• 2022/6/17至2022/6/18 深圳

课程背景

公司的每个客户的定单都构成了公司的销售收入，但是否每一个定单都能为公司带来利润呢？很显然，综合考虑每一个定单，并不是这样的。公司的人力和物力有限，不可能对所有的客户都一视同仁，不可能花费同样的时间精力来管理每一个客户。那么如何来划分自己的客户类别，如何分配时间来管理自己的客户呢？

意大利经济学家维尔弗雷多帕雷托提出的帕雷托定理，也称“二八原则”，这个规则表明：公司80%的销售收入来自于仅占总数20%的客户，公司80%的利润来自于仅占总数20%的客户。这部分客户，我们通常称呼为“大客户”或者“重点客户”。大客户的重要性是勿庸置疑的，但在实际运作中往往没有那么简单：如何选择大客户，如何管理大客户，如何提升销售人员的能力，如何管理好大客户的重要项目，都是摆在销售主管面前的重要课题。

课程收益

1.重点分析华为以及其它有代表性的公司在大客户营销管理方面的成功经验和失败教训

2.分享业界企业大客户营销的三维立体矩阵管理模式，分产品、分客户群、分区域市场的大客户营销体系如何运作

3.分享如何发现项目的机会点，如何识别和判断这些机会点，如何把好钢用在刀刃上

4.如何构建团队作战能力，形成组织性营销，不依靠某个销售的个人能力，而是靠团队

5.总结出优秀客户经理的素质模型，公司如何培养和训练极具狼性的客户经理

6.分享大客户营销的销售过程管理，通过结构化销售流程来保证大客户营销过程的可控

7.学习如何召开项目分析会，如何针对客户需求和竞争态势制定大客户销售策略

8.如何突破重点客户的客户关系，与客户建立长期合作关系，而不是每次见客户就是“图穷而匕首现”

课程特色

陈锐老师擅长大客户的组织性营销，具有丰富的实战经验，可以充分带领学员通过实战化的案例分析及演练，使学员深入掌握以下领域的知识和技能——如何分产品、分客户群、分区域市场形成营销的三维立体矩阵；办事处的建立，客户经理的素质模型，大客户销售的过程管理（机会识别、需求把握、决策链分析、客户关系建立、标书制作、投标和技术应答、商务谈判、合同签订、跟踪实施、市场财经）等

课程大纲

第一节 大客户营销思维训练

一、培训的思考

1、成功=战略+执行

2、30秒完美营销

3、成功四商理论

4、现场演练——团队打造训练

二、营销思维

1、将营销当成事业

2、成功=复制，营销=流程

三、心态与目标

1、意愿、方法、行动

2、成功的乘数效应

3、七步成功公式

第二节 成功的客户经理素质模型

一、销售经理的素养

1、态度决定一切

2、合理的知识构成

3、纯熟的销售技巧

4、小测试：销售人员基本能力测试

二、狼性客户经理的个人素质模型

1、专业知识

2、销售礼仪

3、如何实施成功的客户拜访

4、敏锐地把握客户需求

5、客户经理成长路径

案例分析：华为如何培训成功的客户经理

三、销售人员的素质模型

1、素质冰山模型

2、华为销售人员的必备素质

1）成就导向

【案例分析】为自己的成功喝彩

2）适应能力

【案例分析】第三次拜访

3）主动性

【案例分析】别让机会擦肩而过

4）人际理解

5）关系建立

6）服务精神

【案例分析】蓝色巨人的优质服务

7）收集信息

3、小测试：销售人员笔试题

4、分享：分享一个你的成功营销案例（其他学员观察点评）

5、讨论：华为营销团队的狼性文化与亮剑精神（自由发言）

第三节 大客户开发

一、研讨：我们的准客户分为哪些类型？

他们有什么不同的需求？

你是如何开发的？

（小组讨论，分组发表）

二、客户分析

1、什么是客户价值？

2、客户痛点在哪里？

三、客户的开发流程

1、确立目标客户

2、确定营销目标

讨论：你认为客户拜访前应该做哪些功课？（小组讨论，分组发表）

3、客户拜访

4、客户洽谈技巧

5、客户信息与数据

第四节 大客户销售技巧

一、掌握销售真谛

1、建立信任19招

2、建立良好客户关系的六大步骤

二、大客户经理的销售行为

1、客户拜访

2、客户交流

3、产品呈现

4、签署合同

5、跟进服务

6、拓展人脉

三、、大客户的营销技巧

1、销售行为和成功销售

2、SPIN销售技巧

3、销售会谈的四个阶段

4、客户需求挖掘

5、FABE提问模式

演练：大客户销售提问技巧演练（角色扮演，两两PK）

四、客户关系拓展

1、谁来评估客户关系？

2、重点客户关系

3、普遍客户关系

4、组织型客户关系

5、客户关系蓄电池

6、各种工具--鱼骨图、客户档案、客户关系评估图等

案例分析：重大项目的决策链分析

第五节 大客户项目运作与谈判

一、销售项目运作

1、项目引导的四个纬度

2、竞争对手SWOT分析

3、销售项目六要素（时间、成本、团队、计划、关系、方案）

4、项目管理的PDCA循环

5、建立项目管理制度

二、招投标管理

1、影响标书

2、了解标的

3、技术应答

4、投标流程

5、融资方案

招投标案例分析：谁杀死了合同？

三、商务谈判

1、谈判准备与信息搜集

2、谈判方案策划

3、谈判的沟通与说服

4、谈判的让步与妥协

5、谈判结果达成

研讨：大客户营销成功关键体现在哪些方面（从客户经理个人、团队组织、销售过程监控和项目管理四个方面进行研讨）

培训师介绍：

陈锐：华为营销管理/销售老师

华为狼性营销/华为大客户营销/销售管理

华为狼性营销团队/营销整合/营销管理

华为海外营销/销售运营管理与团队建设

香港城市大学EMBA

华为狼性营销传播者

18年华为营销管理工作经验

10年华为营销总监职位

7年华为海外营销管理工作经验

教育经历

陈锐老师，1972年出生于安徽安庆市，49岁，常驻深圳，北京邮电大学本科毕业，香港城市大学EMBA，华为狼性营销传播者，华为海外营销推动者，10年华为营销总监高管职位，7年华为海外营销高层管理，18年华为营销管理工作经验，华为大学内部高级讲师。

工作经历

1.1996-1998  中兴通讯——区域销售经理

2.1998-2006  华为技术——重庆代表处系统部客户经理、主任

3.2006-2009  华为技术——北京/石家庄代表处营销总监、大T营销总监

4.2009-2012  华为技术——肯尼亚区域销售总监、东南非地区部副部长

5.2012-2014  华为技术——尼日利亚大区总经理、西非地区部部长

6.2014-2015  华为技术——华为中国地区部运营商拓展部经理、部长

7.2015-2016  华为技术——波兰销售运营总监、东北欧地区部销售运营总监

8.2017年至今  深圳某科技集团——集团总经理/运营总监

老师优势

陈锐老师通信行业科班出身，浸淫销售/营销体系20余载，其中在全球卓越的华为集团任职18年，并且有10年的总监岗位任职履历，熟悉国内和海外市场，实战能力强，在客户拓展、销售运营、销售管理、市场推广、品牌建设、团队建设与激励等领域具有丰富的经验和理论积累。

陈锐老师非常熟悉华为先进的全盘营销管理与操作流程，自从1998年加入华为，18年的华为营销管理经历，10年华为营销总监高管岗位，对华为的国内营销，海外销售，大客户精准营销，品牌建设，产品宣传推广，华为狼性营销，团队建设与激励，市场定位与策划，市场开发与拓展，销售目标制定，全球营销模式布局等，都了如指掌。

陈锐老师，目前在深圳某科技集团任职集团总经理兼运营总监，管理整个集团企业，统领全局，更是从全局的角度去思考营销管理与市场定位，站得高，看得远，有高度，有深度，有广度，有大局观。

培训课题

1．销售/营销培训：《华为狼性营销》《华为狼性文化解读和狼性营销团队建设》《赢在执行-华为营销团队的执行力》《华为海外市场拓展战略》《华为品牌营销》《华为大客户营销》《华为大客户关系管理》《华为渠道管理战略》《华为金牌销售如何炼成》《赢在谈判-华为销售实战训练》《华为市场营销战略分析》《新媒体营销及华为在互联网时代的转型》

2．销售运营管理：《华为销售运营管理》《华为销售项目管理》《华为销售业务流程设计与实操》《华为合同订单管理》《华为营销团队绩效管理与激励》

授课风格

陈锐老师奉行“天道酬勤”的职业理念，秉承“天行健，君子以自强不息，地势坤，君子以厚德载物”的工作作风，从20多年来的自身职业经历入手，成功的将中华传统文化精髓与华为公司所推行的“狼性文化”相融合，运用幽默、生动、活泼、实用的培训方式，理论联系实际，因材施教，深入浅出，引领学员自我学习、自我总结、自我提升，从而达到迅速吸收理论知识、提升实战能力、构建全新价值体系的目标。

服务客户

正大集团、国机精工集团、武汉烽火通信集团、隆基绿能科技股份有限公司、益海嘉里集团、中国一汽集团、LG化学（中国）有限公司、同方威视股份有限公司、武汉钢铁（集团）有限公司、中食净化科技（北京）股份集团、双星集团有限责任公司、维尔利环保科技集团、成都飞机工业(集团)有限责任公司、步步高集团、国家电网许继集团，中国邮储银行、中海油集团、深圳市友华通信技术集团、黑龙江瑞兴科技股份有限公司、南通众和融资担保集团有限公司、新凤鸣集团有限公司、东莞阿尔泰显示技术有限公司、福建永荣集团、美得得科技(深圳)有限公司、通威太阳能（合肥）有限公司、深圳锐明科技集团、中徽建技术有限公司、深圳市奥拓电子股份、徐工集团徐工信息事业部、深圳和而泰智能控制股份、深圳市禾望电气股份、方正科技集团、深宇集团、深圳市高科润集团、深圳市沃特玛电池集团、民富新能源集团、深圳华为技术有限公司、深圳中兴通讯股份有限公司、广东北电通信设备有限公司、梵瑞科技（深圳）有限公司、深圳市吉祥腾达科技有限公司、深圳市和为顺科技有限公司、北京八阵图技术等。