经销商、代理商、店主；经理

课程背景

传统零售行业虽不像互联网这样的新兴行业发展迅猛，但本身可以说还是具有不可替代性的，也不用担心由于炒作而出现的泡沫，所以整个行业实际上就是跟经济状况共进退的，可以说整体趋势是处于平稳发展。
为什么要开店？这个问题对于投资者来说，在投资之初一定要考虑清楚，有自己明确的目标才能有正确的结果。大部分人会说：为了增加收入多赚些钱。而这，只是说对了一部分。开店不只是要赚钱，更是要稳定赚钱，并且能轻松稳定赚钱，不是吗？
因此想开店，要知道自己为何要开店？要达到什么目标？要达到这个目标前要付出什么投资、什么努力，结果才不会天差地远，因此，身为老板的你，以下行业现象你是否已经注意到：
●消费行为变化——您是否意识到？
●进店效率低——您是否找到问题所在？
●有业绩没利润——您是否知道为什么？
●平效低——您是否有提升的方法？
●企业发展都有一定的规律——我们能否真正找到？
●企业瓶颈都有一定的原因——我们是否真正认知？
●企业成本控制的关键——我们是否真正了解？
●企业绩效考核——我们是否真正会做？
●企业文化建设的重要性——我们是否真正理解？
●员工执行的四不像——我们是否监督到位？

课程目标

● 让门店管理者明晰是需要感性的情感梳理，还是需要理性的目标导向
● 让店长清楚自己是兵还是将？如何在门店里的精准的定位自己的角色
● 学会如何有效承上启下？如何将企业目标转化为员工目标？
● 学会如何将命令式管理转变成教练式管理，围绕结果去产生正确的过程
● 掌握店铺盈利的核心要素，从而提升门店销售业绩

课程大纲

第一部分：识人用人篇
第一讲：门店岗位设置和人员招聘
一、门店岗位编制和工作职责
落地工具：门店岗位结构图
落地工具：门店岗位职责手册
二、确定招聘用人标准
三、招聘方式和招聘流程
1. 门店的人才招聘方式
2. 招聘工作流程
四、利用试用期考核人才真伪
1. 试试运气人员的实用内容
2. 试用期人员的优劣从何着眼
3. 试用期人员评估方法
五、关于劳动合同签署的相关问题
落地工具：店铺巡查表
落地工具：店铺人员应聘资料表
落地工具：店铺员工个人花名册
落地工具：店铺人员转正人员转正晋级评估表
落地工具：员工职级评定审批表
第二讲：知人善用——创造最大效益
一、ECES员工激励模型
1. 情感激励法（emotion）
2. 竞争激励法（competition）
3. 榜样激励法（example）
4. 强化记忆法（strengthen）
二、重视店员人际关系的处理
三、打造金牌战队，创造最大效益
1. 团队的五大要素
2. 如何培养团队精神，打造王牌战队
四、正确对待职员离职
落地工具：星级导购晋升评审表
落地工具：店铺员工管理考核表
落地工具：店铺人员转正人员转正晋级评估表
落地工具：员工职级评定审批表

第三讲：科学的绩效考核是有效的管理手段
一、绩效管理的七大误区
1. 盲目生搬硬套
2. 重考核轻管理
3. 重个人轻团队
4. 单纯注重考核目标
5. 频繁进行考核
6. 认为绩效考核制度一劳永逸
7. 简单考核流于形式
二、设计科学的绩效管理体系
三、搭建合理的门店绩效考核制度
1. 绩效考核原则
2. 绩效考核流程
3. 绩效考核内容
四、常用的门店绩效管理方法
1. 360的业绩评估法
2. 交替排序法
3. 配对比较法
4. 关键事件法
5. 强制分布法
案例分析：门店绩效考核实例
落地工具：门店零成本/低成本激励方案
落地工具：星级导购转正晋升考核表
落地工具：领班考评表

第四讲：合理的薪酬标准和职业生涯发展路线
一、门店薪酬管理的六大弊病
1. 薪酬支付理念模糊
2. 清除制定标准不清晰
3. 不讲讲法乱调薪资
4. 没有结构化的薪酬制度
5. 薪酬晋升通道狭窄
6. 片面理解薪酬的构成和含义
二、正确认识门店薪酬管理制度
1. 薪酬管理的特征
2. 突出管理的意义和目标
3. 合理薪酬制度的特征
三、精神薪酬对门店的影响
四、合伙股份制——长效双赢的人才激励方式
五、门店职业生涯规划
实战演练：员工职业生涯规划实操
落地工具：店长“四个一”士气鼓舞计划

第二部分：货品篇
第一讲：金牌店长选好货
一、选择产品的最大误区
二、赚钱产品的五大特征
1. 有特色
2. 有销路
3. 前景广
4. 利润大
5. 品牌强
三、新产品的六个关键点
1. 考虑自身资源
2. 把握市场资讯
3. 综合评价新产品
4. 注重产品的关联性
5. 有计划的选择
6. 注重销路
案例分析：屈臣氏金牌店长培训管理
四、定价的原则与策略
1. 定价盈利是经营之本
2. 新店要抓好价格指标
3. 定价策略
1）差别定价策略
2）渗透定价策略
3）撇脂价策略
4）折扣定价策略
5）心理定价
落地工具：《业绩分析思维导图》

第二讲：货品采购奥妙居多
一、选择产品的思考维度
1. 消费者画像&产品匹配度衡量表
2. 筛选、优化条码
二、采购九部曲
1. 制定采购计划
2. 选择供货商
3. 进行市场采价
4. 查看样货
5. 预定采购价
6. 发出订购合同
7. 审阅供货商的各种发票
8. 严格把好提货及验收关
9. 跟踪管理
三、采购的谈判技巧
1. 必要时转移话题
2. 尽量多听少说
3. 以退为进
四、掌握科学的采购方法
五、货品运输的良策
1. 选择便捷的运输线路
2. 选择适合的运输工具
3. 确定科学的运输方式
六、规避采购风险实现门店利益最大化
1. 采购存在的风险
2. 采购流程的注意事项
实战演练：订货计划沙盘演练
落地工具：来货检验记录表
落地工具：出入库登记表
落地工具：终端货品返仓流程

第三讲：货品管理金点子
一、货品ABC管理法
1. 收集数据
2. 统计汇总
3. 编制abc分析表
4. 绘制abc分析图
5. 确定重点管理方式
二、货品的科学储存
三、利用合理的库存提升业绩
1. 库存量的影响
2. 确定库存量的依据
1）订货成本
2）价格折扣成本
3）缺货成本
4）库存占用流动资金成本
5）储存成本
6）损耗成本
3. CVA管理法
四、妥善处理滞销品
五、货品防损很重要
六、精于算计，加强库存管理
1. 科学订货，合理库存
2. 合理组合，实现高盈利
3. 安全库存，防止断货
4. 滞销处理，“变废为宝”
5. 爆款更爆，价值更高
实战演练：订货计划沙盘演练
落地工具：仓库货品盘点计划
落地工具：仓库货品盘点标准明细
落地工具：货品调拨申请单

第三部分：卖场篇
第一讲：三好旺店如何选址
一、门店选址存在的三大误区
1. 人气旺就必定生意好
2. 黄金地段的路边毕竟是好选择
3. 风水宝地必定就有好收益
二、好店好址四要素
1. 客流集中
2. 地理位置适宜
3. 交通便利
4. 竞争有度
三、门店选址“三步走”
1. 搜索信息
2. 实地考察
1）摸顾客
2）摸地理位置
3）摸交通
4）摸对手
3. 确定地点
四、门店选址的四项基本原则
1. 便利客户
1）靠近交通枢纽的场所
2）靠近人群聚集的场所
3）靠近人口居住稠密的场所
2. 利于发展
1）利于发展自己的特色
2）有利于发展前景
3. 利益最大化
1）提高市场占有率
2）提高市场覆盖率
3）合理组织商品用运送
4. 因店制宜
1）经营内容不同，选址区域不同
2）实力不同，选址商圈不同
五、金牌店长选址有奇招
1. 利用拐角效应
2. 互补共赢
3. 留意潜在商业价值
4. 背靠大树好乘凉
六、不同门店的选址策略
1. 不同地域的门店选址要诀
2. 国际化大都市
3. 一般大中城市
4. 中小城市和县城
5. 乡镇是国内零售业发展的未来
七、门店选址的可行性评估
1. 对常规要素的综合评估
1）客流量
2）一段潜在价值
3）其他配套设施
2. 费用成本综合评估
1）营业空间费用估算
3）设备费用估算
4）装修费用估算
5）其他费用估算
落地工具：选址市场分析表
落地工具：门店选址评估表

第二讲：塑造一见钟情的门店形象
一、打造金牌门店的店名店标
1. 门店取名原则
1）瞄准目标市场
2）吸引顾客眼球
3）适应当地文化
4）遵循法律法规
2. 门店店标设计原则
1）有力传播
2）新颖
3）简洁
4）有感染力
5）复合文化风俗习惯
6）符合法律法规要求
3. 定标的主要构成
1）标志色
2）标志字
二、店面设计四个“要”
1. 要锁定行业特色
2. 要明确顾客定位
3. 要与周围环境相协调
4. 要提升店面能见度
三、招牌设计“点睛”有术
1. 招牌要有型
2. 招牌要有料
3. 招牌要有色
4. 召开要有情
四、如何让橱窗吸引眼球
1. 什么样的橱窗才能吸引眼球
2. 橱窗的表现手法
3. 橱窗设计各显神通
五、合理设计门店出入口
1. 避免出口的尴尬
2. 出口的主要类型
3. 出入口设计技巧
六、“绘声绘色”的店内广告
1. 店内色彩选择
2. 店内音乐选择
七、品牌形象维护
1. NSQBM店铺动线设计法
1）N型路线
2）S型路线
3）Q型路线
4）B型路线
5）M型路线
2. 实现门店服务的标准化作业
3. 让导购感受和推广品牌的价值
4. 正确处理纷争维护品牌形象
5. 新店开业“打响头一炮”
八、门店的安全管理制度
1. 安全与消防管理
2. 员工作业安全管理
3. 店铺关键部门安全管理
4. 店铺紧急事件管理
头脑风暴：出入口设计考虑因素有那些？
实战演练：店铺动线设计实操

第三讲：营销从陈列开始——让商品说话
一、商品陈列的原则
1. 商品陈列的基本要求
2. 商品陈列的基本原则
二、商品陈列的差异化
1. 目标
2. 阶段
1）陈列无序化阶段
2）陈列起始阶段
3）陈列格式化阶段
4）陈列差异化过渡阶段
三、商品陈列的多种方法
1. 系列商品陈列法
2. 对比商品陈列法
3. 对象商品陈列法
4. 场景陈列法
5. 重复商品陈列法
6. 层次商品陈列法
7. 补充商品陈列法
四、HLSI商品成列模型
1. 重点突出（Highlights）
2. 布局和谐（Layout harmony）
3. 层次分明（Structured）
4. 融入情景（Integration scenario）
五、终端陈列的五大误区
1. 只图美观，不重实质
2. 品牌定位与成列风格不相符
3. 成列没有产品生命规律
4. 无全局观
5. 创意无新意
案例分析：屈臣氏商品陈列
落地工具：出入库登记表
落地工具：商品成列规划
落地工具：仓库盘点表盘