绩优销售团队（保险公司）/零售团队（私人银行）

课程背景

保险专业营销时代的到来，各大公司都在“新监管”和“高客需求多样化”背景下探寻"绩优高客培训”和”大额保单开发”两大课题，众多销售精英在面对客户的专业化深入异议时缺乏专业性，在设计方案时未能满足客户深层次需求，在服务流程中体系化思维无法固化。本套课程基于以上棘手问题，着重围绕客户下单决策前“什么要买？买什么类型的？买哪家公司？买哪个产品？买给谁？买多少金额？为什么要在银行买？为什么找我买？
为什么今天买“等九大体系问题，训练销售人员如何分步骤设计和开发大额保单并训练解决下述常见问题：如何呈现客户深层次需求及关键性话题、如何判断其在财富管理中主要风险、如何细化风险并量化关键性因素、如何设计多套大额保单方案供客户优选、如何分析方案利弊“二择一”促成下单、因此掌握订制六大步骤、运用三套模板工具、萃取订制案例经验、形成专业个人案例库的高阶技能非常重要，一起学习本套课程让我们直面高客、专业致胜、脱颖而出，高效成交！

课程目标

系统系掌握“财富十大风险人生五张保单”知识结构，建立系统系保险开发思维
熟练掌握每种需求的经典案例，在高客开发中找到痛点和切点，深挖投保需求。
专业化异议处理九大体系训练，系统性思维进行大单设计
如何运用订制专业化工具使用高效完成订制方案形成计划书
如何订制案例经验、如何萃取成交经验案例库自我总结

课程大纲

第一讲：大额保单私人订制概述（理论部分）
一、大额保单设计九大细节及原理
1. 为什么要买？（十大风险需求诊断与定位）
1）养老（重要性、必要性、唯一性）
2）健康（重要性、必要性、唯一性）
3）意外（重要性、必要性、唯一性）
4）教育（重要性、必要性、唯一性）
5）投资（重要性、必要性、唯一性）
6）婚姻（重要性、必要性、唯一性）
7）传承（重要性、必要性、唯一性）
8）移民（重要性、必要性、唯一性）
9）税务（重要性、必要性、唯一性）
10）股权（重要性、必要性、唯一性）
2. 买什么类型的？
1）人生五张保单的分类
2）家庭不同阶段的保险配比与重点
3）特定风险下的不同保险功能
4）保单整理的逻辑与系统
3. 买哪家公司？
1）主要保险公司介绍与战略定位
2）行业不同公司的核心竞争
3）客户更加青睐的公司横向与纵向对比
4. 买哪个产品？
1）年金主打产品形态（收益均衡型、收益前置型、收益后置型）
2）寿险主打产品形态（保障杠杆性型、年金转换型、杠杠收益均衡型）
3）医疗主打产品形态
4）重疾主打产品形态
5）生态链附加产品
5. 买给谁？
1）三大权益人的设置原则
2）特定风险下的投保架构安全性
3）第二投保人法律风险与应对方案
4）特定风险保险金信托的架构设计
6. 买多少金额？
1）基础原则(预算范围内的上限与下限)
2）分险种的保障缺口测算（需求激将法五步逻辑在十大风险中的应用）
A养老
B健康
C意外
D教育
E投资
F婚姻
G传承
H移民
I税务
J股权
7. 为什么要在银行买？（银保专用）
1）VIP实现银行与保险的双重服务
2）交费领取等服务银行更加方便
3）安全性、正规性、私密性更高
8. 为什么找我买？
1）从业时间长
2）专业功底强
3）人生阅历深
4）经验案例多
5）形象气质端
6）增值服务优
9. 为什么今天买？
1）老产品停售（停售策略私人订制）
2）增值多回馈（回馈策略私人订制）
3）新产品认购（新品策略私人订制）
4）金账户升级（利益策略私人订制）
5）考核有差距(苦肉策略私人订制)
6）社区有限额(饥饿策略私人订制)
有效促成三十六计（详见课程）
二、大额保单订制流程与案例萃取
1. 订制六大步骤
1）客观陈述客户基本情况及最关心的话题
2）判断财富管理中主要风险（优选前三大风险）
3）风险细化并找出关键性因素
4）设计《高客私人订制表》形成初稿与客户校对
5）每个细节设计两套方案以供二择一
6）设计不同组合并分析利弊供客户下单选择
2. 订制专业化工具使用
3. 订制案例经验萃取步骤

第二讲：大额保单订制案例解析与训练（可提前调研“选N”）
一、大额保单在养老规划中的私人订制案例品鉴
1. 养老规划投保架构设计原理
案例： “国内国外兄弟母子情深义厚，综合保障解决家人后顾之忧“
案例： “瑞士女儿比利时女婿，产品理财社区养老老两口有备无患”
二、大额保单在健康管理中的私人订制案例品鉴
1. 健康规划投保架构设计原理
案例：“罹患癌症财务瘫痪，财富传承四面楚歌”
三、大额保单在子女教育中的私人订制案例品鉴
1. 教育规划投保架构设计原理
案例：“收养孤儿大爱无疆，财富传承与子女教育双丰收”
四、大额保单在意外风险中的私人订制案例品鉴
1. 意外规划投保架构设计原理
案例：“债务风险假离婚险上加险，人生无常解意外燃眉之急”
五、大额保单在婚姻保全中的私人订制案例品鉴
1. 婚姻规划投保架构设计原理
案例：“假离婚家企分离保全资产留爱不留债”
案例：“再婚家庭机关算尽不如意，寿险规避不再重蹈覆辙”
案例：“三代传承房产现金不靠谱，保险保全婚变巧隔离”
案例：“保单整理专业制胜，私人订制婚变资产不分离“
六、大额保单在债务隔离中的私人订制案例品鉴
1. 债务隔离投保架构设计原理
案例：“巧用保单贷款雪中送炭，妙用保险隔离家庭重生”
七、大额保单在财富传承的私人订制案例品鉴
1. 传承规划投保架构设计原理
案例：“人丁兴旺家族传承，大爱奶奶留爱不留债”
案例：“DNA亲子鉴定巧用保单让爱延续”
案例：“夫妻互保建立子女专属账户，约束子女手足情”
案例：“婚变定居国外难尽孝，关照前夫巧用寿险护女儿”
八、大额保单在股权投资中的私人订制案例品鉴
1. 股权规划投保架构设计原理
案例：“资金断裂股权结构变害惨股东，创始人保单未前置债务缠身“
九、大额保单在税务筹划中的私人订制案例品鉴
1. 税务规划投保架构设计原理
案例：“股东董事大爱无疆，巧用《公司章程》寿险避税个税与企业税”
十、大额保单在投资理财中的私人订制案例品鉴
1 .投资规划投保架构设计原理
案例：“皇族血统财富保全大传承，年金寿险组合理财撬动大杠杆”

第三讲：大额保单私人订制案例考试与训练