业务代表、销售顾问、销售经理、销售主管、销售总监

课程背景

每到接近年终，不少销售都在为如何完成全年业绩任务奔波，而事实与结果却并没有达到预期，不是所有的付出都有产出，再强的自信，再高的热情面对惨淡的业绩都显得那么的苍白无助，究竟是什么导致这种现象的产生呢？
以产品为中心的销售方式已经不再适用市场，企业需要以客户为中心 、倾听客户的呼声和需求，对客户不断变化的期望迅速做出反应是决定销售成功与否的关键，而目前大多数销售人员依然以产品为导向的销售思维，他们在销售过程中，更多的是强调产品本身的价值，如功能、特性，价格等，却没有建立起为客户提供问题的解决方案的销售思维，导致销售业绩越做越不如意。
? 我们的产品比竞争对手好很多，客户为什么不买我们的产品呢？
? 计划做了，工作干了，但怎么没有一点成果，问题出现在哪？
? 每次约见客户都那么难，有什么方法？
? 客户对方案为何一直无动于衷，是什么原因？
? 客户看起来很认可我们，为何最终没有选择我们呢？
? 一遇到客户的高层，心中有会发怵，怎么办？
? 我究竟应该往哪个方向去努力呢？
……
本课程结合老师多年的实战经验，着重于销售是“为客户解决问题”的观点，强调从“换位思考，为客户着想”的思维中创造双赢，实战与实用性极强的课程，它通过实战训练最常用的方法，使销售人员实战能力得到迅速提高，从而实现业绩突破。

课程目标

? 提升年终完成业绩的士气
? 理性分析业绩现状及业绩规划
? 找到业绩突破的方法
? 提升上门拜访效率
? 获得客户认可的方案介绍五步曲
? 搞定关键人的途径与技巧
? 建立客情与维护的三个维度
? “快、准、狠”收款的四大要决

课程大纲

业绩冲刺对公业务篇（说明：此课较适用于对公业务，人员关系复杂、周期长、金额大的产品）

第一章 业绩规划
第一讲 业绩规划
1. 完成业绩分析的两个关键
2. 现有商机分析的三个维度
3. 销售流程梳理三个方向
第二讲 业绩完成的心态
1. 以结果为导向的工作安排
2. 尽力而为VS全力以赴
3. 专业创造价值
4. 越努力越幸运
第二章 业绩冲刺
第一讲 找对人——找的人都不对，努力会白费
1. 组织架构 VS 人际关系
2. 关键人 & 线人
1) 哪些是关键人？
2) 不同层次管理人员的关注点差异
3) 如何与不同类型的关键人打交道
4) 如何建立线人
3. 内部资源 & 外部资源
4. 客户七种心理行为与效应分析
第二讲 说对话——你能把话说到点子上吗？
1. 你要懂的语言艺术
2. 获取客户需求的十种提问方法
3. 让客户愿意面谈的约见四要素
4. 新颖开场白设计的五个内容
5. 让客户对方案产生兴趣的“四步曲”
6. 化解客户异议四种技巧
第三讲 做对事——事半功倍需要方法
1. 先谋而后动
1) 如何布好局？
2) 战术设计要点——四角色
3) 如何有效部署行动
4) 用好资源将会事半功倍
2. 行动承诺的五个概念
3. 获得客户好感的四同步法
4. 临门一脚的销售策略
5. 客户关系建立与维护
1) 关系的四种类型
2) 建立关系的三个维度
3) 维护关系的四个核心
6. “快、准、狠”收款的四大要决