营销主管、营销经理、营销总监

课程背景

众所周知，增员，是保险公司的重中之重。但是，如果增来的人留不住，我们为此付出的增员时间、增员精力和增员成本岂不是白白浪费？近些年来，有很多公司的很多团队陷入了一个恶性循环，高增高脱。这样的结果严重打击了增员者的信心，使后续增员乏力，同时也使团队未来的生存和发展陷入了迷茫。究竟怎么做才能突破这个死循环呢？究竟如何才能留住新人呢？
《打造组织金字塔》课程创造性的提出了“新人五留”模型：收入留人、环境留人、情感留人、事业留人、成长留人。每一模块均提供了一套实用实效的工具、流程及方法，专门针对主管们平时工作的盲点和弱点，针对性的解决问题。最后帮助团队主管梳理出一套成形的“新人留存行事历”，以供落地使用。

课程目标

● 学会用专业的工具和流程辅导新人实现“收入留人”；
● 学会通过塑造团队文化实现“环境留人”；
● 学会通过分析性格特征用恰当的方式实现“情感留人”；
● 学会通过激发新人增员欲望实现“事业留人”；
● 学会制定“新人留存行事历”。

课程大纲

序：新人留存概论
一、新人留存的四大目标
1. 业绩转正
2. 技能转正
3. 心态转正
4. 习惯转正
二、新人留存的五大途径
1. 收入留人
2. 环境留人
3. 情感留人
4. 事业留人
5. 成长留人

第一讲：收入留人
一、K-知识及S-技能：顾问式营销七大流程梳理
1. 主顾开拓
1）计划100
2）客户分级
3）客户分类
4）拓客渠道
2. 寒暄开门
1）通用话题
2）赞美角度
3. 挖掘痛点
1）重疾理念
2）教育理念
3）养老理念
4. 塑造价值
1）额度
2）特征
3）利益
4）证据
5. 异议处理
6. 顺势促成
7. 转介绍
工具1：《保险营销员应知应会检核表》
二、态度
1. 团队信条2要：
1）守时、伦理、诚信、重责
2）专注、增员、晋升、纪律
3）自省、同理、合作、感恩
2. 学员研讨及发表
三、习惯
1. 保险营销员的工作习惯
1）每天
2）每周
3）每月
2. 保险营销员的工作标准
3. 活动量管理三大关键
1）工具
2）要求：
a每天
b每周
c每月
3）奖惩：
a业务员层面
b主管层面
工具2：《保险营销员本周/月工作总结暨下周/月工作计划表》

第二讲：环境留人
一、环境四层次
1. 团队文化
2. 管理系统
3. 主管素养
4. 职场环境
二、团队文化
1. 团队愿景
2. 团队使命
3. 团队价值观
4. 团队目标
5. 团队行为
三、主管素养
1. 业务主管的工作习惯
2. 业务主管的工作标准
四、职场环境
学员呈现及点评
工具3：团队文化之《认识你自己》

第三讲：情感留人
一、DISC性格概述
1. 力量型
2. 活泼型
3. 和平型
4. 完美型
二、DISC识人术
1. 关注焦点
2. 行事风格
3. 职业选择
4. 奋斗目标
5. 优势能力
6. 负面印象
7. 破冰策略
8. 管理策略
三、四种性格的下属情感留人策略
学员演练及呈现点评

第四讲：事业留人
激发增员动机——教练式面谈
一、教练式面谈六大流程
1. 寒暄开门
2. 厘清问题
3. 聚焦目标
4. 塑造价值
5. 行动计划
6. 总结祝福
二、主管九大面谈时机
三、面谈准备
1. 基本情况
2. 主要问题
3. 面谈目标
学员演练及呈现点评
工具4：《保险营销员组织发展计划表》

第五讲：成长留人
一、外职业生涯
1. 总监
2. 经理
3. 主任
4. 绩优
5. 转正
二、内职业生涯
1. 能力提升
2. 素质提升
3. 眼界提升
4. 成就感提升
5. 幸福感提升
团队共创：三个月决定未来——新人留存行事历
学员呈现及点评