网点负责人、营销副行长

课程背景

第一：市场竞争挑战。随着互联网金融发展日趋迅猛、金融脱媒、利率下行，商业银行经营呈现高度同质化的特征，同业竞争趋势白热化，银行面临着巨大的挑战。
第二：客户需求变革。客户需求越来越高，商业银行亟需提升服务能力和效率，满足客户对银行服务需求由单一到复合、由标准化向定制化的重大改变。
第三：内部压力剧增。业绩指标越来越多，业绩考核越来越严，存款倒挂现象严重，优质客户逐渐被分流，流失逐年递增，产能提升动力不足，银行面临“忙”“盲”“茫”的困局。
第四：营销技巧不足。快速营销话术与技巧已趋乏力，员工缺乏深度挖掘客户需求与运用促成的技巧，导致电话邀约成功率低，沙龙组织效果难以量化，外拓营销流于形式，导致存量客户挖掘不深，流量客户转化不实，增量客户维护不周。
第五：管理缺精少能。员工轮岗轮调频繁，优秀人才流失严重，而优秀营销人员各成体系，缺乏对其他员工的辅导技巧，管理人员缺少过程管理的辅导，管理缺少精细化赋能，营销和管理难以两全，极大考验管理者的综合管理能力。

课程目标

1、掌握网点存量客户精准筛序及电话邀约技巧
2、掌握零售产品推荐话术设计及异议处理技巧
3、掌握厅堂六种情境微沙龙营销
4、掌握教练式辅导技巧、流程、方法
5、掌握运用教练式辅导把情境营销赋能给网点同事

课程大纲

情境一：存量客户精准营销及电话邀约技巧
? 导入：智能化网点转型中挑战？
案例1：一个失败的沙龙邀约案例
案例2：一个成功的沙龙邀约案例
电话邀约及营销的322策略
一、电话邀约现状
电话邀约现状——客户接到陌生电话表现
案例分析3：某建行500名分期通客户邀约
案例分析4：房地产/三方贷款公司销售电话——为什么不得人心
电话邀约现状——零售银行网点
案例5：广州农行某网点客户经理每天不打电话，专门在网点操作超级柜台，业绩排名全靠其他同事和自然增长；
二、电话邀约前——成功二大关键
失败的电话邀约
案例分析6：某建行分期通客户邀约
案例分析7：某次少儿英语邀约体验
找对人——基于不同营销产品的存量客户筛选建模及营销策略
存量客户盘活的三大举措
案例9：武汉某银行有效户营销策略
案例10：基于存款的客户筛选及营销策略
案例11：基于现金分期目标客户筛选及营销策略
案例12：存量客户邀约见面杀手锏产品
案例13：保险类客户筛选及营销策略
精准备——短息预热与心态准备
三、电话邀约中——四步流程（启-展-释-合）
成功的电话邀约
案例8：某行贵宾有效营销中客户邀约案例
研讨分析：电话邀约流程分析+亮点分析+影响因素
启-如何让客户愿意听下去
案例14：电话邀约信用卡营销案例
案例15：电话邀约常态化的保险沙龙
展-产品介绍/活动话术如何更好吸引客户
一鸣惊人——产品推荐的一段话营销设计
释-客户异议处理三步法（结合产品）
1）顺+转+推
合-达成共识
四、电话邀约九大注意事项
实战总结与反思
五、根据流程每组定制一款产品话术
案例：电话邀约话术
六、结合流程梳理一批客户名单，现场实战
练习：小组实战电话邀约
工具：电话邀约实战评估表
七、电话邀约工具集

情境二：厅堂六种情境微沙龙营销

案例：深圳农行某网点每天客流大，人手紧张，如何做好服务的同时做好营销，经过系统培训学习，4天919张信用卡的案例，其中一场微沙龙实现8张信用卡；
第一讲：厅堂微沙龙三大形式
1. 服务型微沙龙
2. 营销型微沙龙
3. 服务+营销型微沙龙

第二讲：五种厅堂服务营销微沙龙（情景讲授+演练）
一、人民币识别微沙龙及产品切入
二、咋骗知识防护微沙龙
三、有奖问答型微沙龙
四、情感营销型微沙龙
五、直入主题型微沙龙
六、对比式切入型微沙龙
第三讲：厅堂微沙龙实施的五大流程
一、微沙龙开场
1. 微沙龙开场三个关键
2. 微沙龙开场禁忌
二、微沙龙实施及产品推荐
1. 微沙龙实施产品推荐策略
2. 产品推荐中五种促成客户选择及时机把握
三、微沙龙产品促成技巧
1. 产品推荐中五种促成技巧
四、微沙龙产品推荐异议处理
1. 产品推荐中异议处理技巧
案例：客户说您别做了，去开一个柜吧
案例：理财收益太低了
案例：农行中银步步高、建行聚财异议处理
五、微沙龙结束技巧
1. 微沙龙收尾
2. 仓促式收尾
第四讲：厅堂微沙龙成败的十大关键因素
厅堂微沙龙通关演练
以小组为单位，进行微沙龙情景演练，然后PK及通关

情境三：厅堂客户识别与产品推荐技巧
案例：智能化网点转型厅堂柜面挑战？
? 客户识别七种技巧
? 客户进门前/走近柜台时
? 客户取号类型/取号时
? 客户年龄/性别
研讨：基于不同年龄层次需求点、产品推荐与交叉销售
? 等候区客户识别
? 系统推荐
? 基于客户职业产品推荐策略
案例：广州中行公务员/教师/医生等综合服务手册
? 客户办理业务类型
案例：建行客户不同业务类型产品推荐及交叉销售策略
信用卡取卡
研讨：结合网点业务类型，制定交叉销售策略
工具1：交叉销售工具表
工具2：客户识别表

? 零售产品推荐
厅堂柜面产品推荐的挑战？
营销案例信用卡：深圳农行4天919张信用卡营销，厅堂最多一天119张
信用卡——产品成功推荐五大关键点
关键一：信用卡——产品分析与营销话术设计
关键二：信用卡——产品异议处理话术设计
关键三：有效的营销客户工具设计
关键四：有效营销演练及话术通关
关键五：信用卡——联动营销
情景演练通关：基于本行信用卡营销买点话术设计及演练通关

中行案例：5天签约105户中银步步高，签约账户季度新增存款2000万
中银步步高——产品成功推荐五大关键点
? 情景演练通关：中银步步高营销话术及演练通关
产品推荐：促成时间把握
产品推荐：常用的五大促成技巧
产品推荐原则FAB原则：基于零售产品的营销话术提炼
? 兴趣词属性+作用+好处
产品推荐原则FAB原则：重点产品营销工具设计
案例：信用卡营销工具
案例：基金定投营销工具
案例：现金分期营销工具
沙盘演练：基于重点营销产品工具设计大赛，现场PK呈现
产品折页设计三大原则：
情境四：网点营销教练式辅导技巧
导入：失败案例：某四大行网点负责人一次员工辅导！
案例分析：网点负责人员工辅导中优势及不足
1-员工辅导过程中常见的六大误区
2-什么时候需要主动辅导员工？
一、专业辅导应用“三实景”
体验：辅导员的换位思考
案例：电话邀约/微沙龙三种辅导形式体验
实景一：示范式辅导
实景二：观察式辅导
实景三：支援式辅导
练习：网点的简单实景辅导
二、有效辅导谈话“四步曲”
体验：网点关键岗位辅导模拟
情景1：大堂经理工作情景
情景2：老员工工作情景辅导
情景3：客户经理工作情景辅导
练习：完整的辅导谈话流程
四、关键辅导技巧“五用心”
用心观察： 诊断问题关键
用心倾听：了解员工想法
用心提问：激发员工思考
用心反馈：支持员工行动
用心鼓励：增强员工动力
练习：基于银行情景任务的全面辅导
五、强化基础教练技术
1-教练示范：展示教练技术
2-深入内心的聆听
3-强有力的问题
4-建立信任&认可的力量
练习：教练综合演练