网点行长、客户经理、大堂经理

课程背景

在辞旧迎新之际，对于各大银行来说已经拉开“火拼”的序幕，如何在开门红中脱引而出，如何实现存款新增，产品热销的盛况呢?是每个银行人需要思考的主题。本课程设计了存款营销五策八法、营销氛围打造、开门红活动设计策略、大客户精准性营销、产品推荐技巧、电话邀约技巧等内容，涉及管理岗、营销岗、操作岗，使得团队凝成一股绳，实现赢在开门红，当红不让的新局面。

课程目标

1. 陈述旺季营销开门红网点营销存款营销策略8大策略
2. 操作开门红存量客户精准营销策略
3. 陈述开门红旺季6种营销厅堂客户识别及营销技巧
4. 操作开门红旺季营销网点静态与动态营销氛围打造
5. 运用网点零售产品推荐及异议处理技巧提升业绩
6. 运用旺季营销沙龙活动邀约策略及方法工具
7. 操作开门红厅堂批量服务营销6种微沙龙营销技巧
8. 操作存量客户电话邀约策略

课程大纲

课程大纲
课程导入：
智能化转型下营业网点现状
案例：开门红任务下达后，某网点行长的困惑？
情景微课一：旺季营销开门红吸存五大策略及八种方法
一、存量客户吸存策略
1- 不同层级客户吸存策略
开源节流——高端客户维护策略
案例1：某省建行不同层级吸存策略
案例2：汉口银行不同层级客户吸存策略
2- 潜力客户吸存策略
潜力客户分析
案例3：某省农行不同层级吸存策略
3- 短信吸存策略
案例5：建行/农行短信吸存
案例6：浦发银行吸存策略
短信编辑——短信吸客3个关键
4、理财类客户存款营销策略
理财布局策略
理财到期客户产品配置策略
案例7：某国有行理财转化策略
二、厅堂客户吸存策略
1-柜面客户吸存策略
柜面存款产品及营销话术
柜面存款挽留“四步法”
案例8：建行版柜面吸存策略
案例9：广州民生银行柜面吸存策略
2-等候区及流量客户吸存策略
案例10：某建行厅堂存款营销策略及话术
三、CTS客户吸存策略
研讨：CTS客户营销挑战及策略？
股神类客户营销策略
散户营销策略
以挣钱为目标的客户
案例11：某国有行CTS资金回流策略及话术
四、代发资金留存及吸存策略
获客——代发客户10类获客来源分析
经营——维护时机及经营策略
营销——三种代发客户营销策略
案例12：浦发银行走进代发营销案例
案例13：建设银行走进代发营销策略
五、走进市场抓结算
银行结算类客户现状分析
存量客户结算客户维护及跟进
结算类客户产品配置策略
结算POS/二维码营销策略
结算POS/二维码营销工具设计
案例14：建行银行二维码支付（龙商户）营销策略

旺季营销开门红情景微课二：厅堂静态与动态营销氛围打造技巧
一、基于客户动线的厅堂静态营销触点打造
1.营业网点触点吸客进门三举措
案例：浦发银行触点打造
案例：云南省建行某网点地铁卡营销案例
2.大堂引导区营销触点打造及营销
案例：建行/农行/浦发等各大行触点打造
3.客户等候区触点打造两大策略
案例：清远农行等候区营销氛围设计
1）等候区前方
2）等候区
4.高低柜营销触点打造
案例：某行贵金属小件营销
案例：广州民生银行小工具
案例：南京浦发银行小荧光屏
5.智慧柜员机营销触点打造
案例：福建建行柜员机触点打造案例
教学形式：案例分享、研讨、讲授
案例研讨：结合网点实际现状，设计营销触点
二、基于产品的营销氛围打造
1、基于存款的静态营销氛围打造
案例：邮储存款营销氛围打造案例
案例：汉口银行存款营销氛围打造
案例：深圳某国有行营销氛围打造
2、基于信用卡的静态营销氛围打造
案例：深圳农行厅堂1天营销119张信用卡

三、网点重点产品营销工具设计
1.营销工具设计重点及流程
1）买点清晰
2）吸引客户
3）案例数据
2.让你的营销工具会说话
案例：信用卡营销工具制作
案例：基金定投营销工具制作
案例：建行聚财产品工具制作
案例：大额存单营销工具设计
案例：理财产品营销工具设计
沙盘演练：基于厅堂营销触点打造设计大赛，结合本行产品，现场PK呈现

旺季营销开门红情景微课三：厅堂微沙龙六种营销技巧
案例：深圳农行某网点每天客流大，人手紧张，如何做好服务的同时做好营销，经过系统培训学习，4天919张信用卡的案例，其中一场微沙龙实现8张信用卡；
一、厅堂微沙龙两大形式
1.服务型微沙龙
2.营销型微沙龙
3.服务+营销型微沙龙
二、五种厅堂服务营销微沙龙（情景讲授+演练）
1.人民币识别微沙龙及产品切入
1）理财产品切入
2）大额存单切入
3）基金定投切入
4）代销保险切入
2.咋骗知识防护微沙龙
1）短信服务切入
2）掌上/网银切入
3.有奖问答型微沙龙
4.情感营销型微沙龙
5.直入主题型微沙龙
6.对比式切入型微沙龙
三、厅堂微沙龙实施的五大流程
1.微沙龙开场
1）微沙龙开场三个关键
a.引起兴趣
b.引入主题
c.自我介绍
2）微沙龙开场禁忌
a.自杀式开场
b.离客户太远
c.离客户太近
2.微沙龙实施及产品推荐
1）微沙龙实施产品推荐策略
a.产品选择策略
b.产品快速推荐技巧
c.产品推荐互动策略
2）产品推荐中五种促成客户选择及时机把握
a.听——客户微沙龙中表现
b.说——客户微沙龙中说什么
c.看——发的营销工具客户关注度/肢体动作
3.微沙龙产品促成技巧
1）产品推荐中五种促成技巧
a.直接促成
b.情感促成
c.假设成交法
d.二选一法
e.组合促成
4.微沙龙产品推荐异议处理
1）产品推荐中异议处理技巧
a.处理方法一：冷处理、转移话题，避开正面回复
案例：客户说您别做了，去开一个柜吧
案例：理财收益太低了
案例：信用卡额度太低了
案例：贷款额太少了？
b.处理方法二：先给客户打预防针防止绝
先把可能的异议讲出来
提到大家都会遇到这个问题
案例：农行活利盈、建行聚财异议处理
c.处理方法三：从正面回复客户的问题
--举例法
--比较法
--论证法
--激将法
例如：我需要回家和我家人商量
5.微沙龙结束技巧
1）微沙龙收尾
2）仓促式收尾
四、厅堂微沙龙成败的十大关键因素
1.开场有效
2.主题切入不合适
3.过程中互动性
4.为了微沙龙而微沙
5.营销工具有效
6.伙伴的配合
7.产品选择合适
8.促成技巧及策略
9.微沙龙时间点选择
10.微沙龙时长把握
厅堂微沙龙通关演练
以小组为单位，进行微沙龙情景演练，然后PK及通关

旺季营销开门红情景微课四：基于产品的导向陌生客户电话邀约技巧
一、客户接到陌生电话邀约的现状
案例1：某建行500名分期通客户邀约
1.直接挂电话
2.不信任客户经理
3.客户不愿意来
4.客户敷衍了事
二、零售银行网点电话邀约现状
案例2：广州农行某网点客户经理每天不打电话，专门在网点操作超级柜台，业绩排名全靠其他同事和自然增长；
1.不愿意打电话
2.没有研究指标及分析产品
3.找不到匹配的客群
4.打电话效果不佳
5.没有后续跟进
6.没有标准话术及异议处理
三、失败的电话邀约
案例3：某建行500名分期通客户邀约
研讨分析：案例中营销人员那些做的好，那些需要改进
案例4：某次少儿英语邀约体验
研讨分析：案例中营销人员那些做的好，那些需要改进
四、成功的电话邀约
案例5：某行贵宾有效营销中客户邀约案例
研讨分析：电话邀约流程分析+亮点分析
五、找对人——电话邀约成功关键一
案例6：武汉某银行有效户营销策略
案例7：基于存款的客户筛选及营销策略
案例8：基于现金分期目标客户筛选及营销策略
案例9：存量客户邀约见面杀手锏产品
六、电话邀约四步流程（启-展-释-合）
1.启-如何让客户愿意听下去
1）找一个客户挂不了电话的理由
2）150种电话邀约理由分享
3）自我介绍——增强客户信任
4）客户确认——进一步增强客户信任
5）合适理由——让客户愿意听下去
6）过度设计——让客户觉得优越感/自然
案例10：电话邀约信用卡营销案例
案例11：电话邀约房贷客户做分期通
2.展-产品介绍如何更好抓住客户
1）FAB-产品推荐技巧
案例12：建行聚财产品推荐案例
案例13：农行信用卡推荐案例
案例14：基金定投推荐案例
3.释-客户异议处理三步法（结合产品）
1）顺+转+推
案例15：农行活利盈推荐案例
案例16：信用卡账单分期推荐案例
4.合-达成共识
1）时间预约技巧
2）注意事项
3）短信编辑
4）二次预约电话
七、结合流程梳理一批客户名单，现场实战
练习：小组实战电话邀约
工具：电话邀约实战评估表
实战总结与反思
八、根据流程每组定制一款产品话术
1.账单分期
2.现金分期
3.聚财
4.贷款类产品
九、电话邀约十大注意事项
1.电话邀约时间段选择
2.电话邀约状态与客户匹配度
3.电话邀约聆听技巧
4.电话邀约话术设计及准备

旺季营销开门红情景微课五：邀约沙龙营销技巧
一、邀约沙龙挑战
1.要么邀约不到人
2.要不老师那几个熟悉的面孔
3.沙龙做了没有效果
4.电话跟进缺乏话术
二、邀约沙龙种类
1.服务型沙龙
2.营销型沙龙
案例：汉口银行理财沙龙，保险10单300万，基金定投8户、信用卡5张，惠鑫存8户
三、成功举办沙龙前关键事项
1.沙龙前锦囊
1）客户意向调查
2）活动通知安排表
3）沙龙主题确认
4）会前准备确认表
5）活动预算表
6）客户邀约跟进表
7）人员分工表
8）物料准备表
9）沙龙PPT设计原则
四、沙龙中关键讲解及促成技巧
情境讲解：浦发银行实战沙龙模拟
1.沙龙中锦囊
模拟演练：沙龙现场模拟演练及讲解
1）沙龙开场——如何快速吸引客户
2）沙龙中——如何润物细无声切入产品
3）微信群建立——如何更高效吸引客户参与
4）简单产品如何快速实现销售
5）现场客户意向调研表的使用
6）现场礼品发放原则
2.沙龙后锦囊
1）沙龙总结表
2）沙龙跟进表
3）客户意向调查表跟进维护
4）微信群的维护
演练：模拟沙龙（基金/黄金/保险沙龙）现场营销

旺季营销开门红情景微课六——产品推荐及异议处理技巧
信用卡营销案例：深圳农行4天919张信用卡营销，厅堂最多一天119张
A、信用卡——产品分析与营销话术设计
1. 买点分析
2. 适合客群分析
3. 不同类型客户关注点分析
4. 一段话营销话术设计
5. 营销话术设计原则
B、信用卡——产品异议处理话术设计
1. 基于三大异议客户心理分析
2. 基于信用卡推荐三大异议处理技巧
3. 异议三步骤：顺+转+推
C、有效的营销客户工具设计
案例：信用卡营销工具
案例：基金定投营销工具
D、有效营销演练及话术通关
E、信用卡——联动营销
情景演练通关：基于本行信用卡营销买点话术设计及演练通关

二：成功推荐基金定投的四个关键
基金定投营销案例：5天80个基金定投
A、三个工具
1. 工具一：《投资收益模拟测算案例》
2. 工具二：股票市场一路上涨/下跌/波动《每月300元案例》
3. 工具三：《真实客户定投盈利图片》
B、四段话术
1. 大众客群营销话术
2. 年轻客户营销话术
3. 中年客群营销话术
4. 老年客群营销话术
C、基金定投常见异议及应对策略
1. 不需要/没钱
2. 亏钱怎么办
3. 买了的还在亏
………………. .
一次培训演练及通关
情景演练通关：基于基金定投营销买点话术及演练通关

三：活利盈——产品成功推荐五大关键点
活利盈案例：5天签约105户活利盈，签约账户季度新增存款2000万
A、目标客户分析
1. 存款为导向的活利盈客户
2. 贵宾
B、活利盈买点分析
C、一段话营销话术设计
D、活利盈推荐异议处理
1. 不用了
2. 收益太低了
3. 有没有风险
4. 我买理财
5. 没有钱
6. 一个营销工具
情景演练通关：基于活利盈营销话术及演练通关

四：产品推荐原则及话术设计
基于零售产品的营销话术提炼
1. 兴趣词属性+作用+好处
2. 信用币
3. 现金分期
4. 账单分期
5. ETC
6.大额存款
7.保险产品
8.理财产品
演练：每组设计一个产品推荐话术！

五：业绩倍增——产品推荐之客户异议处理
研讨：销售过程中常见的异议
案例：基于基金定投、保险、信用卡、信用币、理财等产品异议表
一、基于客户心理产生异议的三大原因
1. 产生异议的本质
1）有异议的销售
2）无异议的销售
2. 客户对销售人员不信任
1）销售技巧缺乏
案例：营业网点产品推荐话术
2）客户有被伤害的经历
案例：某行客户的基金销售
3. 客户自己不信任
1）客户不能判断自己的需求
2）处于陌生环境，客户很敏感
4. 客户期望没有达到
1）与竞争对手的产品比，客户感觉价格较高2）对礼品赠送等优惠活动失望3）接受服务等待时间较长4）销售人员服务态度不够专业案例：湛江农行客户退保案例
二、处理异议的三大原则
1. 保持积极态度
2. 了解反对或怀疑的原因
3. 有针对性地处理异议
三、处理异议的方法
1. 处理方法一：冷处理、转移话题，避开正面回复
案例：基金定投会亏吗？
案例：信用卡额度太低了
案例：贷款额太少了？
2. 处理方法二：先给客户打预防针防止绝
1）先把可能的异议讲出来
2）提到大家都会遇到这个问题
案例：农行活利盈、建行聚财异议处理
3. 处理方法三：从正面回复客户的问题
1）举例法
2）比较法
3）论证法
4）激将法
例如：我需要回家和我家人商量