客户经理、理财经理、个人业务顾问

客户经理阵地营销与外拓营销技能提升训练

 

课程背景：

随着利率市场化、互联网金融等的快速推进使得银行业竞争进入白热化状态，客户经理、理财经理作为网点的核心营销人员如何应对市场竞争和网点内部营销业绩压力，该课程将贯穿客户经理工作职业素质、积极心态、营销意识、营销技巧等工作情境的全流程训练，将网点实际工作的案例整理出来加以分析学习，一方面以案例分享提升培训的实战性，另一方面将案例中的具体方法加以分析，提炼实操话术，加以落地；同时，在每个案例背后提炼升华理论方法、工具体系，提升培训高度。

课程目标：

1、激发客户经理对本职工作的热情，明确角色定位、重塑职业心态。

2、使客户经理掌握娴熟的销售技巧，提高销售成效率；培育客户经理正确的营销理念，使客户经理提升多样化营销实战能力，为高端客户价值开发与提升做铺垫。

3、让客户经理掌握一套科学有效的客户拓展方法与流程，通过厅堂营销、客户转介、社区开发、上门拜访、外拓营销、沙龙营销等多种方式实现信贷客户的高效开发。

4、利用交叉销售流程增加产品与客户的粘贴率。

5、通过客户信息收集、需求分析，让客户经理掌握产品推荐的技巧，是基于客户需求分析基础上的产品卖点与特点呈现，实现精准营销。

 

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：客户经理、理财经理、个人业务顾问

授课方法：以讲解、示范、训练为主，通过情景演练和角色扮演，帮助学员学以致用，在体验中得到启示与提升，培训效果落地。

 

课程大纲

第一讲：客户经理角色定位

1、 银行竞争形势与银行业客户经理现状分析

2、 网点业绩从何而来

3、 优秀客户经理素质模型

4、 客户经理角色认知与时间管理

5、 工作压力的调整和舒缓方法

6、 感恩中成长

第二讲：全流程销售动作分解

一、区分客户——客户分层分级

1、存量客户分层的常用标准与细分步骤

1）金融资产规模

2）贡献度

3）风险偏好

4）已持有产品

5）潜力的高低

2、客户关系与客户分层

3、存量客户6分分层法

4、课堂练习

课堂练习1：绘制你的客户分层图

课堂练习2：绘制你的客户分布地图

课堂练习3：绘制你的存量类型客户分布地图

二、客户需求分析——了解你的客户

1、不同层级客户营销及维护要点

2、不同生命周期客户营销及维护要点

3、不同性格客户营销及维护要点

1）客户色彩心理学：红、黄、蓝、绿四种性格

2）掌握四种性格各自具备的特征

3）解读不同客户性格特征

4）快速准确判断顾客性格，并采用针对性的沟通模式

三、产品呈现技巧

1、产品呈现策略

1）从卖点到买点

2）FABE呈现法

2、产品呈现话术提炼

3、产品呈现实战演练

四、促成跟进——促成时机、促成话术（话术讲解）

1、促成时机把握

2、交易促成话术

1）二选一法

2）直接成交法

3）交互推动法

4）稀缺法

5）从众法

6）示范法

7）利益法

8）额外利益法

第三讲：客户外拓营销策略制定与实施技巧

一、银行活动策划的价值与现状分析

1、外拓活动组织的价值

2、银行网点实施存在困难

3、原因分析与解决之道

二、活动策划的三阶段

1、目标客户群需求分析与调研

1）目标客户群定位

2）目标客户群经营与生活路径

3）目标客户群经营与生活场景分析

4）目标客户群特征总结

5）目标客户群活动策划

2、明确目标客户群外拓活动目标

1）提高品牌影响力

2）提升客户流量

3）增加客户资产

4）增升客户粘性

5）增加互动实现客户导流

3、目标客户群拓展经营策划

1）社区营销拓展经营策略

2）体验互动类经营策略

3）知识竞赛类经营策略

4）公益收获类经营策略

5)投资理财类经营策略……

2、商区营销拓展经营策略

1)渠道共享类经营策略

2)联盟类经营策略

3)商务平台类经营策略……

3、园区营销拓展经营策略

1)差别化定位策略

2)个性化服务策略

3)批量化开发策略

4)专业化营销策略

三、银行营销模式创新思路

1、路演营销

2、沙龙营销

3、社群营销

4、节日营销

5、事件营销

6、微信营销

7、跨界营销

讲师介绍

17年培训规划实战经历

7年银行业咨询培训经验

旺季营销、银行开门红、客户投诉、生涯规划、服务礼仪等领域课程，《心理咨询师》《职业生涯规划师》《人力资源管理师》《网格化营销》授权认证讲师

擅长领域：银行营销、服务、客户投诉、对公营销、外拓、开门红

累积辅导、培训银行网点近300家!累积为中国银行、中国农业银行、中国工商银行、中国建设银行、中国邮政储蓄银行等金融机构辅导网点超过百余个，擅长银行的网点营销技能提升、竞争力提升、网点软转型、网点智能化转型、外拓与沙龙活动策划等培训辅导项目。目前培训与辅导课时超过3000小时。

★  曾辅导中国工商银行深圳分行《中年客户经理演讲技能竞赛》项目中，学员在参加《工行总行演讲技能竞赛》中获得优秀奖。

★  曾辅导中国银行佛山分行《网点效能提升》项目中，辅导网点南海锦园支行，获得《百佳网点》、《百佳网点进位奖》。

★  主持和参与多家银行的 《网点竞争力提升》、《网点效能提升》、《网点软转型》、《网点智能化转型》、《网点外拓与沙龙活动策划》、《网点后备人才培养》、《营销人员素质测评》、《员工职业生涯规划》、《网点中高端客户结构提升》、《客户经理营销技能提升》等培训辅导项目，帮助多家金融机构建立《内训师和理财金话筒体系》。

 

授课特色：

★ 课程具有极强的实战性、系统性和针对性，课程中引用的80%案例来自于老师历年亲自参与和实施过的真实案例提炼、归纳、整合而成，能够很好的启发学员思维和视角。

★ 擅长运用情景模拟、角色扮演、小组讨论、案例分析点评等多种方式运用于培训和辅导中，点评过程把脉精准，帮助学员找到提升的方向和策略。

★ 课程氛围轻松、互动性、感染力强，带领学员在享受学习快乐的同时掌握知识提升技能，其培训课程受到学员的喜爱和好评。