课程背景

销售人员常说：市场不好？客户质量不高？产品质量有缺陷？客户说得挺好，就是不行动？。。。；
销售经理说：员工总是不努力，不上心！定好目标总也完不成！员工对经理不服气有抵触！。。。。；
销售是门学科，也是一门艺术。顶尖的销售人员都是经过不断磨砺、学习而成就出来的，从事多年的销售经历发现，超过80%的业务行销人员，他们要不是根本不具备这些知识及能力，就是所具备的知识能力太过于片断而不全面。从而导致了自信心的低落。而销售经理大多是从业务晋升管理岗位，大多是按“大业务”方式管人理事，忽略了团队的成长阶段特点及带领团队的管理技能。本课从两方面入手，一方面提升销售人员的销售技能及团队意识，另一方面从管理入手，提升销售经理的管理技能，双管齐下打造高绩效的销售团队。

课程目标

销售人员：
? 销售人员提高销售技能
? 学会应用相应话述递进成交
? 了解询问及讲解产品技巧
? 提高团队意识，加强团队凝聚
销售经理：
? 认识团队成长特点及管理侧重点
? 掌握管理方法提升团队绩效
? 应用目标对话与员工达成一致
? 学会如何辅导员工，让其快速成长
? 用正向激励，强化员工正向行为
? 学会六步开例会，提高会议效能

课程大纲

课程大纲：
销售技巧篇---五步成交术
一、：接近客户
1、有力的3分钟自我介绍结构
案例：一个“围裙”的价值
互动：练习拜访话术
2、赢得客户好感的技巧：
1) 巧用“关键词”
2) 建立亲和力"共情表"
互动：制定你的“共情表”
二、了解客户
1、巧用问题获情报
互动：讨论编制客户的三种问题清单
2、取得客户信赖技巧
1) 前松后紧带主题
2) 一问一答有赞同
案例：与HR的销售对话
互动：讨论两组对话差别
三、推荐产品
1、如何讲清楚，听明白，记得住，用得到
案例：沙发的利益
1) 学会讲故事感染客户
SCQA、PRRM
2) 事半功倍讲解结构
互动：小组练习产品讲解结构说词
四：解除顾虑
巧用潜意识话术引导客户自除“武装”
1、解除客户疑虑的话术技巧
2、常见六种疑虑性抗拒解除办法
互动：小组讨论练习解除疑虑话术
五：缔结成交
1、抓住时机，顺势成交
1) 切忌“等靠要”
2) 主动请求
互动：常见的成交时机有哪些表征？
2、8种缔结成交方法
3、未成交需要做三件事
案例：销冠巧借“老客户”推荐

打造高绩效团队篇
引言
一、销售队伍现存问题剖析
二、销售团队发展的四个阶段管理重点
第一讲：明确团队目标
1、目标从何而来
工具：目标管理思路清单
2、与下属目标对话，上下同欲
3、设定关键指标
互动：你经常管理如些指标？
1) 构建由上至下因果链指标
互动：小组讨论、角色扮演
案例：小王的困惑
第二讲：组建完美团队
互动：贝尔滨测试
一、认知团队角色类型
案例：完美旅行
二、团队的金三角因素
三、不同角色在团队中的作用
互动：对号连线
第二讲：高效团队管理
一、高效组织例会
1、例会内容
2、例会需注意事项
3、业绩会议五步曲
4、问题分析五步法
互动：讨论、模拟练习
案例：该死的会议
二、随访辅导员工
1、随访对经理的要求
2、指导与辅导
1) 指导弥补技能不足：PESOS模型；
2) 辅导激发主观意愿：GROW教练模型
互动：模拟练习PESOS
案例：王经理的尴尬
三：做好员工述职的激励反馈
1、销售人员述职特点：
2、销售人员工作述职的程序：
寒暄开场-邀请描述-相互交流-总结评价-填写表格-结束确认
3、把握销售人员述职重点：
1) 工作计划的完成情况和原因
2) 现有客户群的整体状况
3) 反馈激励
积极反馈：BIC与二级反馈
建设反馈：三明治与BID
4) 下月的详细工作计划
互动：角色演练
结尾：总结回顾
1、学员收获分享呈现
2、制定行动计划
3、结束感谢