课程背景：大客户营销解决方案。
注：刘云老师可以根据企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升
销售业绩服务
刘老师承诺：只专注营销培训，帮助企业提升利润绩效第一部分、营销困局突破-----当前营销环境分析商务谈判之道-客户开发技能提升
1：客户商务谈判开发关键阶段—建立里程碑
2：商务谈判失败客户开发的六大原因：
3：商务谈判
销售礼仪和仪表建立良好的第一印象
4：商务谈判拜访客户前的准备工作
5：商务谈判准备和客户沟通内容准备---6W2H
6：商务谈判客户、项目、竞争资料调查内容
7：目标大客户的商务谈判开发拓展之动作
8：商务谈判电话沟通技巧、约见的方式、如何面对拒绝、约见的关键技巧
9：学习商务谈判拜访计划方法
大客户开发案例介绍，开发客户案例讲解；
学习行动演练：著名案例讲解和分析启发(学以致用)
第四部分：大客户营销秘诀---大客户的SPIN顾问式
销售工具应用
1、传统
销售线索和现代
销售线索
2、什么是SPIN提问方式
3、封闭式提问和开放式提问
4、如何起用SPIN提问
5、SPIN提问方式的注意点
第五部分：大客户营销秘诀---对大客户精准营销技能提升
1：精准经营能力市场细分的基本概念与STP营销把控能力提升
案例：精准经营能力经典案例的市场细分案例解读
2：精准经营能力市场细分变量的运用方法
3：精准经营能力目标市场的选择、市场定位：市场定位分析
学习行动演练：著名案例讲解和分析启发(学以致用)
4：如何具体推荐产品
5;使客户购买特性和产品特性相一致
6:处理好内部
销售问题
7:FAB方法的运用
8:大客户
销售应该注意的七个事项
1、不应把推销变成争论或战斗
2、保持洽谈的友好气氛
3、讲求诚信，说到做到
4、控制洽谈方向
5、选择合适时机
6、要善于听买主说话
7、注重选择推荐商品的地点和环境
五、通过助销装备来推荐产品
六、巧用戏剧效果推荐产品
七、使用适于客户的语言交谈
第六部分：学习商务谈判之道-如何解除大客户异议
一、客户异议的种类
1、真实异议 2、假的异议 3、隐藏异议
二、异议原因分析
1、误解 2、怀疑
3、习惯 4、欠缺
三、处理异议的四大原则
四、如何解除客户抗拒点和异议谈判6大步骤
五、客户异议的五大处理技巧
第七部分：商务谈判之道----大客户双赢的价格谈判
第一单元：客户价格谈判阶段（杀、守、议、放价）
一、杀价：二、守价：三、议价、四、放价
第二单元：商务谈判沟通技巧、商务谈判的六大技巧、商务谈判方法
第三单元：成交信号识别技能提升；帮助客户建立公司认同认知的6种方法、SPIN策略
第四单元：你用什么办法防御竞争 投标前的准备与策划、设置壁垒、促进成交事宜，夺取
销售订单的策略
第八部分：“经营大客户人心工程”-----大客户服务技能提升
1、为什么有了订单不赚钱------大客户优质服务的重要性
2、不同大客户的四种服务类型
3、如何处理不同大客户的抱怨和投诉
4.大客户服务管理的十一个系统方法
5.快速建立大
客户关系的七个方法
6.维护老
客户关系的三大要素
7.四种不同性格大
客户关系中应该怎样应对
8.关键老大客户人员的关系处理、灵活处理客户关键人员的需求，
9.五种方法提升大客户满意度、忠诚度、期望值。
10.处理大客户不满的四个原则
第九部分：大客户
销售人员的自我管理和修炼
一、成功大客户
销售人员自我管理的五个法则
二、成功
销售人士的自我修炼六个“自”诀
1、自信 2、自发 3、自省 4、自强 5、自律 6、自始至终
讲师介绍：
【刘云】
企业培训工作是企业生产的第一工序!
企业培训中心是企业生产的第一车间!
企业培训师是企业生产的第一工程师!
国家一级高级培训师刘云介绍
【研究领域】：
市场营销、企业管理
【常驻城市】：上海
【名家介绍】：国家一级高级培训师刘云介绍
国内知名
市场营销实战专家、高端课程定制专家。
刘云老师有六大培训优势：
优势一：
曾任职两家世界500强工作背景实战派
益海嘉里（中国）粮油”金龙鱼”品牌大区
销售总监、
曾任世界500强APP亚洲造纸集团品牌总监；
优势二：
二家本土集团高级管理人员工作经历实战高端派
曾任知名上市集团002271上海公司营销总经理、
曾任上海东升焊接集团执行总裁；
优势三：
刘云老师为高端客户定制培训专家、分别有20家大型央企、有42家大型上市集团公司、有38家知名外企
、有近千家民营企业；八年培训工作经历，1500天培训实践经验证明。
国家
市场营销协会教材编委会委员；厦门大学、上海财经大学和上海交大总裁班客座教授；
优势四：
刘云老师通过国家人保部考试考评为国家一级高级培训师，职业化，正规化。国际上海职业培训师协会
高级培训师；
优势五：
国家统考知名商学院研究生毕业，获硕士学位，商学科班出身。
优势六：
有系统和专业的知识体系专著有《赢在品牌》--知名品牌只作不说的营销秘密，畅销书作者。
http://finance.21cn.com/stock/express/a/2014/0806/15/27970028.shtml相关媒体报道。
刘云老师集实战性、专业性、正规职业化三合一体优秀复合讲师；著名营销实战培训专家、营销战略发展研究专家，中国培训网首席营销总教练、《
销售与市场》联合培训中心专家讲师、“赢在品牌--营销体系与瓶颈突破”现场实战训练模式创造者、2007-2014中国十大最受欢迎营销专家、2007-2014中国十大营销高级培训师、2010-2014中国品牌研究院研究员，曾在《
销售与市场》、《商界》、《商界名家》等各类媒体发表
销售与管理文章200多万字，二十余年一线
市场营销实战经验，历任多家大型企业集团市场总监、营销总监等职、曾担任著名上市公司全国营销总监，上海联纵智达高级咨询顾问，卡耐基管理咨询公司高级顾问，多家网站和杂志的专家撰稿人。
十多年来一直专注于研究
市场营销管理在中国企业应用，率先提出了完整的"营销管理体系“的概念和系统，并在实践中总结出了建设战略体系、营销文化、营销管理变革的系统方法。这些方法在企业中得到普遍应用。先后为多家企事业单位提供咨询和培训服务，为多家的企业成功建设和实施营销管理体系。著有《打造名牌》、《业绩才是硬道理》、《赢在品牌》等著作，有2篇论文在国家级杂志被荣选为营销管理论坛交流文章。
刘云老师实战性表现为：有著名世界级外资企业工作背景10年，中国知名集团副总裁以上高管岗位8年工作经历。
核心课程：
营销课程体系：
1)《企业赢思维-系统营销管理创新》
2)《卓越
市场营销创新与营销管理》
3)《有效客户信用管理与回收应收帐款技能提升》
4)《市场开发与经销商管理技能提升》
5)《赢在品牌-----品牌营销策略》
6)《工业品大客户
销售和
客户关系管理》
7)《厂商携手共赢，打造优秀经销商》
8)《营销目标、战略与营销计划实施技能提升》
9)《商务礼仪与商务谈判技能提升训练》
10）《优秀店长----店面业绩倍增》
管理课程体系：
1)《中高层管理技能提升》
2)《公司治理与企业战略创新》
3)《卓越员工五项管理》
4)《卓越团队建设与部门沟通》
5)《打造卓越
执行力》
徐周
潘俊
李良德
李竹
高圣皓
吕军
陈杰
张珂
黄道雄
彭进