注：因培训需求各异，以下内容仅供参考，实际内容会根据企业调研时的需求，进行相应的调整。

课程背景

目前市场上绝大部分营销技巧都停留在营销技法上，阿里巴巴的中国供应商销售团队（俗称中供铁军）融合了戴尔公司，IBM公司首创销售流程技术。把所有销售的销售动作固化，让团队销售人员销售动作统一，从而能快速复制销售团队。此流程不再依赖超强销售能力的个人英雄，普通的员工通过学习和训练也可以称为营销高手。阿里巴巴的中供铁军就是依靠这套方法完成全国14000+销售人员的统一动作，从而赢得市场。

l 挂挡→松离合器→踩油门（汽车启动）

l 松离合器→踩油门→挂挡（汽车损毁）

销售每天做的事情都差不多，最大的差异在于流程是否合理，因为流程也造成了专业和业余的最大区别。

【本课程将帮助销售从业者者】

· 熟悉销售的标准流程

· 增强销售技巧

· 完成从业余销售到专业销售的过渡

· 提升销售业绩

【课程用时】1-2天/6-12H

课程大纲

一、 销售的本质

1 销售到底在做什么？

2 卓越的销售和普通销售的区别何在？

3 体会专业和爱好者的区别

二、 售前准备——Saleskits的准备

1 不要做“裸奔”的销售人员

2 Saleskits准备的3要素

3 做全副武装的销售战士

4 Saleskits是阿里销售的“核武器”

三、黄金五步法第一步——开场白

1 专业开场白的重要性

2 开场白三要素

· 我是谁

· 来干嘛

· 关你什么事

3   微观察——做好开场白的提前预判

四、黄金五步法第二步——话天地

1 破冰的重要性

2 学习常用的五种破冰方法

3 问、听、说探寻三要素

4 SPIN提问法

5 客户的“核心需求”到底是什么？

五、黄金五步法第三步——入主题

1 营销谈判最常缺少的黄金桥梁

2 公司品牌塑造

3 FAB法则

4 如何做一个好的“产品陈述”

六、黄金五步法第四部——试缔结

1  逼出“核心异议”

2  异议到底是什么？

3  LSCPA异议解决流程

4  异议纠缠的核心逻辑

七、黄金五步法第五部——再缔结

1   签单就是一锤定音

2   哈佛大学心理学系的双螺旋沟通模型

3   成交氛围营造

4   成交绝对不是销售的最后步骤

蒿淼 老师

团队管理专家/营销技术专家

17年企业营销管理经验

17年互联网企业团队管理经验

阿里学院销售线优秀培训师

深圳中小企业服务署特聘导师

美国AACTP国际注册培训师

市场营销及团队管理实战派讲师

曾任多家知名互联网公司高管

2018年全国培训师大赛总决赛评委

职业背景

蒿淼老师拥有15年互联网营销管理及运营工作经验。
曾是“阿里铁军”TOP10销售、前程无忧首位销售管理空降兵、JobsDB南中国区总经理、蝶讯网全国营销总经理、小恩爱COO、一览网络副总裁。

从基层执行人员一路向上直至高层管理，积累了丰富的营销、团队管理及公司运营等实战经验。数次为任职企业和团队扭转颓势，解决重大企业危机和管理危机。

蒿淼老师专注于互联网领域，精通各类互联网营销及运营策略，包括但不限于面对面直销、Call center、地推、会议营销等。
曾管理超过500人互联网销售团队，15家分公司。
帮助1亿用户量的社交类APP全面商业化，仅一年就实现APP盈利。对APP整体运营、社区运营、用户运营、新媒体营销有独到见解和自建模型。

擅长课程

销售实战类课程

销售管理类课程

中高层管理课程

互联网时代的企业转型课程

团队打造系列课程

课程三大特点

贴近业务：以企业实际需求和现状进行针对性定制开发，即考虑企业当前的问题解决，也考虑企业未来的发展需求，贴合企业当前的发展阶段提供最适合的课程。

落地实用：对现象及案例分析透彻，提供简单、方便且实用的工具、方法，即学即用，解决问题，授人以“渔”时也授人以“鱼”。

实战性强：多以亲身实践案例进行教授讲解，在提供思路的时候，同时也能够给出一系列的实践细节，尤其是能够精准指出实战操作中的坑在哪里，为企业和团队提供难得的经验指导。

课程四大风格

深入浅出：蒿淼老师擅长用简单易懂的故事来阐述复杂原理，既提供理论上的支持，又教授具体操作的方法，整个课程的设计即有深度和厚度，亦有宽度和广度。

行动学习：蒿淼老师在带领自己团队的时候，也经常使用运用行动学习的方法对其进行激励和辅导，在课程中，他也充分的调动学员自己的力量，让他们群策群力、互相支持、分享知识和经验，结合课堂上学习的内容，解决自己实际工作中棘手的难题，达成个人能力和组织发展同步提升。

透彻见底：蒿淼老师在讲授课程和处理问题的时候，不仅能为学员解释和解决表象上的问题，更能够透过问题看本质，指出其表象背后深层次的风险，并帮助其将提前规避，将风险扼杀在摇篮之中。课程讲解透彻见底，不隐瞒，不藏私。

轻松幽默：蒿淼老师拥有超强的演绎能力，其亲切幽默的授课风格，深受不同年龄段、不同层次层级的学员喜爱，使得课程即轻松又有内涵，其讲授的公开课经常座无虚席，一位难求。

曾服务知名企业

互联网类

阿里巴巴，前程无忧，58赶集，珍爱网，去哪儿，美团，大众点评，滴滴出行，蓝星漫，智联招聘，中国人才热线，小猪短租，纷享销客，灵机文化，携程，百度，世纪佳缘，百合网，推啊，YY，美柚。

金融保险类

浦发银行，平安保险，中国人寿，兴业银行，泰康人寿，蚂蚁金服，拉卡拉，趣店，微众银行，友邦保险，信诚保险，投哪网，凤凰直销，钱多多。

传统制造类

TCL，康佳集团，齐心集团，长天电工集团，烽火集团，长飞集团，宇星螺帽，光大五金，光泰照明，苏泊尔，嘉利达汽车配件，人福医药，伟宏模具，极光照明，华工激光。

零售快消类

可口可乐，中百集团，武商集团，五芳斋，劲牌酒业，百胜集团，周大福，珂兰钻石，Bloves，戴瑞珠宝，钻石小鸟。

其他类

万科地产，东风汽车，碧桂园，长安汽车，湘军天下，金地物业，德邦物流。