信贷部领导、零售部领导、支行长、网点负责人、客户经理等

课程背景

在利率市场化与金融网络化等多种因素的冲击下，银行传统的金融模式面临着前所未有的挑战，而作为老牌区域性银行的农信机构，亦在所难免。农村商业银行应准确把握自身在银行体系中的差异化定位，确立与所在地域经济总量和产业特点相适应的发展方向、战略定位和经营重点，严格审慎开展综合化和跨区域经营，原则上机构不出县（区）、业务不跨县（区）。
从多方信息均可看出，唯有回归本源，深耕农区，清晰定位，精细经营才是未来发展的正确方向。挑战与机遇并存，乡村振兴战略，是党的十九大作出的重大决策部署，是新时代做好“三农”工作的总抓手。借助此机遇，农信机构全盘统筹，精耕细作，转变传统的经营模式，采用创新的信贷方式，充分发挥在农村市场长袖善舞的优势，鉴于此，整村授信项目契时契机，将为农信机构的基业长青注入新的活力。整村授信是基于网格化经营的大数据基础上进行批量营销批量获客的延展，深度经营客群。

课程目标

1.掌握整村授信的流程和执行方法；
2.掌握交叉营销的策略和技巧；
3.打造一支驻村营销的专业队伍；
4.掌握网格化精准营销的策略及方法；
5.掌握产品呈现及风险把控的技巧。

课程大纲

第一讲:农村金融机构的新形势新定位
1.农村金融的发展变化
1）互联网金融的渗透
2）同业竞争白热化
3）经营成本的加重
4）乡村城市化
5）产品结构单一，亟需更新迭代
6）三次转型效果不明显，营销观念有待转变
2.农村金融的新形势新定位
1）深化网格化对客户深耕细作
2）零售业务批发做
3）银行从“坐”向“行”转变的营销主动性升级
4）强化本地市场客户粘性，控制客户流失
5）带动地方经济，形成可持续的发展模式

第二讲：解读整村授信
1.整村授信的意义
1）零售业务批发做，网格化经营的延展
2）从跑马圈地转向深耕客群
3）批量获客的收益
2.整村授信四大要点
1）片区筛选
2）经营客群
3）深度的产品绑定
4）助力地方经济
3.整村授信需注意问题
1）空心村问题
2）客群选择问题
3）用信激活问题
4）产品单一问题
5）绩效分配及团队管理问题
6）与村委的合作洽谈问题

第三讲:整村授信的流程解读
1.定客群：
1）筛选有效客群的标准
2）如何过滤无效客群
2.定产品
1）存贷联动，交叉绑定
2）流程优化
3）产品整合打包
3.定策略
1）与政府洽谈技巧
2）活动流程的把控
3）信息采集与管理
4）批量转化及后期跟进
4.定模式
1）营销频度的建立
2）客户的贷后管理
3）客户经理的精细化管理
5.定风控
1）如何处理信息不对称的问题
2）整村授信的风控模型
3）授信额度测算

第四讲：整村授信的营销模式推进
1.整村授信的营销节点
1）仪式感的塑造
2）入户拜访要点
3）重要时间节点
2.五大客群细分及营销策略
1） 种养殖大户的营销策略
2）打工人员的营销策略
3）一般农户的营销策略
4）个体工商户的营销策略
5）他行客户的营销策略
3.整村授信的营销沟通要点
1）与村委的沟通要点
2）与村民的沟通要点
3）活动现场的“逼单”要点