商场/专卖店/连锁店店长及优秀导购；加盟店主及市场管理人员

课程背景

中国销售市场调查：店铺不规范的销售行为造成客户80%的流失！
店铺培训是回报率最高的投资行为，因为离市场越近的人，对业绩影响越大！但中国企业联合会：中国企业的终端店铺在培训上的投入，人均一年不超过80元！因此，许多店铺目前普遍缺乏专业化的销售培训，导购员每天都在坚持做着错误的事情！
导购人员流动率大、流失率高，企业怕培训之后会浪费！其实，培训有风险，如果不培训，风险更高！关键在于如何让企业培养出懂得为自己工作，做一名懂感恩、负责任的好员工！
如何使员工工作热情和努力程度不因工资待遇不高、别人评价不公而减少？如何将企业文化建设、思想教育与员工加薪统一到一起？如何强化和培养员工的敬业态度及自身定位平衡的心态？
导购员是公司与顾客之间沟通的桥梁，销售成绩的好坏直接关系店铺业绩与积压库存，但许多导购人员又最缺乏系统的门店销售与素质提升方面的培训。
本课程针对企业面临的种种问题，从员工心态入手，深入浅出，剖析答疑。对于个人成长和企业稳定都不啻为一剂“心灵鸡汤”。为员工和企业共赢指明了一条通向成功之路。
课程将系统让终端导购人员掌握专业的终端店铺全程销售技巧，真正掌握销售流程、固化销售细节与语言，并做到了解顾客进店后的消费心理，做到知己知彼，事半功倍的销售效果，真正做到提升店铺销售业绩。

课程目标

快乐工作：重新梳理导购角色定位，掌握礼仪标准及行为规范
快乐学习：了解顾客心理，掌握专业导购技巧，点燃销售引爆点
快乐销售：提升经营顾客的能力，掌握主动、掌握感受、掌握业绩
快乐服务：系统分析顾客类型，并掌握相应服务策略
快乐跟进：认知顾客异议，并学会完美应对

课程大纲

第一讲：我为“销”狂
情景模拟：超级导购秀
一、挖掘销售中的“软伤”
1、不靠感觉创过程，而靠流程出结果
2、销售不仅要说好还要说对

第二讲：认识“上帝”
一、做顾客的时尚引领人
二、强化销售三部曲
1、卖什么？（自己、企业、产品利益）
2、卖给谁？（自己、客户）
3、怎么卖？
三、终端销售七流程
1、顾客购买行为与心理分析?
2、谁是门店最重要的人?

第三讲：增加“卖”相
一、老客户接待
亲切热情的开始
有自信的肢体接触
二、新客户接待
1、掌握接近客户的时机
2、用赞美开场
3、用提问开场
4、以介绍开场
卖场介绍
新的…
活动介绍
唯一性
重要诱因
制造热销气氛
5、等待时的注意事项
实战训练：接近顾客全程模拟

第四讲：不销而销
一、要什么——挖掘客人需求
1、顾问式需求探询
2、顾客购买本质与压力
3、做受人尊重购物顾问
4、探询顾客需求方法
5、提问与聆听基本技巧
二、为什么要——描绘想像空间
三、马上要——把卖点转化为需求点
1、商品FAB销售法则
2、对比找到产品特色
3、让参与变成占有欲
4、引导焦点产生感觉
四、要多少——从价格升华到价值诉求
1、用“如同”替换“少买”
2、运用第三者影响力
3、辅助器材
4、运用人性弱点
5、善用占有欲与客户参与感

第五讲：引人入“室”
一、试穿才是硬道理——肌肤之亲
二、不知不觉就购买--感觉体验
三、无法拒绝的试穿话术——一锤定音

第六讲：巧避锋芒
一、看透拒绝背后隐藏的内容
1、处理顾客异议的黄金法则
2、顾客异议原因与分类
3、异议处理时机与原则
二、四两拨千斤：化反对问题为卖点
三、化解对方的否定：以退为进不要争

第七讲：马上成交
一、成交前的怪现象
二、催单的7个时机
1、犹豫不决
2、提出价格问题
3、放下又拿起
4、折回
5、屡次提同一问题
6、问同伴意见
7、语音语调和肢体动作发生变化
三、成功缔结的10大技巧
1、直接促成法
2、二选一法
3、推定承诺法
4、轻描淡写法
5、个人参与法
6、竞品对比法
7、现场感受法
8、假设式成交法
9、法兰克成交法
10、门把法
四、伺机进行连带销售
1、顾客提出连带的需求
2、顾客已经定好一套产品，但并没有马上离开
3、顾客在几套产品中徘徊、挣扎、难以决定
4、对买来送礼的顾客进行附加推销
5、利用季节变化进行附加推销
五、连带销售的说服点
1、不算多买，只是提前买
2、一起买更划算
3、难得碰到自己喜欢的
4、数量有限
5、周期原理：多买一套，每套的使用寿命更长
6、节省时间和精力
7、积分或者会员资格