营销总监、营销经理、营销主任、绩优营销员

课程背景

课程背景：
每一位保险营销人员都想要冲刺更高业绩，但现实情况却不容乐观。你会发现绩优高手和普通营销员在销售模式上存在着巨大的差异。
一、 客户需求的精准把握：
不同的客户，购买保险的需求点是不一样的。即使是同一款产品，不同的客户购买，他们的购买点也是不一样的。所以，销售保险的第一步，是精准分析客户的需求。课程将购买保险的准客户分为八大类型，结合人生的八大风险，系统总结每一类客户所对应的核心痛点，以及每一类风险所对应的核心价值。彻底将“产品导向”转变成“价值导向”，将“销售过程”转变成“问题解决过程”。
二、 购买欲望的精准激发：
找到客户的需求点，还需要用“适当的方式”表现出来。否则就是强买强卖。在这个过程中，“讲道理”的方式是绝对行不通的，不仅无法奏效，甚至破坏关系。课程将深入剖析营销面谈的核心，同时运用NLP及教练技术的相关工具，梳理出一套如庖丁解牛般系统而行之有效的“沟通策略”，步步为赢，让客户在一种轻松又舒服的氛围中，理性又感性的引导下，和营销员实现双赢。
课程《攻心·营销——基于NLP教练技术的保险营销艺术》将通过剖析保险八大精准人群，提炼出八大人群的核心痛点，并深入解析八大风险的核心价值。同时基于对客户心理的深层把握，结合NLP及教练技术的相关工具，设计出一套基于人性的实用实效的沟通策略，将面谈的过程从“灌输”变成“引导”，把购买的过程从“被动”变成“主动”。旨在帮助保险营销员以更轻松、更舒服、更智慧的方式，达至成交。

课程目标

课程目标：
▲ 掌握【八大精准人群】的核心痛点及购买保险的核心价值；
▲ 学会用【寒暄赞美两步曲】营造愉悦聊天氛围；
▲ 学会用【挖掘痛点四步曲】4C提问策略挖掘客户需求；
▲ 学会用【塑造价值四步曲】完美阐述产品利益；
▲ 学会用【异议处理两步曲】处理客户各种异议。

课程大纲

课程大纲：
第一讲：保险八大精准人群分析
一、保险八大精准人群【痛点解析】
1、工薪阶层的核心痛点
2、企业高管的核心痛点
3、私企业主的核心痛点
4、投资人士的核心痛点
5、富裕父母-幼年子女的核心痛点
6、富裕父母-成年子女的核心痛点
7、单身贵族的核心痛点
8、超级富豪的核心痛点

二、人生八大风险【价值解析】
1、意外风险的核心利益和超值利益
2、重疾风险的核心利益和超值利益
3、教育风险的核心利益和超值利益
4、养老风险的核心利益和超值利益
5、婚姻风险的核心利益和超值利益
6、债务风险的核心利益和超值利益
7、传承风险的核心利益和超值利益
8、税务风险的核心利益和超值利益

第二讲：顾问营销全攻略
一：寒暄赞美
1、赞美公式：细节-特质
2、学员演练及呈现点评
二：挖掘痛点
1、营销面谈的两大核心
1）挖掘痛点
2）塑造价值
2、营销面谈最重要的技能：问
3、挖掘痛点四步曲：4C提问策略
1）情境性问题
2）改变性问题
3）影响性问题
4）认同性问题
4、不同客户类型的演练
学员演练及呈现点评

三：塑造价值
塑造价值四步曲
1、额度
2、利益
3、感受
4、证据
学员演练及呈现点评

四：异议处理
异议处理的万能逻辑
1、同步
2、反问
学员演练及呈现点评

五：顺势促成
学员演练及呈现点评