绩优销售团队（保险公司） / 私人银行零售团队（银行）

课程背景

好的销售来自于正确的销售流程，如何运用好销售流程来成交呢？

课程目标

销售促成
掌握好的需求激发
运用实战，业绩提升

课程大纲

第一讲：客户角度：消费心理学概述 —— 莱科德（LKDD）理论
一、消费心理学 —— 兴趣( L ) 阶段心理把控
二、消费心理学 —— 了解( K ) 阶段心理把控
三、消费心理学 —— 需求 （D） 阶段心理把控
四、消费心理学 —— 决策( D ) 阶段心理把控
五、“消费者剩余”理论在决策成交中的应用

第二讲：销售角度：销售成交学概述 —— 迪泰蒙（DTPM）理论
一、需求 （D）板块 ——五分钟极速激发需求
1、客户基本信息极速采集与大数据整理
2、十大需求理论与案例整合与记忆
3、极速判断定位需求
4、流畅切入案例引发共鸣
5、五分钟极速需求训练
二、信任 （T）板块 ——五分钟极速激发需求
1、信任的六种类型
2、信任的四种阶段
3、六同“极速信任”模型实战
4、五分钟极速信任训练
三、专业 （P）板块 ——五分钟极速展示专业
1、保险销售前的着装与工具
2、各类细节的准备
3、行销工具的使用
4、服务内容的流程
5、异议处理的专业
6、五分钟极速专业训练
四、资金 （M）板块 —— 五分钟极速判断财力
1、痕迹识人购买力判断法
2、心理洞察购买力判断法
3、顾问反问购买力判断法
4、圈层侦查购买力判断法
5、面向风水购买力判断法
6、秒认他人性格力判断法
7、五分钟极速判断训练

第三讲：消费心理与销售成交在专业化销售流程中的应用与技巧
专业化销售流程1 —— 主顾开拓与客户画像
一、客户画像 —— 思维导图在客户画像中的应用
1、客户年龄（A） 在画像需求中的应用
2、客户职业 ( C ) 在画像需求中的应用
3、客户家庭（F） 在画像需求中的应用
4、客户公司（C）在画像需求中的应用
二、客户画像 —— 挖掘痛点问题描述与客户分类
三、消费心理学（LKDD）与销售成交学（DTPM）在思维导图和客户画像中的应用

专业化销售流程2—— 微信经营与高效电约
一、微信经营 —— 自媒体时代下“微抖营销”
二、电约训练 —— 名单整理与电约工具
三、电约训练 —— 发声训练与成交技巧
四、电约训练 —— 内容设计与逻辑制订
五、实战演练 + 电约逻辑通关
六、消费心理学（LKDD）与销售成交学（DTPM）在微信经营与高效电约中的应用

专业化销售流程3 —— 销售面谈与产品讲解
一、销售面谈 —— 客户信息收集KYC
二、销售面谈 ——“财富十大风险”需求诊断分析（可选）
三、销售面谈 —— 新媒体“音频”案例切入工具 （可选）
四、案例研讨 + 需求激发通关
五、消费心理学（LKDD）与销售成交学（DTPM）在销售面谈与产品讲解中的应用

专业化销售流程4—— 销售促成与异议处理
一、销售促成 —— 孙子兵法与促成“三十六技”
二、异议处理 ——保险销售常见异议处理逻辑
三、成交分析—— 迪泰蒙 (DTPM) 四维极速法（可选）
四、案例研讨 + 促成异议通关
五、消费心理学（LKDD）与销售成交学（DTPM）在销售促成与异议处理中的应用

专业化销售流程5 —— 售后服务与高效转介
一、售后服务 —— 保单递送流程与稳单技巧
二、售后服务 —— 保单年检流程与加保技巧
三、高效转介 ——“ 商业五核“ 对公一对多转介（可选）
四、实战演练 + 服务转介通关
五、消费心理学（LKDD）与销售成交学（DTPM）在售后服务与高效转介中的应用

第四讲：客户画像实战通关演练
一、分十个小组，每个小组派组长抽签一类需求。
二、每个小组选择一个CASE进行组内 “ 五步逻辑 ”两两练习。
三、组内评比推荐最优两人组上台演示，左右两组进行点评。
四、每个小组选一个案例上台演示。
五、全员评选出最优案例前三名。