销售顾问、店长、销售代表、大客户经理、销售主管、销售总监

课程背景

要想取得最好的销售业绩，就是要发现销售的成功秘诀——抓住大客户！
众所周知，大客户掌控着众多可供利用的资源和巨大的消费潜力，能给企业带来更多的利益，尽管几乎所有的企业都已经认识到大客户的重要性，但是与大客户的合作也比普通的客户更加的困境，大客户销售之路必是充满困难和挫折的，而如何开拓优质大客户这一难题一直是销售所困惑的。
▲ 如何找到大客户?
▲ 如何抓住大客户的内心?
▲ 如何成功约见大客户?
▲ 如何与大客户搞好人际关系?
▲ ……..
以上这些问题都时常困扰着销售人员，阻碍企业进一步攻下大客户的目标，解决了这些问题，销售才能更好的迈出大客户销售的第一步。张老师结合了亲自参与的众多成功案例及销售经验，从不同角度深入总结了一套行之有效的大客户开拓方法与技巧。

课程目标

▲ 快速分析客户痛点
▲ 销售客户痛点，提出解决方案
▲ 掌握卖点与客户买点相结合的方法
▲ 掌握成交的六种策略

课程大纲

第一章 痛点思维与销售
1、 传统销售VS顾问式销售
2、 “不换思维就换人！”
3、 痛点　VS 痒点 VS 兴奋点
4、 顾问式销售要具备的条件
5、 顾问式销售的四种角色
第二章 发现客户的痛点
1、 痛点的误区
2、 痛点分类
1) 明确痛点
2) 潜在痛点
3) 客户”想要的” VS 客户“我要的”
3、挖掘痛点原则
案例：南太洋岛上卖鞋
4、挖掘痛点五步骤
1) 引导痛点
2) 确认痛点
3) 痛点放大
4) 加剧痛感
5) 解决问题
5．挖掘痛点最佳路径工具—SPIN
第三章卖点与买点
1、 什么是卖点？
2、如何提炼卖点？
3、 销售卖点的八大类型
4、 什么是买点？
5、如何激发客户的买点？
1) 说后果
2) 讲故事
3) 激发客户购买欲望
第四章 消除痛点，确认成交
1、借口与痛点
2、消除客户异议技巧
1) 先跟后带法
案例：笔记本电脑
2) 苏格拉底法则
案例：一休与将军
3、不要忽略的“成交信号”
4、成交策略
1) 直接请求法
2) 饥饿营销法
3) 体验式营销
4) 假设成交法
5) 案例举证法
6) 异议排除法