绩优销售团队（私人银行部）

课程背景

中国银行业从关系营销时代逐步进入专业营销时代，银行理财经理人与第三方财富机构零售从业人员的数量呈井喷趋势，收入能否持续提升是队伍留存的决定性因素，但对于大多数私人银行来讲，大部分大绩优收入的成长突破仅仅是昙花一现无规律可寻，一套全面提升的银行零售从业人员盈利的生态体系和系统呼之欲出。如何通过行内业务达成分析与绩优业绩结构诊断， 激发潜能放大格局建立绩优企业家生意思维、自主意识、盈利模型？如何运用“商业五核”因素模型排除并确定绩优收入制约关键因素，如何通过资源盘整细分市场做好周经营维护推动？如何面对高客在零售大单方面快速成交？如何帮助私行创业团队长快速建立体系并结合知识、运用工具、夯实管理、加快发展、锻造品牌、搭建队伍、创新体验、打造特色、提升效能？如何建立以盈利为目标的团队生存发展生态体系？本训练营全套课程将带您一起探寻根源后共同成长，解决银行企业家面对以上的一揽子问题！

课程目标

▲通过零售业务达成分析与绩优业绩结构诊断，激发潜能放大格局建立绩优企业家生意思
维、自主意识、盈利模型
▲通过资源盘整细分市场做好周经营常态十大经营主题推动
▲面对高客大额保单或其他零售产品快速成交四维分析与成交方法
▲帮助零售创业团队长建立以收入为目标的团队生存发展生态体系与收支盈利模型

课程大纲

导引：视频欣赏 ——《80年代的阿里创业团队》引发思考，制约收入的关键因素？
一、零售业务达成分析与绩优业绩结构诊断（提前准备年度业绩与收入报表报表建模）
1.零售达成与个体达成关系与路径
2.绩优业绩结构自我诊断与经营分析
3.自我经营研讨发表
二、绩优企业家生意思维、自主意识、盈利模型
1. 企业家生意思维：战略、格局、眼光、全局、收支、资产、负债
2. 企业家自主意识：积极、主动、乐观、谨慎、投入、成本
3. 企业家盈利模型：BSC战略投入与平衡、收支平衡报表建立
三、“商业五核”因素模型排除并确定绩优收入制约关键因素
1.商业五核因素概述与自我盘点量化
2.找到个人关键性资源因素
3.研讨并分享发表限制性因素与突破路径
四、制定增长目标并建立件数/件均KPI提升模型
1.根据业绩诊断表制定创收增长目标
2.计算件数不变下的件均缺口
3.计算件均不变下的件数缺口
4.建立件数/件均提升的思维模型，分析核心因素
5.小组研讨个人提升关键KPI 和 提升措施（头脑风暴）
五、梳理高端人脉资源构建PAC名单系统
1. 计划100使用按库存、目标、潜力、意向、成交、转介进行纵向分类与统计
2. 根据十大风险理论细分客户投保需求
3. 研讨细分后的市场特征和开发思路（头脑风暴）
六、精品小沙项目（十大主题）周经营维护推动
1.精品小沙操作要领
2.精品沙龙十大门类分类与展示
3． 沙龙常态周经营模型固化与演练
4． 精品沙龙活动月度行事历
七、高客“健康体检”与“财富微检”大数据为依据私人订制大额保单
1.高客《健康管理服务》数据采集与报告建立
2.高客《财富微检服务》数据采集与报告建立
3、大额保单 / 零售产品 私人订制九大细节
4、意向成交客户订制案例采集 （研讨发表）
八、“迪泰蒙成交法”（DTPM） 运用及高客开发报告案例库（体系课程）
1．迪泰蒙成交原理与模型
2．五分钟极速激发需求法（D）
3．五分钟极速获取信任法（T）
4．五分钟极速专业展示法（P）
5．五分钟极速痕迹识人法（M）
6.客户成交推进表使用与演练
7.成交经验与失败经验“六步自我萃取”演练
九、四维MBA教学法（零售保险基础）
（一） 、健康版
1、医学病理：保险医学基础、癌症基础、心脏病基础、脑血管病基础、其他类型疾病基础、实战案例分析（2个） （医生板块）
2、精算原理：财富十大风险风险需求诊断、人生五张保单设计搭配、年金产品收益对比、市场年金产品优劣对比、实战案例分析（2个）
3、销售心理：销售流程（高阶版销售心理学基础）、保险行销与三十六计性格色彩与保险行销销售攻心技、实战案例分析
4、社会伦理：人生九大自我管理、字画、珠宝、文玩品鉴、佛学基础与为人、茶道文化与人生三道茶、实战案例分析（2个）
（二） 、年金版
1、法学真理：保险法、公司法、遗产法、公司法、婚姻法、破产法等保险设计原理、实战案例分析（2个） （律师板块）
2、精算原理：财富十大风险风险需求诊断、人生五张保单设计搭配、年金产品收益对比、市场年金产品优劣对比、实战案例分析（2个）
3、销售心理：销售流程（高阶版销售心理学基础）、保险行销与三十六计性格色彩与保险行销销售攻心技、实战案例分析
4、社会伦理：人生九大自我管理、字画、珠宝、文玩品鉴、佛学基础与为人、茶道文化与人生三道茶、实战案例分析（2个）
十、构建高阶知识结构
1．产品2. 心态 3. 工具4. 习惯5、服务6、技巧
十一、运用高客行销工具
1. 数据采集
2. 订制制作
3. 使用逻辑
十二、夯实动态基础管理 —— 团队业绩动态追踪模型
十三、加快绩优组织发展 ——
十四、搭建家族投顾团队
1.专属产品、顾问团队、开发技术等核心优势资源开发
2.私人财富寿险服务团队锻造
3.“大额保单”与“促成策略”私人订制服务
十五、训练品牌私人银行家团队
1.私人医生讲师团锻造与训练
2.私人律师讲师团锻造与训练
3.私人税师讲师团锻造与训练
4.私人理财讲师团锻造与训练
5.私人保险讲师团锻造与训练
十六、开展创新体验服务
1.职体验流程：案例品鉴（听故事）
咨询服务（组团谈）
私人订制（定方案）
实体报名（预约时）
审批服务（再服务）
实体旅居（再感受）
2.专属服务流程：资管顾问（财富管理与资产配置建议）
保险顾问（保单整理与家族方案设计）
医养顾问（社区解读与医养计划定制）
核保顾问（健康测评与身体核保诊断）
十七、创新社区增值服务（大额保单类）
1.中国养老行业与社区发展概述
2.行业养老社区发展战略与推动经验
3.产品社区融合在中小公司中的创新应用
4、当地社区整合资源整合案例与销售逻辑
十八、加快活动效能提升（活动策划类）
1．“新客体验新单类“ 开发思路与活动策划
2．“新客意向追踪类“ 开发思路与活动策划
3.“老客拼单升级类” 开发思路与活动策划
4.“老客服务转介类” 开发思路与活动策划