网点行长、内训师、网点督导师、厅堂人员

课程背景

过去——银行网点只要有活动，客户都会愿意来参加，并且业绩颇丰；
现在——来都是给你个面子，要不都是那些来凑人数的、拿礼品的，现场氛围不好，业绩出不来，营销人员邀约不到人，举办为了完成任务，时间浪费了，业绩不知道那里来？
未来——如何精准邀约到客户？
如何让陌生客户来参加活动？
如何才能批量活动形成常态化？
如何让活动更有效？

课程目标

课程设计围绕网点邀约沙龙典型挑战、流程、营销产品、服务客群进行设计，并采用讲解、演练、案例讲解、讨论分析、实战模拟等教学策略，进行学、练、用、评的教学闭环设计，学员不仅能完善原有的邀约沙龙流程及方式，提升成功率，并且掌握不同类型客户、不同节日、不同产品设计不同的沙龙方案，培训结束以后：
掌握要邀约沙龙举办的六大挑战，规避失败的因素；
掌握邀约沙龙按月份、节日、客户类型、不同年龄层次举办策略
掌握邀约沙龙前四大关键因素——准备、话术、客群、确认
掌握邀约沙龙中五步流程——暖场、开场、领导讲话、宣讲、促成跟进
掌握邀约沙龙后三大举措——分析、统计、部署
实战演练一场邀约沙龙方案设计、现场讲解、后续跟进策略

课程大纲

一、导入：银行网点为什么要举办沙龙？
邀约沙龙挑战
1.要么邀约不到人
2.要不老师那几个熟悉的面孔
3.沙龙做了没有效果
4.电话跟进缺乏话术
失败网沙案例：某行营业网点连续3个月没有业绩；
沙龙举办失败的六个原因
1.失败的电话邀约
2.将沙龙当成产品说明会
3.举办过于仓促
4.将沙龙当成任何和负担
5.沙龙结束后不跟进
6.活动结束后不总结
二、邀约沙龙种类
1.服务型沙龙
2.营销型沙龙
三、沙龙前——成功举办四大关键事项
案例1：汉口银行理财沙龙，消费型保险10单，收益型保险5单300万，基金定投户15、信用卡5张，惠鑫存8户
1.事前准备
基于不同月份的沙龙主题选择
基于不同客群的沙龙主题选择
全年客户沙龙主题例举
案例2：建行中秋节服务型沙龙方案
案例3：建行理财沙龙方案
工具：
《会前人员分工表》
《物料准备表》
《活动预算》
2.邀约话术设计及强化培训
产品买点分析及促成话术及异议处理
案例4：建行分期通电话邀约话术
案例5：农行账单分期电话邀约话术
讨论：基于现有营销产品的话术设计
工具：
《客户邀约跟进工具表》
《邀约话术、短信工具集》
3.客户精准筛选及邀约
存量客户精准的客户筛选
客户筛选的标准及依据
案例6：保险沙龙客户邀约筛选
案例7：大额存单客户邀约筛选
讨论：基于不同产品导向的客户筛选
客户邀约的注意事项
1.被动邀约
2.主动邀约
4.会前确认——沙龙前锦囊
1．客户意向调查
2．活动通知安排表
3．沙龙主题确认
4．会前准备确认表
5．活动预算表
6．客户邀约跟进表
7．人员分工表
8．物料准备表
9．沙龙PPT设计原则
10.沙龙布场
四、沙龙中——五步流程
情境讲解：浦发银行实战沙龙模拟
成功邀约沙龙五步流程
1.沙龙暖场
沙龙暖场目的及技巧
工具：
沙龙音乐集
沙龙视频集
2.主持开场
沙龙开场——如何快速吸引客户
微信群建立——如何更高效吸引客户参与
沙龙中——如何润物细无声切入产品
案例8：建设银行邀约沙龙开场设计
3.领导讲话
4.主讲宣讲
5.促成配合
工具：
《现场客户意向调研表》
《奖品设置技巧》
五、沙龙后——三大举措
1.过程分析
2.业绩统计
3.收单部署
工具
1）《沙龙总结表》
2）《沙龙跟进表》
3）《客户意向调查表跟进维护》
4）《微信群的维护》
六、设计演练通关：模拟沙龙（基金/黄金/保险沙龙）现场营销