银行个金条线客户经理

课程背景

随着国内金融市场越来越开放，银行中黄金类的投资渠道已经拓展到了金币、金条、纪念金章、账户金、黄金T+D、黄金基金等等，其用途也拓展到了短期投机、长期投资、资产保全、风险规避、资产规划等等，产品变化之多让人难以一时摸清头绪!老客户过来询问黄金，我都不知道怎么给建议，心里很没有底!!新客户最近对黄金跃跃欲试，我很担心由于建议偏差或者客户的操作失误影响到我们之间的关系，很焦虑，面对如此波动起伏的黄金价格，我到底应该如何给出最优建议？如何才能给客户带来更好的服务体验？又如何通过黄金这一品种与客户建立起更加深入的客情关系？
国内投资市场亦是风起云涌，特别实在金融行业改革进入深水区后，传统银行面临这更多的市场挑战，股份制银行、区域性银行、在线银行，产品方面亦是由于创新而层出不穷，房产、信托、基金、私募、保险等各个方面都有了巨大的变化；特别是多年以来，由于国内证券市场不够成熟完善，大势多次大幅起落，导致众多投资者蒙受巨大损失，我们银行从业人员更是备受牵连，本来客户关系用了好长时间建立，信任度也与日俱增，孰知这市场风云变幻莫测，非常让人头疼，账户贵金属亏损成了业内常态，也是一块顽疾，如何应对？本次课程将从账户贵金属的投资解析与实战营销视角为大家一一展开。

课程目标

? 通过对黄金的角色与定位了解黄金的市场价值，掌握黄金价格长期走势趋
? 通过对黄金市场技术面的分析，更准确把握市场变动规律与时机
? 通过交易策略的计划与安排针对不同投资者与不同行情进行布局
? 通过对客户需求的分析，清晰潜在客户的特征，用最有效的方式了解客户
? 面对难点客户，掌握一套异议处理方法，更好的推进销售进程

课程大纲

第一讲：深入虎穴——如何跟银行客户解读黄金市场
一、黄金价值
1．黄金市场的三要素
1）生产
2）交易
3）需求
2．国际黄金市场：国际市场的划分
3．国内黄金市场
案例演示
4．市场发展状况，政策解读
二、各种因素对黄金价格的影响方式，经济指标的解读
1．美元走势
2．石油价格
3．本地利率
4．通货膨胀
5．经济状况
6．地缘政治
7．灾害危机
三、黄金市场的趋势分析
1．趋势的定义及分类
2．影响的因素
3．分析的方法
1）基本面分析，技术面分析
2）长期因素和短期因素分析
3）内部因素和外部因素
4．如何看CFTC持仓报告
5．金价走势的季节性特征
6．黄金供求关系分析
案例分析：黄金走势图
四、黄金长期趋势上涨的五个因素
1. 随着经济不断发展社会财富不断增加，黄金潜在购买力不断增加
2. 全球货币信用体系的短期内不可调和，导致必须有后备货币存在
3. 未来几十年内全球的金矿产量达到极限，供给缺乏导致价格上涨
4. 经济发展中不可避免的遇到周期波动，导致阶段性黄金价格飙升
5. 全球化发展的进程当中战争风险存在，导致阶段性黄金价格飙升
五、影响未来十年黄金价格走势的关键因素
1. 来自实物属性的因素
2. 来自金融属性的因素
3. 来自避险属性的因素
六、确认价格阻力支撑的“五线谱”
1．K线
1）K线识别
2）K线在技术分析中的应用
3）K线在交易策略中的应用
2．直线
3．通道线
4．布林线
5．黄金分割线
七、特别交易方式解析
1．做多与做空
2．杠杆交易
3．多空杠杆交易对实战的影响

第二讲：理念引领——投资理念引领与交易体系搭建
一、值得借鉴的三大投资理念
1．风险与收益并存
2．长期投资的理念
3．分散投资的理念
二、致命的七大投资理念
1．要想赚钱必先预测
2．依赖权威言听计从
3．可靠消息投机取巧
4．投资必分散或集中
5．要赚大钱必冒大险
6．交易系统奉为万能
7．我肯定对或肯定错
三、START通用类建议体系建立
? 交易信号
? 时间架构
? 目标设定
? 风险管理
? 实战检验
课堂作业：建立您的交易体系

第三讲：有章有法——银行客户黄金营销异议处理
一、异议可能出现的环节及情形
1．需求激发
? 没有兴趣
? 没有需求
? 动机不够
2．产品呈现
? 懂的很少
? 没有做过
? 做的很差
3．成交过程
? 交易规则担忧
? 交易过程担忧
? 交易结果担忧
4．交易建议
? 建议不够权威
? 方向与其他人不一致
? 亏损了怎么办
5．售后服务
? 交易执行情况反馈
? 平台交易执行反馈
二、异议处理四步法
1．Listen —— 细心聆听
2．Share —— 感同身受
3．rify —— 厘清异议
4．sent —— 解释说明
5．ion —— 采取行动

第四讲：基于客户需求的资产配置实战营销技能——九步法
1. 他是谁
2. 干什么
3. 切入点
4. 创机会
5. 探需求
6. 引难点
7. 找差异
8. 寻共性
9. 达共识
案例分析及小组作业

课堂问答