泛家居建材行业营销管理者、店长、门店导购等

课程背景

店里乾坤大，铺中日月长，小小方圆地，谁人乐更长？
店面的业绩是门店人员最核心的任务，而其中市场方云变幻，顾客形形色色，店员不乏钩心斗角，作为小小导购的你，该如何操作才能脱颖而出，在方寸之地建立自己的功勋伟业。
你曾经为卖货磨破嘴、为客户跑断腿，可曾想过有何方法破解！
你曾经为一个客户与姐妹撕破脸，可曾想过还别有他法！
你曾经被领导训得只能默默哭泣，可能想过有一天你也可以管理他！
你曾经是一张白纸，进入店两眼茫茫，四处撞墙！
可曾想过柔弱变刚强有何良方？
你曾见别人汽车洋房，我的前途在何方？
也许你想过
也许你没有想过
当你聆听本课程时
这些都不重要了
因为我替你想到了

课程目标

1、获取终端门店销售从建立自信，相信产品、激活信念的基本心法。
2、针对建材家居店面销售的九个步骤配置实战情景案例，课程全面话术化、动
作化、简单化、实战化，同时采用现场问答、现场演练、现场模拟、现场点评等模式，以确保学员能够“现炒现卖”
3、获取如何从顾客的表情、语言，肢体等方面快速把握顾客心理是否处于成交的阶段；
4、获取如何实施各种有效的促单方法，如建议成交法，专业法等8种具体操作的细节，话术。
4、获取泛家居建材行业32个场景案例的应对思路与方法，至少50套相关工具与话术，让你学了就能用。

课程大纲

第一部分 三把神沙定乾坤
一、自己是产品的第一卖点
二、信心是产品销售的原动力
三、意念让你销售无往而不利

第二部分九字真经打天下
上篇：引、停、演
一、引：客户进来不用愁
案例1、通过迎宾来吸引顾客（通过话术来迎宾）
1、初级
2、中级
3、高级
4、骨灰级
5、第2—3次来
6、第4次来
7、预约
案例2、不同场景的应对方法
1、爱理不理
2、随便看看
初级话术
中级话术
高级话术
骨灰级话术
3、看了一会就走

案例3、运用POP广告吸引顾客
案例4、通过陈列来吸引顾客
案例5、现在流行的引流方法
二、 停：客户停留机会有
案例6、通过店铺的软硬件留住顾客
案例7、调整好销售前的工作状态
案例8、迎客称呼好留人
三、演：产品演示动人心
1、产品卖点不要有太多的技术术语
案例9、某产品的展示
2、产品卖点不可过多
3、产品卖点要踩准顾客的痛点
4、产品卖点提炼要纵横结合
案例10、某产品的“纵“”横“提炼
5、产品卖点最好是产品独有的特点
案例11、有效引导顾客感官体验
案例2、有效引导顾客行动体验
案例13、关于 FABE介绍法的讲解
案例14、不同行业产品的展示技法


中篇：巧、运、时
一、巧：巧解异议把钱收
案例15、处理顾客对产品的异议
1、品牌异议
2、质量异议
3、售后异议
4、顾客偏好
案例16、处理顾客对价格的异议
1、化解价格的11招23式
二、运：多人接待如运球
案例17、接待好有专业人士陪同的顾客
案例18、接待好夫妻顾客
案例19、接待好纷纷涌入店铺的新顾客
三、时：接近时机要火候
案例20、运用提问法接近顾客
附：导购员专业提问技巧节选
案例21、运用示范法接近顾客
案例22、运用赞美法接近顾客
1、从顾客房屋信息找赞美点
住的远
住的近
老小区
室内采光好
室内采光弱
高档小区
婚房
2、从顾客特征找赞美点
男
女
老
少
3、从购房需求找赞美点
婚房
婚后购房
给孩子买房
中老年人第一套房
中老年人第二套房
案例23、选择适当的迎客行为
1、待客礼仪
2、开场礼仪
3、引导礼仪
4、介绍礼仪
5、座谈礼仪
6、送客礼仪

下篇：识、解、得
一、识：眼耳并用识来意
1、服饰
2、配饰
3、鞋子
4、手表
5、车钥匙
案例24、识别顾客对产品的期望
案例25、识别竞争对手的“间谍”
案例26、识别顾客是否为准顾客
二、解：成交之前解心忧
1、顾客的年龄性别与购买心理
2、顾客的类型及应对策略
3、引导法则（SPIN）
挖痛点
揭伤口
撒盐巴
抚伤口
案例27、识别顾客的表情、行为与语言信号
1、墨迹价格
2、聚焦产品
3、细究功能
4、征求同行
5、询问售后
6、表示友好
7、深思少语
8、再次光临
案例28、应对顾客的质疑
案例29、有效促进成交方法
1、直接建议法
2、缩小产品法
3、缩小问题法
4、请求购买法
5、自信法
6、专业法
7、最佳时间点
8、假设成交法
三、得：得客户者得天下
案例30、创造连带销售的机会
案例31、运用连带销售技巧
案例32、让顾客转介绍