商业银行信用卡营销团队管理者

课程背景

随着信用卡市场日趋成熟，发卡量逐渐攀升，商业银行信用卡业务发展的模型已在行业内部形成了如下发展流程“零售板块下信用卡业务中心-总行直属信用卡部-总行直属事业部-总行控股专营机构信用卡中心”，向着分工更细致. 结构更合理的阶段演化。在此过程中，商业银行信用卡业务的开展势必独立出现脱离于其他银行零售业务销售的专职销售人员开展信用卡业务。
信用卡营销团队管理者的选拔经常是业绩突出的客户经理、分支行其他业务条线办理者借调、同业成熟机构高新聘请。对于职务的提升、陌生业务的管理、新工作岗/团队的管理。营销团队的管理者往往在初期无从下手，导致业绩出现滑落或难以提升。管理者的信心降低，团队的士气低迷。
本课程便是针对信用卡营销团队负责人进行团队管理的培训，让管理者快速了解团队管理的技巧. 通过六项法则深入掌握团队管理的标准动作，达成绩效提升。

课程目标

● 学员自查领导者胜任能力模型，挖掘个人能力提升潜力
● 团队管理及个人三重角色的转换
● 如何制定团队内部制度规则
● 员工招聘技巧
● 面对员工出现业绩下滑时的沟通技巧
● 如何对员工进行业绩督导
● 如何营造团伙凝聚力的团队

课程大纲

课程导入
开场游戏：“蚂蚁牙黑”
第一讲：信用卡营销团队管理
一、领导者胜任能力自查
1. 领导者胜任能力说明
1）决策力与推行力
2）组织力与感召力
3）学习力与传导力
2. 胜任能力模型自查
雷达图：画出自己的胜任能力雷达图
小组分享：在小组内分享个人雷达图
二、好的团队具备什么特点
1. 团队人格分析
案例分析：西游记团队
1）唐僧特点具有明确目标、对团队成员的限制手段
2）孙悟空特点多才多艺、但所有事情自己承担
3）猪八戒特点团队气氛的协调者、但好吃懒做
4）沙僧特点任劳任怨、但无主见
2. 好员工具备的特点分析
3. 信用卡营销团队管理内容

第二讲：信用卡营销团队人员管理
一、九宫格列出人格特点
1. 九宫格展示
游戏：A4纸折叠九宫格，列出当前全队人员性格特点
2. 小组讨论
小组内讨论出一个九宫格，选出代表到其他组游学巡讲
二、员工脉象判断人格特点
1. 诊断脉象：营销团队人员特点
1）信息型
2）完美型
3）创新型
4）推进型
5）协调型
6）实干型
7）凝聚型
2. 对症下药：做团队如下象棋
列举：将、仕、相、马、车、炮、兵的棋路特点结合团队人员特点分析与运用。
三、团队人员的心力表现
1. 有心有力型——团队的中坚力量
1）向心力强. 能力佳
2）知人善用
2. 有心无力型——团队的驱动力量
1）努力用心. 但无价值
2）加倍付出心力辅助
3. 有力无心型——团队的制动力量
1）能力强，破坏性大
2）多加沟通挖掘价值点
4. 无心无力型——团队的阻碍力量
1）人格不健全
2）立刻决定请他离开
二、人员招聘两大着力点
1. 人员招聘之硬实力
1）岗位胜任能力
2）岗位所需经验
3）判断应聘者条件
2. 人员招聘之软实力
1）个人价值观
2）组织价值观
3）实例：一个理想的工作对应聘者来说必须具备哪3-5项期望
三、告知团队的真实情况
1. 明确告知工作内容
1）团队情况不隐瞒
2）工作内容有挑战
2. 老员工具备选择权
1）新老员工30秒-1分钟的接触
2）老员工对其进行评价
3. 合格员工具备的素质
1）人品优秀
2）团队协作
3）积极进取

第三讲：信用卡营销团队的定位
一、群体与团队的区别
小组讨论：说明足球队、旅行团、龙舟队、机场游客的区别
画出海报：概述团队所需具备的特点
二、团队的发展阶段
1. 团队发展两大法宝
1）员工生产力
2）团队士气
2. 团队发展的四个阶段
1）成立期
2）动荡期
3）稳定期
4）高产期
举例：某银行信用卡团队情况介绍。
三、领导提供的支持
1. 左膀：支持性行为
2. 右臂：指挥性行为
3. 领导者定位GPS
1）命令式
2）教练式
3）支持式
4）授权式
小组讨论：你认为你是什么类型的领导？
四、小组项目任务策划书
1. 主题选择
1）信用卡营销团队需要完成企业团办进件
2）信用卡营销团队需要完成月度任务目标
3）信用卡营销团队需要完成团队素质拓展
4）信用卡营销团队需要完成年终会议活动
2. 小组展示
举例：小组派两名学员向大家展示策划书
五、团队三重角色的转换
1. 领导者
2. 管理者
3. 执行者

第四讲：信用卡营销团队目标管理
案例：白龙马与小毛驴不是勤奋的差异而是是否有目标
一、主要业绩目标
1. 目标分解
1）按时间区分
2）按人员区分
2. 目标跟进
1）阶段性反馈
2）周期性调节
3. 完成总结
二、重点工作目标
1. 共享目标
2. 团队决策
三、团队氛围目标
1. 团队士气
2. 沟通的最终目的是改变行动
四. 高效团队沟通
1. 五维沟通达成团队目标
1）沟通：将双方至于同一平面
2）说服：讲观点植入对方心中
3）谈判：把冲突变为合作
4）演讲：用语言赢得观众
5）辩论：通过对抗争取第三方

第五讲：计划管理
一、高效会议沟通
1. 团队会议低效率的原因
1）无主题
2）无目标
3）无控制
2. 高效团队会议的方法
1）会前准备材料
2）明确会议主题
3）设置会议纪律
4）梳理会议议程
5）落实会议结果
6）确保会后行动
二、人员培养的问题
1. 人员离职的原因
2. 钱没给到位如何处理
3. 心受委屈了如何处理
案例：PDCA培训计划
三、业绩达成计划
1. 甘特图——任务目标可视化
2. 计划达成激励菜谱
情景演练：竞赛、旅游、职业发展、晋升/加责
员工欢乐夜、优秀员工榜、特殊成就奖、道贺

第六讲：权限管理
游戏：帮助“小美”走出迷宫
一、团队冲突是不可避免的
二、如何看待冲突
1. 有效冲突与有害冲突
2. 冲突发生的三个阶段
1）潜在的对立或不一致
2）认知和个性化
3）行为意向
3. 越级汇报，团队大忌