投标单位（销售总监、区域销售主管、项目型销售人员、售前人员等）

课程背景

相比于一般企业的采购招标，政府采购还具备很多政策导向功能，常常成为市场发展的风向标。因此，对于企业而言，拿到更多的政府采购订单就等于借到了政策之势，借好了政策之势，就等于拥有更好的发展机会

课程目标

? 掌握政府采购招投标的基本概念及操作流程；
? 提升营销人员将自身在政府采购项目运作中建立的商务、技术等方面的领先优势体现在招投标环节中的能力与水平；
? 深刻理解评标过程的内涵和实质，从结果倒推原因，理解提升中标率的实质并掌握相关实用工具。

课程大纲

导入：请大家讨论后列出本次培训希望解决的问题
第一讲：政府采购与招投标理论基础
一、政府采购的基本概念及法律法规
1.政府采购的基本概念
1）政府采购定义
2）政府采购对象
3）政府采购原则
4）政府采购形式
5）政府采购方式
6）政府采购生意的优劣
2.政府采购的法律法规
1）政府采购法律法规的体系
2）政府采购法律法规的分类
案例：政府采购工程项目适用什么法律、政府采购国际机电产品适用什么法律
3.财政部核心规范文件解读
1）政府采购非招标管理办法
案例：竞争性磋商和竞争性谈判的区别
2）政府采购货物和服务招标投标管理办法
3）政府采购评审专家管理办法
4）政府采购促进中小企业发展暂行办法
5）政府采购节能环保相关政策
6）政府采购供应商投诉处理办法

第二讲：招投标基础知识及评标过程解密
一、招投标的基本概念
1.招投标制度的起源
2.我国招投标制度发展史
1）第一阶段：招投标制度萌芽阶段
视频案例：南京中山陵招标采购实例
2）第二阶段：招投标制度初步发展阶段
3）第三阶段：招投标制度蓬勃发展阶段
3.招投标的基本程序
1）招标
2）投标
3）开标
4）评标
5）中标
6）签订合同
4.招标的方式
1）公开招标
2）邀请招标
5.可以不招标的情形
1）招投投标法规定的不招标情形
2）政府采购规定的不招标情形
案例：各地政府采购标准汇总
6.电子化招投标
案例：电子化招投标全流程介绍
思考：招标电子化会给投标人带来哪些变化？
二.评标过程解密
1. 评定原则
1）评定一致
2）评定分离
案例：深圳市现行评标办法
2. 评标委员会构成来源及评标基本流程
1）评标委员会构成和来源
2）评标基本流程和方法
案例模拟1：结合一个实际的招标项目，让学员模拟一回专家来打分
3.评标过程揭秘
1) 棘手问题处理流程
2) 主观客观分
案例：主观客观分的区别对待
案例模拟2：结合刚掌握的主管分客观分内容，对案例模拟1进行再深化。
小组讨论和分享：评标揭秘完了，从投标人角度，觉得决定中标结果的关键因素有哪些？


第三讲：招标阶段核心投标技能与实用工具
一. 控制招标文件
1.三位一体的站标文件
1）评委的评审依据
2）招标方的采购需求
3）投标人的投标指引
2.招标文件构成
1）物理形式结构
2）内在逻辑结构
3.核心内容讲解
1）资格条件
2）实质性条款
3）评分办法
实战小游戏：结合自身投标项目，替招标方编制一个评分办法、资格条件和实质性条款
4.核心内容设计
1）设计原则
2）法律排斥条件
案例：排斥条件的巧妙应用
3）知己知彼
实战模拟作业：“知己知彼，求同存异”
二、发展客户关系
1. 招标人内部招标关系图梳理
1）决策流程
案例：某政府采购部门的决策流程
2）招标文件编制确认流程
案例：某大型央企的招标文件编制流程
2、关键人物确定
1）决定招标文件的人
2）评标业主代表
3）线人
案例：发展线人八步
案例：领导走了，业务就没了
3. 常用工具介绍
1）GAP模型
2）FABE钻石话术
3）ARE话术
4）商务公关技巧

第四讲：投标阶段核心投标技能与实用工具
一、投标文件的四种档次
1. 不违法
1）围标和串标
案例：计算机mac地址相同认定的串标
案例：工程量清单计价软件编号相同被认定串标
2）法律约定违法的情况
2. 不废标
1）法律约定投标被废标的情况
2）招标文件中的废标项
3. 得高分
4. 中标
二、投标文件的形式和逻辑要求
1. 形式要求
1）目录
2）商务部分
3）技术部分
2. 逻辑要求
1）资格要求
2）实质性条款
3）评分材料
案例模拟：针对一份招标文件，列出投标文件目录和主要内容
三、投标文件制作4大要领
1.一个完整的流程
小组讨论：完整的招标文件制作流程应该是怎么样的
1）完整流程展示
2）标书分析会
3）人员分工和时间节点
2.两个原则
1）2/8原则
小组讨论：自己公司投标时哪些材料可以归到“8”这类
2）互审原则
案例：一份总是出错的评标报告
3. 三个技巧
1）评标便利性
2）阅标冲击力
3）评分卡位度
4、四个重点
1）重点针对评分办法中的分数分布点
2）报价的四种因素
案例：零元中标
3）不要遗忘附件和清单中的内容
4）不要虚假应标
四、陪围分析
1.法律要求
1）法律认定
2）惩罚措施
2.现实情况
1）逼上梁山
2）控标需要
3）不法之徒
3. 4 Pei 模型

第五讲：评标和公示阶段核心投标技能与实用工具
一、述标讲标
1.投标演讲常犯的三大错误
1）自我标榜、目空一切
2）逻辑混乱、重点不清
3）专家提问、没有预案
2.五种常用讲标工具
1) 总分结构
2）SCQA模型
3）RIDE模型
4）钩子表达法
5) 电梯表达法
二、影响评标专家
1.哪些因素可以影响评标专家
1）业主代表的态度与倾向
2）招标机构的态度与倾向
思考：专家在公共资源交易中心、采购中心、招标代理公司等不同的单位评标，感觉有何不同？
3）投标人的述标演讲
4）投标文件的质量
5）互相影响
2.采购人影响评标专家的策略
1）通过途径
2）常用话术
3）Say-No策略
三、质疑投诉应用
1. 质疑和投诉的不同
1）先后不同
2）对象不同
3）目的不同
4）利弊分析
2. 质疑投诉基本方法
1）基本方法
2）投诉范本
模拟实战：对一个实际评标案例，现场演练撰写异议文件
3. 进退有度
案例：没有关系找关系，找不到关系强迫“发生关系”


总结回顾：
1. 世界咖啡形式，由学员主导（小组谈论，派代表发言）
2. 控标总逻辑回顾和复习