银行对公条线客户经理

课程背景

日趋激烈的金融竞争中，客户已然成为银行同业间最关键的竞争焦点之一，同业间的竞争已经从产品、服务的竞争逐步向客户的竞争转移，谁拥有客户尤其是高端优质客户谁便能扩大市场份额，进而能够占领竞争的至高点并在激烈的市场竞争中夺得胜利旗帜。对公客户经理在这场市场竞争中扮演着极其重要的角色。特别在经济下行周期，优质贷款户成为各行的必争之地。对公客户的争夺战不断上演。银行的角色，不是传统意义上的甲方和乙方，针对企业内部复杂的决策流程，客户经理应该有一套适合的客户开发方法。

课程目标

1.把握国家经济发展脉搏，提前做好客户布局
2.了解企业转型规律，帮助高增长企业
3.学习5种策划方式，提高市场开发效率

课程大纲

第一讲：国家宏观经济走势
1.从宏观经济数据，看已经发生的宏观变化
2.去产能去库存对区域经济的影响
3.战略新兴产业中区域经济的位置
4.重大基础建设对区域经济的影响
5.核心城市外溢对区域经济的影响
6.银行未来的主要客户变化预测

第二讲：企业发展的多赢模型
1.本次经济转型为什么一定要从双创开始
2.企业的价值评估模型V=（X+Y）*Z*K
3.企业的价值成长模式
4.企业的产品特色模式
5.企业的规模化模式和互联网转型
6.企业的组织发展能力

第三讲：市场策划的基本概念
1.什么是市场活动策划？
2.常用的市场活动策划类型：
1）开发类、促销类关系类品牌类资源类
3.银行市场活动的现状和改善的空间
1）开发类和促销类偏多、基于产品的偏多
2）关系类、品牌类、资源类的活动偏少
3）短期活动多，长期循环活动少

第四讲：市场策划的要点
1.客户需求的详细把握
2.可用资源的发现与合作
3.活动步骤流程和行为表格
4.经费的评估和预算
案例分析：某市“某银行杯”创业者大赛

第五讲：开发类市场活动策划
1.以开发陌生客户或争夺他行客户为主的活动
2.活动要点：吸引客户进入我们的主场，减少客户经理陌生拜访的难度。
案例分析
活动策划练习

第六讲：促销类市场活动策划
1.以提高某类产品的市场覆盖率为目标
2.活动要点：买送赠、网点内、电话、微信，均可主动实施
案例分析
活动策划练习

第七讲：关系类市场活动策划
1.以提高与客户个人的关系为目标，突破人际隔阂
2.活动要点：回馈、聚焦互动、避免销售
案例分析
活动策划练习

第八讲：品牌类市场活动策划
1.以提高银行在某地区的品牌知名度
2.活动要点：曝光率、品牌转移度、事件持续时间

第九讲：资源类市场活动策划
1.以与某区域的长期战略目标结合为目标，长期结合吸收资源
2.活动要点：战略目标的锁定确定合作伙伴、媒体
案例分析
活动策划