营销条线管理人员、理财经理、客户经理、网点负责人

课程背景

近年来，随着居民整体收入水平的提高和金融消费习惯的改变，客户对金融服务渠道、金融产品和服务提出更高、更全面的需求。与此同时，利率市场化时代到来及同业竞争加剧使银行营销团队面临不同的困境和挑战。在这种新形势下，银行再单纯依靠网点数量增加、资产规模扩张等粗放的管理模式，已很难适应激烈的市场竞争。为应对更为严峻和复杂的外部市场环境，银行必须实现从“坐”到“行”的行销转型，优化业务流程，建立起适合自身发展的条线经营管理新模式。?
个金理财经理行销转型的六项修炼通过客户关系管理、DISC行销客户心理分析、行销执行力、行销时间规划能力、无压沟通能力、行销人员的阳光心态六项内容的讲解和训练，帮助理财经理顺利完成行销角色的转型，更好地适应市场变革，提升业绩水平。

课程目标

1、角色认知：建立正确的理财顾问角色认知，顺利完成银行从“坐”到“行”的角色转型
2、客户关系：通过DISC性格解析，帮助学员更深层次的了解客户需求，并建立完善的客户关系管理系统
3、时间管理：培养良好的时间管理认知能力，能够合理化安排每日拜访计划，以以终为始的方式制定个人行销计划
4、无压沟通：培养良好的聆听能力，以及无压沟通力，能够快速与陌生客户建立关系
5、阳光心态：建立学员良好的行销心态，正确认知客户异议与拒绝，做自己的减压教练
6、执行能力：以速度和结果作为行销执行的根本评价标准，让学员建立正确的执行力标准，通过3S管理方式，培养高效行销执行团队

课程大纲

第一讲：理财顾问的角色认知（1.5H）
一、我国银行发展的现状
1、我国银行发展的历程与布局
2、互联网金融对传统银行业务的冲击与影响
3、我国银行发展现状对从业人员的影响
二、个金理财顾问的自我认知
1、推销员：以销售为目的，客户认同度不佳
案例分析：开门红卖什么产品最适合？
2、金融顾问：以客户需求为导向，客户忠诚度很高
案例分析：一波三折的客户服务
3、顾问的特点:一个中心（客户需求），两个基本点（负责、适合）
案例分析：客户风险需求判断、对待同业产品的高收益如何处理
4、理财顾问的职涯规划
?
第二讲：精准行销客户关系管理 （1.5H）
一、精准客户识别技巧
1、网点客户三三识别法
2、理财客户的基本特征
3、存量客户的二次开发
4、流量客户的开拓形式
案例分析：理财客户异业联盟开拓
小组研讨：如何获得高品质理财客户？在营销转型过程中，如何精准的“走出去”？
二、培养客户满意度与忠诚度
引例：渥道夫的生意经
1、客户满意度定义
2、提升客户的参与感
3、培养客户忠诚度
案例分析：小粽子包出大感觉—某银行客户参与活动的设计与实施
4、让老客户乐于转介绍
三、客户档案管理
1、客户档案建立的意义
2、客户档案建立标准
3、客户档案维护的频次
随堂练习：现场填写10份客户档案，并根据填写好的客户的档案制定拜访计划
工具：客户档案管理表

第三讲：DISC性格与客户关系维护（3H）
一、DISC四类性格解析
随堂测试：DISC性格测评
1、DISC性格介绍
视频分析：四种性格特质人的视频
2、四类性格人的特征与偏好
二、DISC四类性格客户的关系维护
1、DISC性格沟通技巧
2、DISC性格理财偏好
3、DISC客户关系维护技巧
情景模拟：根据所提供情景，选择不同性格人员进行推销演练
课程总结及问题解答

第四讲：培养无压沟通力（1.5H）
视频分析：悲剧的人机对话
一、沟通的外在表现形式
1、沟通的艺术
2、沟通的概念
3、沟通的外形
二、会沟通的人先会听
1、三层听
2、听三层
3、客户沟通过程中的心理曲线
三、一分钟搞定陌生客户
1、攻克陌生客户的心理防线
2、让陌生客户开口讲话
3、一句话激发客户欲望
小组演练：根据提供的场景，设计一句话营销方案
工具：无压沟通图表

第五讲：理财经理的高效能时间管理（1.5H）
一、建立正确的行销时间观念
1、时间就是绩效
2、时间就是金钱
二、时间管理的两大基本原则
1、区分事件的重要和紧迫性
2、专注于当下的事件
3、番茄时间管理法
三、行销时间的合理规划
案例分析：某理财顾问的充实一周
1、行销计划制定的六要素
2、行销计划合理化落实
案例分析：某客户经理的每日六访计划与落实
3、以终为始的态度设定行销计划
工具：行销活动管理表

第六讲：打造超强营销执行力（1.5H）
一、何为行销执行力
1、执行力的意义
2、营销执行力的意义
案例分析：某银行的电话邀约执行与反馈措施
二、金牌执行力的两大标准
1、速度是考量执行力的第一标准
2、结果是评估执行力的有利依据
三、高效执行的3S管理
1、事前明确指标
2、事中节点把控
案例分析：黄老师如何运用夕会经营推动项目发展
3、事后有效激励
小组研讨：为团队设定一个激励机制；为自己设定一个激励机制

第七讲：行销转型的阳光心态塑造（1.5H）
一、好心态带来好业绩
1、心态影响生理
2、心态影响事业
3、心态影响绩效
案例分析：刘玉辉的好心态，缔造辉煌的保险事业
二、行销人员的五心一力
1、感恩心
2、爱心
3、平常心
4、营销心
5、交友心
6、学习力
三、行销人员的压力管理
1、正确认知客户的拒绝
2、做自己的减压教练
小组研讨：为自己设定一个减压心矛
3、适时的激励让自己更快乐
课程总结及问题解答