保险行业的营销总监、营销经理、营销主任、绩优营销员及想成为销售精英的理财规划师

课程背景

中国寿险市场在过去20年经历了高速增长，对比欧美等成熟市场，中国寿险市场目前渗透率仍相对较低。展望未来，大众富裕阶级崛起、老龄化、科技应用等因素保险行业将迎来巨大的发展契机，他们对养老保障和财富管理的需求将为寿险带来持续的发展动力。

截止 2020年，大众富裕家庭的数量将以年均 7.8%的速度增长，在城市家庭户数中的占比将提升至59%。大众富裕家庭有着较强的保险意识与支付能力，支撑着对养老、子女教育等产品的刚性需求，对资产的保障需求也会持续提高。 二是老龄化加剧为健康和养老类产品所带来的新需求。中国社会的老龄化进程正在加速。截止 2017年底，全国65岁以上人口占人口总数的比例达到11.4%。我们预计到2030年，65岁以上人口占比将上升至15%，老龄化对生活与消费方式产生的变化将引起整个保险业的结构调整。本课程从国家社保养老的顶层设计及存在的问题入手，带领保险销售人员找到养老年金销售的突破口，再结合还原场景的培训方式，训练销售人员掌握感性养老金销售的沟通技巧，在潜移默化中让不同年龄的客户深刻地明白未来的养老需要从现在做起，点滴规划。从而让保险销售人员打开年金型保险销售的格局，走上绩优之路。

这是一次世纪性的机遇，我们的保险从业人员是否已经做好了充足的准备？本课程将引领大家一起探究如何成为更加专业，被客户更加推崇，成为行业精英的发展之道。本课程将从宏观层面的顶层设计，从解读中国人的10大风险为起点，到客户需求挖掘把握，通过案例解读，并为客户推荐合适的年金保险，创造2019年的崭新局面。

课程目标

●了解中国财富管理和保险朝阳大时代正在到来，了解中国大众富裕家庭未来保险需求倾向，特别是关于对养老问题、子女教育、税务筹划、财富传承等方面的关注
?深刻理解“年金险”的理念及具体要点；掌握本公司年金保险产品优势及销售策略，并且为客户量身定做保险规划和资产配置
?通过学习“财商”理念来开发中产阶级的大额保单
?通过学习“税商”理念来开发企业主的大额保单
?通过学习“法商”理念来开拓高净值客户和全职太太的大额保单
?通过“资产配置”来开拓白领和工薪阶层市场

课程大纲

第一讲：开训 – 卓越的思维
一、学习和成长是唯一胜出的道路
1、案例: 从甲骨文高级员工“失业”说起
2、选对行业成就自我 – 保险行业就是越老越吃香的工作
二、卓越的思维
1、哈佛大学的人生精英轨迹测试
2、演练20方案练习- 设定年度开门红的目标和行动方案
3、小结：没有稳定的职业，只有不断自我设定目标和蜕变成长

第二讲：从宏观市场到顶层设计判断未来趋势
一、从国家形势预判销售方向
1. 国家政策支持商业保险的发展
解读1：国务院办公厅关于加快发展商业保险的若干意见
2．习近平的“健康中国”策－实施健康中国战略
解读2：十九大报告中指出，要完善国民健康政策，为人民群众提供全方位全周期健康服务，以人民健康为中心?实施健康中国战略
3.国家需要一个强大的保险业来分担政府压力
国家意愿——保险发展新格局
－　保险行业的后十年将会是钻石十年

二、 经济环境
1、2019年财富管理的关键字 – 稳健
案例：持续20年金融专业调研数据
2、中国开始进入低息、负息时代
3、人口红利消失 经济进入下行周期
4、居民预防性储蓄动机强化的深层背景
5、我们身边的最大危机 -财富杀手 通货膨胀

三、国民刚需
1、保险行业内在来源：社会需要
2、人口老龄化越来越严重- 未富先老
3、社保养老金替代率不足
4、人口老龄化催生健康及养老需求
5、人口红利到人生红利：解决问题的终极思路
6、人口老龄化带给保险业的机遇

第三讲：年金保险销售环— 开拓客户
一、打造自我获客地图
1、客户积累是什么？
剖析：从营销漏斗数据看客户积累和转化
2、获客地图总览
1）基础类
2）平台类
3）资源类
团队共创：年金保险购买的客户画像，写下自己的获客地图
3、学习“烤红薯30客户管理理论”，提升大客户保单
1）销售过程中客户心中永恒不变的六大问题及其准备
2）如何提升自身，应对迅速变化的市场？
3）演练：建立信任---关键30秒

第四讲：年金保险销售环—需求分析
一、为什么要挖掘客户的需求
1. 案例：ABC小贩的销售心法和技法比较

二、客户信息收集，KYC提问技术导入
1、 年金保险的定位与特点
2、 成功挖掘中产及以上客户十大需求点 – 人生周期图
1)养老规划
2)意外以及重疾防范
3)家庭栋梁失业压力
4)子女教育
5)投资理财
6)父母赡养
7)婚姻财产
8)子女传承
9)税务筹划
10)家企隔离
互动：针对目前2019全球经济状况下，中产家庭具体的需求和渴望
三 、挖掘痛点
1、挖掘痛点
2、塑造价值

第五讲：年金保险销售环—促成策略
一、财商促成法- 开发中产阶级的大额保单
1.收益性
1）案例：2019的两款投资理财产品，该做如何选择？
2）纵观全球发展中国家和发达国家的利率变化趋势
3）小结：在降息时代，配备一款长期收益稳定的产品是重要资产配置之一

2、流动性
2）7个特点，玩转保单贷款
2）案例分享：黄光裕和杜鹃的企业救心丸

3、安全性
1）公司关
2）行业关
3）监管关
4）国家关
4、年金产品的三性分析
1）兼备收益性、安全性和流动性
案例：客户王太太从拒绝到爱上年金险
2）生命周期法；利用年金险，做好人生规划

二、税商促成法 -开发企业主的大额保单
1、全民纳税活动开启 – 金税三期时代的来临
案例：从范冰冰的案件说起
1）全民：社保纳税
2）中产阶级：个税法改革
3）高净值人士：CRS
2、我们如何应对国家的税收一盘棋
1）配置免税资产
2）家企资产剥离
3）提前应对遗产税

三、法商促成法 - 开拓高净值客户和全职太太的大额保单
1、婚姻是一场资产重组
案例1：刘强东与奶茶妹妹的婚前财产隔离
案例2：王宝强与马蓉的婚变造成家庭资产外流
2、分析婚姻全周期中不同时期的风险点
案例：付出半生，一无所有
3、讨论：预防婚变的财产保护应对策略和保单架构设计

四、资产配置促成法
1、目前财富管理的各大难点
1）安心养老难
2）克服通胀难
3）穷人的风险
4）富人的风险
5）资产配置难
- 如何用确定的财富保证不确定的未来
- 如何要有合理的资产配置及财富管理的能力

2、为什么要理财？
1）如何充满幸福感和安全感的进行理财呢？
2）标准普尔家庭资产配置图的介绍和分析
3）从资产配置看年金保险+万能险的三性：收益性、流动性、安全性
4）小结：人寿保险是家庭资产配置中非常重要的金融资产

3、演练： 如何使用标普家庭资产四象限给客户配置年金保险


第五讲：养老险销售环- 客户经营和转介绍
一、客户维护方法与技巧
二、转介绍的威力
三、转介绍的优点

第六讲：实操模拟训练：
四、实战案例模拟
五、成功和挑战经验分享
六、颁发最佳团队