客户经理、理财经理

课程背景

作为金融行业理财经理——
如何判别不同人生阶段需求、分析挖掘客户潜在目标?
如何掌握判别客户财务信息、发现当前财务不足之处?
如何测算客户理财目标需求、数据说话反应具体现实?
如何把客户需求转化为营销、协助客户有效配置资产?
如何合理运用自身产品工具、实现存量客户二次采购?
如何高效识别客户投资心态、快速拉近与客户的距离?
如何能与客户实现高效沟通、提高倾听发问回应作用?
如何安排客户现金消费规划、保险教育养老传承规划?
如何结合最新市场行情走势、精准激发顾客购买欲望?
如何深入认识证券产品工具、评估选择质优股票基金?
如何协助客户通过理财方案、规划美好未来生活需求?
如何通过引导证券投资复盘、高效维护落实配置方案?

课程目标

1. 让客户经理深层次了解岗位定位、行业定位、自身定位，改变传统推销观念，提升金融从业人员服务意识，迎合客户需求；
2. 并有针对性地把理财产品融入客户的需求，达到客户采购有目的，产品营销有效果，工具运用合理到位。
3. 令客户经理更容易切入客户现实目标，与客户形成良好的沟通互动效果，撬动客户潜在需要，并实现理财产品高效推广营销的现实需要；
4. 掌握理财的单利、复利、年金数据，认识不同人生目标的金额需求，并寻求解决方法；
5. 让理财经理认识不同的客户投资心理，掌握这些投资心态在金融服务中的应用，提升与客户的沟通服务能力；
6. 令理财经理更容易切入客户现实目标，与客户形成良好的沟通互动效果，撬动客户潜在需要，并实现金融产品高效推广营销的现实需要；
7. 并有针对性地把产品融入客户的需求，达到客户采购有目的，产品营销有效果，工具运用合理到位。
8. 提升市场分析能力，通过投资法则协助客户寻找合适的证券投资机遇；给客户合理的资产配置建议；
9. 有针对性地把理财产品融入客户的需求，达到客户采购有目的，产品营销有效果，工具运用合理到位。
10. 能为客户依据八大核心规划的原则，制定完善的资产配置建议方案，整体实现客户的资产效能提升；
11. 提升市场分析能力，通过投资法则协助客户寻找合适的证券投资机遇；给客户合理的资产配置建议；
2. 让学员深层次认识、了解、掌握判别基金业绩的方法步骤；根据若干评估手段甄别出优质股票、基金；
13. 结合投资市场最新行情与未来方向，让学员能把握证券投资种类选择上达到有的放矢的效果；
14. 让学员通过了解顾客需求，让证券投资与顾客需求有机结合，把工具转化为财富手段，提升理财经理在顾客心中地位；
15.能为客户依据八大核心规划的原则，制定完善的资产配置建议方案，整体实现客户的资产效能提升；

课程大纲

第一讲：开篇/课程导入/形成团队
达成共识，课程概述
破冰：全员参与，形成团队，落实课程规则

第二讲：金融理财基础与服务定位
一、金融理财意义
二、金融理财业务工作定位
三、金融顾问的角色定位
思考：角色认知——我工作的角色是什么?
四、客户经理三大“角色”的扮演差异
1. 角色一：产品托——做嫁衣、伤自己
2. 角色二：推销员——任务重、压力大、成交低
3. 角色三：财富顾问——提地位、固客户、稳增长
五、金融营销压力形成与解决方向
六、增加客户“黏性”出发点探究
七、理财规划基础
1. 理财规划内容、工具与流程
2. 宏观经济分析
3. 金融基础知识
八、理财服务六大流程
1. 建立客户关系
2. 收集客户信息
3. 财务分析评价
4. 理财方案制作
5. 方案递交实施
6. 维护修订规划

第三讲：金融理财基础之理财计算
一、理财货币时间价值的定义
二、货币时间价值的实用意义
三、货币时间价值衡量五要素
1. 单利金融工具的计算应用
2. 复利金融工具的计算应用
3. 年金金融工具的计算应用
四、简要理财规划计算
1. 子女教育规划计算应用
2. 退休养老规划计算应用
案例演练：养老及子女教育计算

第四讲：金融理财基础技能之客户信息分析
一、理财客户信息收集
1. 非财务信息收集
2. 财务信息收集
3. 爱好与目标确定
4. 信息收集技巧现场模拟
二、财富健康三大标准
1. 现金流管理
2. 风险管理
3. 投资管理
三、家庭财务报表制作及财务评价
1. 资产负债表制作
2. 收入支出表制作
3. 六大财务指标测评
四、风险承受与风险偏好评价
五、理财规划目标与生命周期理论
1. 单身期
2. 形成期
3. 成长期
4. 成熟期
5. 退休期
视频分享：风险认知
工具分享：客户信息收集表工具与使用
工具分享：客户信息收集表工具与使用
课程演练：客户信息收集与分析演练

第五讲：金融理财基础之理财产品介绍与投资组合
一、常规理财产品介绍
1. 货币市场投资理财产品
2. 固定收益投资理财产品
3. 权益类投资理财产品
4. 基金类投资理财产品
5. 实物类投资理财产品
6. 金融衍生类理财产品
7. 私募股权与风险投资产品
二、理财产品投资五部曲
1. 了解客户
2. 了解风险
3. 了解目标
4. 了解工具
5. 了解时势
6. 投资工具收益性、风险性、流动性判别
7. 投资资产配置策略(美林投资钟)
三、投资市场简读
分享交流：房地产投资形势简读
分享交流：股票市场投资形势简读
分享交流：黄金市场投资形势简读

第六讲：个人风险管理与保险规划
一、风险管理在个人理财中意义
二、风险管理六大手段
三、保险规划流程
1. 保障范畴确认
2. 人生必备的八张保单
1）人寿险
2）意外险
3）医疗险
4）重疾险
5）养老险
6）子女教育、意外
7）财产险
8）社会保险
3. 保障额度确认
4. 保险选择原则
1）关注保障范围
2）关注免责条件
3）关注保费缴交
4）关注保险合同
四、保险规划方案制定
1. 目标确认
2. 工具选择
3. 方案实施
4. 定期调整
案例演练：保险规划案例演练

第七讲：理财营销中的投资心理识别
一、客户投资性格心理学
1. 客户投资性格心理区分
2. 客户投资性格觉察识别
3. 四种理财性格快速识别
4. 投资心理学好奇心激发
测评：自我投资性格心理
视频：四种性格特征察觉
讨论：人物性格心理分辨PK
二、投资性格心理学应用
1. 自我投资性格心理应用
2. 性格心理对客户开发与服务的影响
3. 客户投资性格心理应用
4. 投资性格理财需求差异
5. 投资性格营销应用范畴
6. 营销中同理心表达应用
演练：“同桌的你”性格分辨PK
讨论：如何针对不同性格客户开展营销
模拟演练安排宣导

第八讲：理财营销需求激发
一、需求激发营销模式
1. 下定义式需求激发
1）理财三板块下定义
2）自身产品优势挖掘
3）工具搭配客户需求
2. 人生核心需求激发
演练：下定义式营销
二、核心理财目标实现

第九讲：投资市场状况分析
一、财经有报天天读
1. 核心经济指标研判
1）GDP解读
2）PPI解读
3）CPI解读
4）PMI解读
2. 财政政策解读
3. 货币政策解读
二、投资市场分析
1. 股票市场投资形势分析
2. 行业板块投资形势分析
3. 黄金市场投资形势分析
4. 房地产投资形势分析
三、结合投资市场选择投资品种
演练：财经有报天天读

第十讲：证券投资配置组合
一、证券投资选择五个步骤
1. “首善投资”五部曲
2. 生命周期应用
3. 风险承受与风险偏好
4. 工具与目标
5. 工具选择依据
6. 投资时势选择
二、如何构建基金组合
1. 确定投资目标
2. 制定核心基金
3. 选择非核心基金
三、证券组合避开的八个误区
1. 没有确定的投资目标
2. 没有核心组合
3. 非核心投资过多
4. 组合失衡
5. 投资数目太多
6. 同类投资选择失当
7. 费用水平过高
8. 没有确定卖出标准

第十一讲：基金筛选“六脉神剑”
一、基金选择“五问”
1. 基金过往表现如何
2. 基金过往风险评估
3. 基金投资范围
4. 基金管理方质量
5. 购买基金的成本
二、业绩评级基准与作用
1. 业绩基准指标
2. 指数业绩基准
3. 同类基金基准
三、如何衡量基金过往风险
1. 标准差
2. R平方
3. β系数
四、为什么要关注基金经理
1. 基金管理方式
2. 如何选择基金经理
五、如何选择新基金
1. 基金经理管理经验
2. 基金公司其他基金业绩与运作
3. 基金经理的投资理念
4. 基金费用
六、基金费用测算
案例演练：选择优质基金

第十二讲：投资后的复盘与跟进落实
一、检查投资组合的步骤
1. 投资组合与投资目标相符
2. 透视投资组合
3. 检查投资品种
4. 检查投资业绩
二、组合调整的注意事项
1. 短期内不要大幅调整
2. 注意调整技巧
3. 筛出非优质品种
4. 精选优质替代品
三、投资后的跟进服务
四、复盘的意义与操作
五、如何对待亏损工具
六、跟进落实与二次开发
案例演练：客户综合理财复盘案例

第十三讲：核心理财目标实现
一、稳妥安全现金规划
1. 现金规划需求分析
2. 现金规划工具运用
3. 现金规划投资组合
4. 现金规划案例分析
二、望子成龙教育策略
1. 教育规划需求分析
2. 教育规划工具运用
3. 教育规划投资组合
4. 教育规划案例分析
三、风险管理无忧人生
1. 保险规划需求分析
2. 保险规划工具运用
3. 保险规划投资组合
4. 保险规划案例分析
四、安享晚年退休计划
1. 养老规划需求分析
2. 养老规划工具运用
3. 养老规划投资组合
4. 养老规划案例分析
视频：关注养老
工具：养老及子女教育需求速算
五、投投是道投资规划
1. 投资规划资金来源
2. 投资规划目标分解
3. 投资规划收益预算
4. 投资规划方案整合
六、美好消费支出规划
1. 消费规划具体分类
2. 消费规划资金测算
3. 消费规划工具安排
七、合理节约您的税负
1. 个人税务支出测算
2. 企业常规税务支出
3. 税务筹划手段安排
八、身后无忧传承规划
1. 传承规划核心评估
2. 传承规划常用方式
3. 传承规划案例分析

第十四讲：理财营销技巧运用与技能应用综合演练
一、规则说明
二、分组演练
三、演练评述
四、演练分析