课程背景：大客户营销解决方案。
注：刘云老师可以根据企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升销售业绩服务
刘老师承诺：只专注营销培训，帮助企业提升利润绩效第一部分、营销困局突破-----当前营销环境分析商务谈判之道-客户开发技能提升
1：客户商务谈判开发关键阶段—建立里程碑
2：商务谈判失败客户开发的六大原因：
3：商务谈判销售礼仪和仪表建立良好的第一印象
4：商务谈判拜访客户前的准备工作
5：商务谈判准备和客户沟通内容准备---6W2H
6：商务谈判客户、项目、竞争资料调查内容
7：目标大客户的商务谈判开发拓展之动作
8：商务谈判电话沟通技巧、约见的方式、如何面对拒绝、约见的关键技巧
9：学习商务谈判拜访计划方法
大客户开发案例介绍，开发客户案例讲解；
学习行动演练：著名案例讲解和分析启发(学以致用)
第四部分：大客户营销秘诀---大客户的SPIN顾问式销售工具应用
1、传统销售线索和现代销售线索
2、什么是SPIN提问方式
3、封闭式提问和开放式提问
4、如何起用SPIN提问
5、SPIN提问方式的注意点
第五部分：大客户营销秘诀---对大客户精准营销技能提升
1：精准经营能力市场细分的基本概念与STP营销把控能力提升
案例：精准经营能力经典案例的市场细分案例解读
2：精准经营能力市场细分变量的运用方法
3：精准经营能力目标市场的选择、市场定位：市场定位分析
学习行动演练：著名案例讲解和分析启发(学以致用)
4：如何具体推荐产品
5;使客户购买特性和产品特性相一致
6:处理好内部销售问题
7:FAB方法的运用
8:大客户销售应该注意的七个事项
1、不应把推销变成争论或战斗
2、保持洽谈的友好气氛
3、讲求诚信，说到做到
4、控制洽谈方向
5、选择合适时机
6、要善于听买主说话
7、注重选择推荐商品的地点和环境
五、通过助销装备来推荐产品
六、巧用戏剧效果推荐产品
七、使用适于客户的语言交谈
第六部分：学习商务谈判之道-如何解除大客户异议
一、客户异议的种类
1、真实异议 2、假的异议 3、隐藏异议
二、异议原因分析
1、误解 2、怀疑
3、习惯 4、欠缺
三、处理异议的四大原则
四、如何解除客户抗拒点和异议谈判6大步骤
五、客户异议的五大处理技巧
第七部分：商务谈判之道----大客户双赢的价格谈判
第一单元：客户价格谈判阶段（杀、守、议、放价）
一、杀价：二、守价：三、议价、四、放价
第二单元：商务谈判沟通技巧、商务谈判的六大技巧、商务谈判方法
第三单元：成交信号识别技能提升；帮助客户建立公司认同认知的6种方法、SPIN策略
第四单元：你用什么办法防御竞争 投标前的准备与策划、设置壁垒、促进成交事宜，夺取销售订单的策略
第八部分：“经营大客户人心工程”-----大客户服务技能提升
1、为什么有了订单不赚钱------大客户优质服务的重要性
2、不同大客户的四种服务类型
3、如何处理不同大客户的抱怨和投诉
4.大客户服务管理的十一个系统方法
5.快速建立大客户关系的七个方法
6.维护老客户关系的三大要素
7.四种不同性格大客户关系中应该怎样应对
8.关键老大客户人员的关系处理、灵活处理客户关键人员的需求，
9.五种方法提升大客户满意度、忠诚度、期望值。
10.处理大客户不满的四个原则
第九部分：大客户销售人员的自我管理和修炼
一、成功大客户销售人员自我管理的五个法则
二、成功销售人士的自我修炼六个“自”诀
1、自信 2、自发 3、自省 4、自强 5、自律 6、自始至终
所有对此感兴趣的对象