网点主任、客户经理、理财经理

课程背景

近年来，随着居民整体收入水平的提高和金融消费习惯的改变，客户对金融服务渠道、金融产品和服务提出更高、更全面的需求。与此同时，利率市场化时代到来及同业竞争加剧使银行营销团队面临不同的困境和挑战。在这种新形势下，银行再单纯依靠网点数量增加、资产规模扩张等粗放的管理模式，已很难适应激烈的市场竞争。严峻而复杂的外部环境，对网点负责人提出了更高的要求，网点负责人需要以职业经理人的身份来经营及管理网点，以实现预期利益。
以服务为基础，以营销为目标，以管理为核心，以风险为命脉的网点运营管理，是每个网点管理者和网点工作参与者必须掌握的合理运营理念。其中，以客户为导向的营销是最直接也最有效的诠释网点经营结果的评估工具。
互联网时代的客户营销策略发生哪些转变？
如何建立以客户为核心的营销系统？
针对不同客户的营销策略及营销方法有哪些？
如何高效快速的策反他行存款，并提供一套行之有效的方法工具？
在本堂课程中，结合多年银行网点营销策划经验，以顾问式营销理论为依据，通过互联网时代的网点营销目标分解，客户的深入剖析以及网点营销策略的解读，帮学员建立完善的网点营销思维。

课程目标

? 思维转型：培养以存量客户为核心的营销理念，建立客户导向型营销思维
? 营销策略：学习并掌握存量客户不同营销策略，并能够根据网点的具体经营情况，进行营销策略的拆分与组合
? 营销渠道：结合互联网营销思维，分别针对存量客户在增量、流量、存量阵地建立不同的营销入口与营销渠道

课程大纲

第一讲：背景分析篇
一、银行发展与竞争新形势下的三大思考分析
1、互联网金融影响下的银行发展需要新思维
2、白热化竞争下的网点产能提升需要新方法
3、智能化网点建设下的员工发展需要新能
二、知己——为什么营销工作这般艰难
【反思】：角色认知测评，我工作的角色是什么？
1、我们竞争对手是谁？
2、专业客户经理三类营销角色分析
“托”——短暂业绩带来客户的终生流失
“推销员”——与巨大的工作量成绝对反比的低成交率以及低客户感知
案例分析：“一句话顺势营销的无限悲剧”
3、“金融顾问”——能赢得客户托付终身的专业伙伴
4、如何传递理财顾问的专业与动机
视频分析与话术示例：我们需要怎样的营销模式才能留住客户的心，并有效提高重复购买率与客户转介率
总结：我今后的工作该如何定位？
5、基于客群细分后的精准营销

第二讲：以存款提升为核心的指标晋升策略-金融营销场景篇
思考：我之前是怎么做面谈开场的？
一、工作中常见困局解析
导引：穆迪将交通银行评级由BBB3下调到AA1所引发的思考？
（存款在国内和国际上的重要性）
1、如何降低“被拒绝率”的说话方式？
练习：活期账户升级三句话
2、扬长避短的产品评价方法
思考与练习：如何利用理财产品之利弊来维护存量客户？
思考与练习： 如何利用存款产品的优势来维护存量客户？
3、如何把握客户营销工作中的出“牌顺序”？
二、存款营销四步走
1、吸活期
2、增定期
3、转理财
4、配产品
三、基于不同场景下的存款营销提升策略
1、掘金篇
（1）场景一：活期账户升级掘金
话术底层逻辑分析及演练：活期账户升级
（2）场景二：定期账户升级掘金
话术底层逻辑分析及演练：定期账户升级掘金
（3）场景三：理财产品转化存款掘金债客户掘金
话术底层逻辑分析及演练：定期账户升级掘金
2、堵漏篇
（1）场景一：截留跨行转账汇款资金掘金
（2）场景二：截留欲转三方理财资金掘金
3、科学资产配置篇
（1）场景一：活期长期沉淀资产重配掘金
（2）场景一：理财到期资产重配掘金
（3）场景二：定期到期资产重配掘金
（4）场景三：保险到期资产重配掘金

第三讲：基于客群细分下的精准营销策略之非金融场景篇
一、新零售时代营销模式下的存量客群细分下的价值提升
开放空间：了解你的客户价值—六大区域客户分析
１.农区客户的价值导向与分类特点
２.社区客户的价值导向与分类特点
? 中老年客户、孩童群体的价值导向与分类特点
案例：“书香读书会”吸引来的100位会员
案例：银行助跑军团，社区居民及社区底层商圈的粘合剂
案例：环保小卫士勋章，积攒来的200户高端客户
３. 商区客户的价值导向与分类特点
? 社区底层商圈商区客户的价值导向与分类特点
案例：从上门客户到客户上门的逆袭转变
4.专区客户的价值导向与分类特点
? 公务员、医生、教师群体客户的价值导向与分类特点
案例：私人定制的旅游团体路线，定制来的500万元
案例：小小画家，画出我心目中的家
案例：银行网点的周五大课堂
5.创区客户的价值导向与分类特点
小组研讨：通过精准客户的市场价值分析，你有怎样的感受？接下来如何实现从精准到经营？
二、基于社区客群细分的营销七步曲
１、定区域
２、选客群
３、挖痛点
４、推方案
５、巧执行
６、强复盘
７、传模式
案例：推演学习图片、方案推演墙等
三、基于产品深挖的产品营销策略更体系
1、横向：本行产品组合及细分
2、纵向：他行产品对比及分析
3、多维：扬长避短的产品组合
四、基于产品展示的宣传营销策略更多维
1、线上宣传和线下宣传相结合
2、本行宣传和异业宣传相结合