似乎很有限；
不断有新员工入职，不知道如何能让他们迅速掌握技能投入工作？老员工好像空有一身本领但不懂得如何更有效地传授给新员工；
每月的盘点都会有误差，不知道从哪个环节抓起。让员工赔钱似乎治标不治本；
本课程将针对以下问题现状展开：
店面销售人员缺乏销售意识、销售技巧，缺乏服务技能，缺乏培训等
店面销售人员变动使高水平品牌体现出现难度
店长缺乏管理手段，降低了对终端的推动力，常因管理不善导致各种经营损失，如商品损失、财务损失等，致使终端陷入问题百出，久治不绝的怪圈
品牌形象在终端表现水平参差不齐
连锁门店分布数量多，地域广散，终端失控的危险大大提高
终端与总部执行链条不顺畅，对市场和公司的营销策略反映迟钝

课程目标

通过课程学习，我们将达到以下课程目标
全面掌握终端管理中每个管理层面的执行标准
快速提升终端的产品销量，树立公司和产品品牌的高效应；
借鉴国际先进理念和系统，建设终端的管理制度，用科学的管理体系控制终端风险；
结合企业实践经验，建设“数据、流程、监察”三位一体的系统，构建营销总部→代理商→加盟商对全部终端门店的有效控制网。
可以有效为企业改变终端销售业绩不好的现状、提升终端人员综合素质，为企业品牌带来正面影响，提升企业对终端人员的培训效果、降低优秀终端人员流失率。

课程大纲

第一章：从心出发――打造职业化店长
一、店长应有的观念
1、管理者角色认知
2、理想店长的思考
3、组织原则在终端的表现
二、卓越店长的10戒
1、会批判经营者的店长
2、关心“谁才是正确的”胜于“什么是正确的”的店长
3、自己不作决定的店长
4、不替自己的工作设定高标准的店长
5、喜欢独占成果的店长
6、不能理解公司基本运作的店长
7、不会培育部下的店长
8、没有具备基本知识的店长
9、只会提出对自己有利情报的店长
10、只会注意别人缺失、不关心别人优点的店长
三、卓越店长的5个指标
1、业绩指标
2、团队战斗力指标
3、环境指标
4、安全指标
5、服务指标

第二章：标准机制——标准化店务流程
一、店面营运标准流程
营业前
1、人的准备
2、货品准备
3、场的准备
营业中
1、店长在营业现场角色关键动作
2、行为管理的理念和标准动作
3、业绩监控
4、收银流程
5、投诉处理的流程
6、例会操作流程和标准
7、防损和突发事件管理
营业后
1、门店管理常规管理动作把握
2、早会管理
3、夕会管理
4、交接班会议管理
5、周会管理
6、月会管理
演练
二、专卖店现场管理
1、塑造有利于现场管理的店长形象
2、展示管理角色和以身作则魅力
3、门店环境5S管理
4、“4个1士气鼓舞计划”实施
5、店员形象的随时调整
6、协助销售
7、关注货品
8、繁忙时候
三、异常事务处理
1、面对异常事务应有的观念
2、异常事务的范畴
3、异常事务前、中、后的控制要点
案例研讨
四、信息收集与运用

第三章：善用情商——店面人员管理
一、店员优缺点分析的基本工具和套路:九型人格
二、不要让问题在自己身上“长影子”
1、问题店员是管理不足的产物，处理问题员工是店长职责；
2、任何问题都要反思：“造成这种情况，是不是跟我有关系？”
3、问题店员处理是一个循环改进的过程，而不是某一两个动作或谈话
4、善于总结经验，不要犯同样的错误
三、门店人员管理的基本技巧
四、门店营业人员的心态特点掌握
五、提升个人领导力
1、维持他人自信及自尊
2、维持建设性的人际互动
3、激发部属主动的意愿
4、对事不对人
5、以身作则
六、收心法则6重点
1、从工作中发觉他人长处
2、扬人之长，勿道人之短
3、不一昧采用投己所好之人
4、给予犯错的空间
5、充分信任、全权委托
6、释放光环
七、强化沟通能力的5项技巧
1、将彼此思维告知对方
2、聚集焦点
3、掌握对方心理
4、抓住对方重点
5、负责与决心
八、终端门店常见问题员工的沟通与处理技巧
1、面对总拿公司制度漏洞说事的员工
2、面对到你面前耳语是非的员工
3、面对总是挑毛病的员工
4、面对阳奉阴违，可信度较低；工作执行力差的员工
5、面对同事不爽――经常和某一个同事有隔阂，影响工作的员工
6、面对自我辩护的员工
7、面对总是大大咧咧的、粗心大意的员工
8、面对触犯重大纪律的员工
9、面对互不欣赏的员工
10、面对明星员工
11、面对私事太多的员工
12、面对自信心不高的员工
13、面对私交过密的员工
14、面对跟自己私交很深的员工
15、面对缅怀过去的员工

第四章：活化销售——带出高业绩的沟通技巧
一、门店管理的四把钢构
1、例会
2、随访
3、工具表单
4、述职
二、高效沟通九大技巧
技巧一：理清现状、掌握问题
技巧二：全神贯注、有效沟通
技巧三：找到演绎、认清事实
技巧四：有效对话、精准目标
技巧五：挖掘可能、找到方法
技巧六：订定计划、向前迈进
技巧七：扩展视野、提升业绩
技巧八：收集信息、明确资源
技巧九：跟进行动、柳暗花明

第五章：数字为本——业绩管控技术
一、数据分析、对症下药
1、店铺诊断工具——销售报表
2、店铺盈利公式
3、影响店铺盈利的关键指标：三率一价
4、关键指标分解导图
5、找出根源，对症下药
二、目标管理、行动落地
1、为何要进行目标管理
2、制定有效的目标
3、目标管理SMART原则
4、店长如何落实与分解销售目标
5、将目标转化为行动计划
6、店长如何监控并帮助员工达成销售目标
7、目标管理工具——销售龙虎榜
行动落地：将本店下个月的销售目标分解、细化，并列出行动计划
三、规划业绩分解技巧
1、影响销售业绩关键因素分析
2、谁在影响我们的收入？----业绩增长/下降点寻找与分析
3、怎样确保我们的收入？----业绩完成率控制能力
4、谁是我们的业绩标杆？---竞争品牌业绩标杆的作用和应对方法
5、业绩的背后是什么？
四、规模和业绩决定结构规划
五、终端KPI管理
1、从财务和销售数据表诊断终端健康度
2、KPI管理的范围
3、过程KPI与结果KPI
4、关键KPI分析与对策
5、KPI分析方法
六、淡场管理
1、没顾客时的导购众生相
2、是谁赶跑了顾客？
3、越“没人”就越“没人”的恶性循环
4、让你的卖场动起来
5、没有客人时的导购该干哪些事？
头脑风暴：没顾客时导购干什么？
七、顾客管理
1、顾客流失的原因分析
2、建立VIP详细档案
3、如何提高VIP忠诚度
4、积极处理顾客投诉

第六章：货财相连——货、场管理
一、现场商品的管理
1、基本，安全和危险存量的判别
2、“化整为零的商品管理方法”--- SKU的运用
3、保持店铺商品新鲜度
4、商品销售类型划分--- 20%商品创造80%业绩额
5、创造高单率的法宝--- 商品组合的神奇力量
二、精于算计，加强库存管理
1、合理库存规划，从科学订货开始
2、货品怎样通过打组合拳实现高盈利？
3、通过计算安全库存防止断货
4、如何将季末滞销品“变废为宝”
5、断码货就只有死路一条吗？
6、形象款只是做做形象吗？
7、怎样制作商品进销存帐（附表）
8、店铺盘点技能（附表）
三、终端促销管理
1、促销活动规划技巧
2、促销方案制定不可忽视的8个因素
3、促销费用管理
4、促销运作管理
5、促销成效分析
四、精心规划，提升店面形象
1、陈列如何影响销售业绩？
2、怎样避免终端陈列的五大误区？
3、店内的动线设计如何布局才合理？
4、怎样利用“磁石效应”创造高业绩？
5、如何结合陈列方式消化库存？
6、怎样做好店铺的系统化陈列设计？