- 主讲老师: 朱琪
- 课程类别: 银行金融
- 培训时长:2天(6课时/天)
- 课程编号: 59273
- 开课城市:不限
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培训对象:
零售信贷客户经理
培训内容:
课程背景
各家银行竞争越来越激烈,资产业务更是同业竞争的关键,其中,如何拓展和营销零售信贷客户,已成为帮助零售信贷客户经理工作的重中之中,进一步来说,以个贷客户为零售客群的轴心,如何激发存量客户需求,深挖潜力,以及如何充分利用交叉营销其他零售产品的机会和技巧,最终实现为客户资产配置的目标,已成为了提升零贷客户经理素养的关键。为此,本课程将着力帮助学员利用各类零售产品,去拓展关联客户,找到增量客户源头,最终达到稳定存量客户和拓展增量客户。另外,本课程还将指导开展员工日常行为的痕迹管理,以促使营销效率提升。课程目标
通过本课程的学习和演练,可以让培训对象:
1、明确客户的真正定义;
2、了解并分析存量客户的特点和优势,转而展开产品交叉营销;
3、获知并熟悉增量客户的来源和需求,利有其他产品获取客户;
4、制定具体的营销实施方案同,包括但不限于零售产品的资产配置;
5、明确员工日常管理的基本制度,以管理促营销。课程大纲
第一讲:零售信贷营销
一、熟悉零售产品、精读细则
1、熟悉本银行的各类零售贷款产品
(1)经营类贷款产品的基本特点及营销要点
(2)消费类贷款产品的基本特点及营销要点
(3)分析在同业市场中同类产品的优劣势
2、掌握各类贷款产品的营销技巧
(1)沟通流程四步法(事实-感受-意义-行动(
现场演练并点评:选择一种主推零售贷款
(2)总结营销技巧
?讲客户听得懂的话
?说客户想要听的话
二、掌握零贷市场营销技巧
1、源头三步曲
(1)去找谁
(2)怎么找
(3)谈什么
案例分析:如何发现公职贷目标客户
营销故事引入:木梳的故事
案例分享:攻下商业综合体的秘诀
分组讨论:各类贷款营销目标的“源头”
2、进攻三步曲
(1)知痛点
(2)明需求
(3)做方案
案例分享:搭建智能O2O获客平台
分组讨论:各类贷款营销目标的进攻策略
3、搞定三步曲
观看视频:《乔布斯生前最后一次iPhone发布会》
(1)态度
(2)细节
(3)准备
案例分享:《虎口抢房》
分组讨论:各类贷款搞定客户的前期工作
延伸研讨(制作):什么是客户喜欢看的产品宣传折页
现场演练并点评:通过“学、写、记、演”,掌握营销技巧
第三讲:零售贷款客户拓展
一、存量客户挖潜
1、客户来源及个性特征分析
2、客户沟通及产品覆盖提升
3、客户维护及活动方案策划
4、合作渠道盘点:
(1)楼盘
(2)二手房中介
(3)商会企业
(4)综合体商业合作
案例分享:如何激发存量客户的其他需求
二、增量客户发现
1、识别客户
2、交流客户
3、挑选客户
4、引导客户
经验分享:如何针对性选择零售信贷客户?
案例分析: 收单业务批量获得招商城贷款客户
分组讨论:发现各类贷款的增量客户
三、转介客户引入
1、出发点和理由
2、营销技巧
案例分享:成功电话营销五步法
3、产品定制化
四、圈层客户营销
1、开拓圈子的具体方法
(1)寻找圈子
(2)成立圈子
分组讨论:你知道身边的“圈”有哪些?
2、融入圈子的具体流程
3、建立潜客池
现场演练并点评:通过“学、写、记、演”,掌握拓客技巧
营销综合案例分享:新楼背后的营销故事
第三讲:零售产品交叉营销
一、新视角认识“客户”
1、传统观念中的客户
2、实现有效营销的客户
3、延伸客户的定义
4、客户与账户的关系
分组讨论:如何给客户“装扮”,提高粘性
二、全新解读其他“零售产品”
1、负债类业务
(1)个人储蓄存款
(2)现金管家
(3)薪管家
2、理财类业务
(1)现金管理类
(2)短期理财产品
(3)基金
(4)银保产品
(5)信托
3、银行卡类业务
(1)借记卡
(2)贷记卡
三、实现产品配对营销
1、存量客户,配置活跃类产品
案例分享:一手房按揭贷款的重点交叉产品
2、增量客户,配置基础类产品
案例分享:个人经营贷款的重点交叉产品
3、转介客户,配置必须类产品
案例分享:二手房按揭贷款的重点交叉产品
4、分阶段营销产品
(1)认识前说客户需求类产品
(2)业务中说客户必须类产品
案例分析:收单业务营销经营类贷款
营销导入:如何为客户制定整体产品营销方案
第四讲:客户经理行为管理
一、工作职责
(1)完成营销任务目标
(2)客户的拓展和维护
(3)办理客户贷款手续
(4)收集完善客户信息
(5)参与组织营销活动
二、工作流程
(1)每日五件事
(2)每周两件事
(3)每月两件事
案例分享:客户经理工作日志
?今日营销计划
?今日拓展计划
?客户联络记录
案例分享:客户经理工作会议
?日常交流内容
?重点事项汇报内容
?解决方案如何研讨
三、考核标准
1、如何设置与零售信贷考核相关指标
2、如何将风险指标与发展指标挂钩考核
四、行为合规
1、《银行业金融机构从业人员职业操守指引》
2、银监会“七不准”
案例分享:侵犯客户信息的违规行为处罚