培训内容:
培训受众:
供应链/物流/采购/仓储/计划/PMC部门经理、专业领域丛业人员
课程收益:
清晰供应链发展趋势及丛业职业前景
仓储作业流程优化原则与技巧，以及包装、搬运合理化的方向
掌握仓库选址、布局、储位优化、设备选择的原则与方法
运用提高账物一致准确率、实现FIFO的操作方法
熟悉供应商搜寻流程与工具
精通采购合同撰写与供应商谈判技能
领悟掌握采购总成本思想
课程大纲：
第一部分：供应链环境下的仓储采购管理
供应链管理基础（SC SCM ）
供应链发展渊源、趋势及丛业前景
仓储采购之与供应链
仓储管理基础（库存区别、发展趋势、决策、意义）
采购基础（VSM 价值意义 内涵与本质）
案例：龙飞 欧时 益海嘉里
第二部分：采购丛业十二项专业技能—按流程设计
第一步：“计”--制定需求
计划基础
采购计划认识、意义、内容及四个内涵
需求VS需要及需求分析
计划难点问题—常见现象
“长鞭效应”“冰棒球”效应分析
数据之于计划
提升方案
战略层：
计划策略与供应链战略匹配---推式/拉式区别
规模化生产与定制化生产计划策略分析--计划流程
ERP下的计划和JIT下的计划模式
需求分类与流程设计（第3版）
战术层：
分而治之—订购策略 物料分类
并行决策/ 集中预测（大数定律）/ESI EPI/减少依赖 /预警机制
快速响应（小号厄运 近因效应）/长短结合/ 减少环节/接受……
操作层：
采购计划编制流程
常见预测定量方法（线性规划 加权平均 移动平均 指数平滑 季节趋势）
资源支持
KPI
案例：ZARA公司利用信息技术管理计划的实践
某电商平台利用数据分析设计营销策略的实践
深圳青岛啤酒公司产销协调的最佳实践
开发工具：ECEL 预测 参考 S&OP
第二步：“规”--确定规格
品牌
蓝图/设计
样品
市场等级
标准
性能/功能说明
化学/物理特性
结果
产出
故事：一则“征婚广告”的启示
讨论：个性化的规格带来相应成本分析
策略：采购与设计环节合作
案例：某工程包工头因误会图纸导致损失
手机充电器的标准化规格带来采购影响
第三步：“招”--采购招投标
招标基础（种类、与合同关系、适用条件、流程、注意问题）
招标文件缮制及注意问题
电子招投标技术在采购中的应用
案例：格力空调废标“迷局”
案例：杜邦公司的电子反拍系统应用
范本：市规划局招标文件范本
第四步：“评”--搜寻评估供应商—三阶九步法
供应源搜寻渠道
各渠道搜集效率风险比
工具：专业B2B
供应商能力评估
资质—全
能力—深
财务—透
工具：《供应商评估表》
工具：《多供应商评估对比表》
案例：佛山利达误选色料供应商导致后果75000芭比娃娃召回事件
思考：如何评估供应商提供T C Q 信息的真实性
第五步：“选”--供应商选择流程
流程：样品-小试-中试-试采-现场认证
讨论：供应商如何看待现场认证
工具：《供应商现场评审表》
案例：FFT公司新上任采购通过低价更换供应商引发风险的启示
第六步：“谈”--供应商谈判
采购谈判的本质
BANTA的特征及塑造
谈判必备的“听、问、观、说”四大基本技能
案例：我不能卖给你！
工具：4P分析法
采购谈判前（准备）-谈判中-谈判后各阶段常用策略
策略一：提出的比想要的永远要多
策略二：永远不要接受对方第一次报价
策略三：让步策略
策略四：每一次让步都要求回报
策略五： ……
案例：中国与澳大利亚两拓铁矿石采购谈判案
日本三菱与台湾巨大钢材采购谈判案
案例：KFC、UPS、刘墉在美国买房的经历
信义玻璃采购钻管的经历
工具： 谈判情报调查表
谈判冲突障碍分析表
“顺”说公式表
谈判原则
原则一：摘樱桃
原则二：红鲤鱼
谈判中异常问题的解决
问题一：谁先报价
问题二：如何运用时间策略
问题三：谈判僵局怎么办
问题四：如何利用停顿控场（压力下，让步前，气愤时，兴奋时）……
如何塑造谈判中“势”的力量
法定力/专业力/号召力/奖赏力/惩罚力……
第七步：“签”--采购合同签定
案例：江苏工程学院采购合同分析
合同签定的流程
采购合同签定的五项原则
采购合同模块（以买卖合同为准）
合同条件性条款和保证性条款
合同的四种定价条款
合同的主体资格及签章
无效的“表见代理”合同及规避
格式合同的审查要点
合同撰写的遣字用句
正确行使合同的追认，催告，拒绝，撤销权
违约条款的应对
行使合同抗辩权和请求权
无效合同表现及应对
合同欺诈特征及应对
案例讨论：天津贸易公司与海南食品厂月饼采购案
工具：买卖合同撰写模板
第八步：“跟”--采购订单跟催
案例解析：请指出案例中订购单的不足之处
订单分类
跟单流程
跟单原则
FKR配套率管理
跟单员的素质要求
案例：锦程物流招聘OP的素质要求
工具：ECEL订单跟踪一览表-
《PO采购订单跟踪》—第3版
第九步：“控”--供应商T C Q 控制
成本管理：
采购总成本分析
案例: 某公司采购一册工具书的总成本分析
第一维度：供应商价格
供应商定价策略
供应商成本结构-渗透性分析
供应商成本拆分
常见四类价格条款及选择
影响价格因素
获得拆分原则及策略
供应商价格分析方法（竞争性 公布价格 历史对比 内部估算，目标价格）
供应商报价单注意事项
案例：杜邦公司应用供应商反向拍卖系统降低成本
工具：供应商成本拆分表格
思考：对供应商的付款折扣+数量折扣+推广折扣等是否接受
第二维度：所有权成本
物流浪费及应对
浪费一：库存
浪费二：运输
浪费三：时间
浪费四：包装
浪费五：管理
浪费六：知识
浪费七：搬运装卸
浪费八：信息
浪费九：流程
检验成本及浪费
关税税率之应对
采购效率成本--采购订购成本（流程 外包-第3版）
质量维护成本SQE
资金占用机会成本
缺货失销成本
安全库存成本
第三维度：所有权后成本（冰山学说）
运营成本
维护成本
处置成本
风险成本
案例：核电站建设总成本分析
采购成本控制总策略
流程： 识别—分析—控制---降低
案例： 可口可乐 康师傅 雀巢咖啡
工具： ABC分析 饼状图
支持： 财务成本结构数据
采购成本降低24战术
最佳决策
早期参入
流程优化
加强预测
合适规格
关系管理
期货市场
风险控制
长期合约
品质分级
集中外包
共享预测
集中认证分散采购
案 例：TCL收购欧汤姆逊电子失败案例
东莞福蓝宝贸易公司的解决方案
中国向乌克兰采购辽宁舰体的运输
案 例：宜家家私 三一重工与潍柴动力
交付管理：
案例解析：供应商交付前各流程的时间消耗
就近选择供应商
选择合适的DP点
列入合同的重要条款
运输方式选择
3PL管理
案例：珠海某空调企业在南美工厂的物流策略
质量管理：
故事：魏文王与扁鹊故事
图示：两种质量总成本区别
供应商质量总成本
严格选择供应商
合同约束
SQE驻厂
合适的规格
加大供应商犯错成本—合同中的惩罚性条款
OQC
ESI
定期例会机制
供应商激励政策：免检、加大批量
案例：MOTO将检测设备移至供应商处
第十步：“定”--供应商评定（认定）
案例:华为的供应商分级制度
工具：供应商评定表
供应商绩效管理流程
供应商激励-物质+精神
供应商定单分配策略
第十一步：“关”--供应商关系管理
关系图谱
关系图谱与采购角限分析综合运用—数据量化
供应定位模型
供应商感知/偏好模型
市场管理矩阵
供应商关系管理策略（SWOT ）
供应商关系建立方法—人文关怀 管理指导 资源支持 利益分享
供应商基数法则
案例：广州本田与供应商的持续改进项目
沃尔玛选择供应商的标准
宜家家私帮助印度供应商成长的实践