工业品企业营销体系兵、将、帅：总经理、营销总监、销售总监、区域经理、销售经理、销售主管、销售工程师、售前支持工程师等

课程背景

课程背景：
这是一个狼多肉少的时代，这是一个竞争残酷的时代，面对上有国际品牌的高举高打，下有三、四线品牌的游击蚕食，夹缝中生存的大多数工业品企业显得力不从心，出现以下种种疲态：
● 销售业绩不温不火，市场推进举步为艰。
● 老人激情不在，新人狼性不足，整个团队缺乏战斗的激情。
● 整个团队缺乏系统的工业品营销逻辑思维，缺乏系统的推进章法。
● 整个团队缺乏清晰的打法、缺乏精准的策略，到位的执行。
● 对销售过程把控不力，局势难以掌控，经常丢一些不该丢的单子。
● 客户开发缓慢，销售成功率低，营销费用居高不下，营销压力大…….
如何快速走出销售疲态，突破业绩瓶颈?市场是前线冲锋陷阵的将士们夺回来的，所以我们必须唤醒一线将士们敢于进攻的血性、敢于战斗的精神，并给予系统的战法、智慧的策略、实用的工具，我们的一线将士们才能在残酷的商战中无坚不摧，才能在弱肉强食的世界里成为竞争的强者。

课程目标

课程目标：
◆ 激发团队整体战斗激情，提升销售一线攻击力。
◆ 洞悉工业品销售密码，参透工业品销售核心思维。
◆ 清晰梳理工业销售关键里程碑，破解阶段关键成功要素。
◆ 系统掌握工业销售中的核心策略、战略、战术、技巧和打法。
◆ 提升整个销售团队的客户操盘能力，销售过程把控能力。

课程大纲

课程特色：三位一体咨询式培训模
课前：通过问卷调研、需求沟通，深度挖掘企业问题，一对一定制内训方案
课中：以学员问题为中心，以业绩突破为主线，真正突破学员的困惑与障碍，并辅以策略 、工具为落地执行计划 ，真正帮助学员突破瓶颈，提升业绩
课后：定期为学员答疑解惑，持续推动学员业绩改善
效果：杜绝课堂很激动，回去不会用，确保真正促进业绩提升

适用范围：工业自动化、工业原材料、元配件、安防工程、工业设备、医疗器械及大型设备、中央空调、钢架结构、通信设备与高新技术等B2B工业品销售企业

课程大纲
第一讲：工业品为什么需要狼性营销
一、竞争环境解读
1.工业品营销现状透视
2.现有营销团队普遍病症解析
3.营销竞争的四大力量解码
案例解析：为什么当年华为将三流的产品卖出了一流市场
二、销售团队缺乏狼性的五大表现
三、狼性销售之八大特征
1.强者意识---敢于挑战，成就草原王者
2.敏锐嗅觉---千里追踪，洞察一切
3.智谋第一---规划布局，先胜而后求战
4.群攻意识---胜则举杯相庆，败则拼死相救
5.狼性攻关---策略精准，刀刀见血
6.拼搏精神---进攻、进攻、再进攻，直到全胜
7.创新精神---原地超越，再造价值
8.顽强毅力---永不放弃，置之死地而后生
四、个人狼性动力源泉挖掘，开启你的“狼道”人生
案例解析：许继电气的刘小二如何逆袭成功

第二讲：工业品狼性营销铁律与成功战法
一、强者意识，狼性销售目标制定
1.为什么理想很丰满，现实很骨感
2.树立“强者”意识，敢于挑战不可能
1）个人目标制定的“三看四比”
2）目标分解的“顶天立地”
3.狼行千里吃肉，找到黄金客户群
4.规划行动计划
1）落地行动计划的五纬标准
2）立誓承诺，要做就做“强者”
5.高目标带动大行动，行胜于言
案例解析：广州泵业周总的成长励志故事
二、高度敏锐，目标客户深度研究
1.缘何追踪猎物不少，但吃到的肉少之又少
2.不了解客户习性，只能被客户无情的抛弃
3.培养狼一样发达的嗅觉系统
1）客户战略与运营解码
2）客户采购需求深度解析
3）关键决策角色“五纬分析”
4）关键人压力与痛苦链解码
5）主要竞争对手360度解析
4.深度潜伏，将猎物追踪进行到底
案例解析：艾默生对大客户情资的三级要求
5.机会点分析，SO竞争路线图规划
三、深谋意识，先胜而后求战
1.工业品采购关键决策角色识别
1）大客户采购中的“车、马、炮、士、帅”
2）局里还有潜伏的“狐狸精”吗
2.先入为主时布防之道
1）慧眼识珠，巧埋内线
2）安插内应，伺机而动
3）发展“教练”，四两拨千斤
案例解析：退休的老领导撬起千万大单
3.被动落后时破局之道
4.绝地反击时的策反之道
5.布好局，打好桩，找到正确的罗盘
四、群攻意识，集团作战
1.从单兵作战到”组团忽悠”
2.“兵、将、帅”立体化业务联盟
1）组织联盟策略的最佳实践
2）双方团队偏好建立的四个关键
3.分工协作，兵团作战
案例解析：华为的群狼战术
4.“海、陆、空”三级支援体系的配合作战
5.建立工业品“全场景、立体式”群狼攻击模式
五、狼性攻关，刀刀见血
1.从MAP地图找出关键目标人
2.狼性攻关的“冰山”模型
3.掌握“识人术”，360猎物解读
4.是狼就要嗜血，找到不同角色“痛点”
案例解析：刀枪不入的局长如何拜在“她”的石榴裙下
5.情感升级到兄弟死党
案例解析：我如何与副总情同手足
6.狼性攻关的四大特征
1）快
2）准
3）狠
4）猛
六、竞争博弈，招招致命
1.竞争情报收集NEC法
2.竞争分析的三个层次
1）竞争态势矩阵分析
2）SWOT敌我主要优劣势分析
3.敌强我弱，基于优势与机会的SO战场布置
案例分享：华为的ODS作战计划书
4.亮剑出削，杀人于无形中的“杀手锏”
5.建立“以弱胜强”的狼性博弈思维
七、价值再造，弯道超车
1.差异化价值创造的两个层次
2.“人有我优、人无我有”独特业务价值提炼
案例解析：三个卖狗人
3.技术交流的“种树、埋雷，打基桩”策略
4.“亮点”凸显的价值呈现策略
1）问题---价值---案例证实
2）痛苦的力量，快乐的滋润
3）攻心洗脑，三人成虎
5.建立“将一样的东西卖出不一样，且卖上价“的逻辑思维
八、绝不放弃，拆局补位
1.销售进程分析与竞争态势评估
案例解析：230万的单拿下的几率有多大？
2.面对被动局面的绝地博弈策略
1）竞争对手抢占先机，占领制高点
2）敌强我弱，短期内难以改变
3）我方资源捉襟见肘，无法与对手抗衡
案例讨论：一个小操作手也能让煮熟的“鸭子”飞了
3.面对不同态势，拆局博弈策略
案例解析：学员现场案例解析
4.建立“拆局博弈”系统逻辑思维

第三讲：工业品狼性营销意识培养
1.工业品狼性销售意识建立的“三个一”
2.工业品狼性销售人员的素质模型建立
3.工业品狼性销售日常修炼
4.工业品狼性销售习惯培养的351法则
课程总结
——互动问答环节——
授课概述：
本课程专门为工业品制造行业销售人员量身定制，公开课累计参训人员超过10000人次，内训企业有ABB高压、丹佛斯自动化、艾默生电气、西安特变、华工激光、大族激光、远大空调、南玻集团、卓宝科技、江山重工、泛海三江、中化石油等国内外200多家大中型企业，训练效果反响热烈，普遍提升了一线销售人员的市场攻击力，销售控单力，进而推动销售业绩的快速提升。