保险业务员

课程背景

健康险是保险配置的核心产品，是所有保险销售人员必须掌握的基本技能。近几年来国家政策主导保险姓“保”，回归保障，让长期期缴类保险产品成为保险公司销售的主流产品，解决民生问题，所以掌握健康险销售技能就显得尤为重要。本课程设计的核心是让学员掌握健康类保险销售的理念、方法及正确的销售价值观，结合本公司健康类核心产品，做模拟实战销售训练和业内优秀典范案例分析，让学员从理念到行动完成本公司健康类主打产品的销售转化，带动活动量，坚定从业信念，实现销售业绩的倍增。

课程目标

● 引导学员认知正确的风险配置观念，并掌握一套行之有效的健康险配置方法；
● 运用保险是解决问题的观念，训练学员掌握百万重疾保额配置的方法；
● 落地本公司健康险主打产品，做模拟实战训练，带动客群分析，拉动访量，做销售转化。

课程大纲

第一讲：认知国民健康大环境
一、我国健康大数据不容乐观
1、中国将迎来新一波的健康风险
2、中国人寿命的三大杀手
1）心脑血管疾病已成为第一大杀手
2）80、90后已成为重疾青睐的对象
3）健康险市场销售群体转型
3、健康险市场满足客户需求的迫切性
解读1：《2018年中国人健康大数据报告》
解读2：《2018年人寿保险公司综合理赔数据报告》
二、青少年、中壮年、老年健康市场分析
1、青少年健康险销售分析
1）疾病发生点分析
2）发病原因分析
3）销售重点
2、中壮年健康险销售分析
1）疾病发生点分析
2）发病原因分析
3）销售重点
3、老年健康险销售分析
1）疾病发生点分析
2）发病原因分析
3）销售重点
三、面对现阶段健康险销售的价值与意义
1、助力国家解决民生问题
1）国家给予健康险销售的策略支持
2）国家完善医疗分诊制度提高服务质量
3）国家投入重金研发重疾防御与治疗
4）我们是否帮客户准备了充足的钱
2、解决老百姓的家庭风险
1）了解客户的担忧
2）结合保险的功能
3）为客户解决根本问题
3、履职尽责是保险人的使命

第二讲：认知人性与客户的需求
一、2018年保险市场健康险保额销售不足
1、市场理赔支出提高，保费收入下降
2、客户重疾保额不足，配置不充分
3、调整销售策略，高配保额
二、人性对于风险的认知分析
1、对风险的侥幸心理
2、引导性认知的必要
案例：海船理论
3、打破健康险销售的怪圈之保额销售法
三、健康险风险保额的计算
1、直接损失
2、间接损失
3、保额计算标准
1）不少算
2）不漏算
4、百万保额是标配
工具：冰山图（训练）
四、充分配置健康的价值
1、客户为了幸福而买
2、我们为了信仰而卖
3、实现生命价值的尊严
案例：保险的力量

第三讲：为客户精准配置健康险
一、医保在家庭保障中的作用
1、国家对医保的定位保基础、广覆盖
2、社保与商保的区别及互补作用
1）医保是基础
2）商保是私人订制
3、社保+商保为我们的生活保驾护航
4、三分钟讲解医保为商保创造销售空间
工具：社保倒三角（训练）
二、客户应该拿多少钱买健康险
1、不同的家庭风险配置的需求不同
2、按照家庭资产情况合理购置保险
3、健康险配置不超家庭年收入的20%
工具：普尔配置图（训练）
三、家庭年收入20%如何配置健康险
1、按照风险级分类
2、充分考虑家庭成员
3、最优计划呈现
4、给客户一个成交的理由
工具：风险托管财务配置图（训练）

三、充分理解健康险产品功能
1、市场在售产品类型
2、健康险四大分类
1）大病险和防癌险
2）终身型和定期型
3）返还型和消费型
4）给付型和报销型
3、健康险分类配置的核心出发点
1）产品功能优势和不足
2）有限保费+关键时期
3）有效解决客户问题

第四讲：本公司健康险核心功能解读及模拟实战训练
一、本公司健康险核心产品优势
1、健康险产品类型
2、优势解读
3、最优健康险方案设计原理
二、模拟实战演练——保险方案设计
1、少儿健康险销售模拟实战训练
2、一家三口健康险销售模拟实战训练（10-20万年收入）
3、金领家庭健康险销售模拟实战训练（20-50万年收入）
注：根据公司销售目标与策略模拟真实客户案例，组织学员根据客户实际情况，针对本公司产品现场设计健康险销售方案，于台前发表点评，进行产品落地实战转化。
三、模拟实战演练——异议处理
1、没有钱
2、要和家人商量一下
3、我家人很健康不会得病的
4、不着急再等等
注：可提前调研看团队存在哪些异议反馈给讲师，讲师将提供解决客户异议的思路，组织学员现场研讨解决方案，模拟实战训练，提升学员销售能力，增强销售信心。
第五讲：健康险销售的精髓客（客户为什么和我买保险）
一、促成沟通四步曲
1、正确的理念植入
1）借用大师名言
2）关注身边案例
3）提炼精准话语
2、把握生日单
3、善用礼品促成
4、建立客户养成系统
二、健康险销售最佳实践典范案例分析
1、管理微信定客户
2、见面沟通是关键
3、亮出保单促成交
案例：在黑龙江大庆一位入司10个月的新人，签单健康险202件，月均20件，期缴保费77万