1、大客户运营体系和大客户的需求价值链；
2、掌握客户的需求关键要素和流程；
3、分解客户的决策模式和决策程序；
4、专业的流程化营销；
5、如何高效率的销售；
6、可掌控的客户关系及绩效管理；
培训收益training income
1、帮助学员从大客户对公司的战略意义的角度深入认识大客户赢销，掌握根据产品或企业品牌的定位进行有价值客户的信息收集、整理、销售以及价值客户管理。
2、以客户痛点、利益点为中心，掌握流程化的专业销售技巧，层层推进，有效掌控成交。
3、确切掌握关键客户的需要与机会，奠定客户成交的效率；
4、拓展互利的客户关系，并有效发展客户长期满意的持续销售基础；
5、建立客户需求导向的大客户服务机制，并主动积极地满足客户需要与期待；
1、如何形成专业的大客户销售分析和思考习惯；
2、对不同客户的营销策略；
3、如何掌握客户销售与客户关系管理的关键环节；
4、专业的销售沟通流程；
5、销售的呈现与客户影响力；
6、建立客户关系链的价值认同和支持；
u 培训主要以学员参与和工作经验分享的方式进行
为了确保学习的有效性，我们将采用讲解、小组讨论、案例分析、角色扮演和相关游戏活动等综合教学方法，满足不同风格学员的学习要求
第一单元： 做对事：大客户的价值认知
n IBM的大客户理念和思维
n IBM的大客户体系
n 华为的大客户管理
n 华为的大客户营销和策略
n 华为的大客户营销和文化
n 企业的价值管理体系
n 企业的市场竞争力构建
n 解剖宝洁的大客户营销
n 大客户与企业发展战略
n 20\80的新解
n 大客户的概述和发展
n 什么是大客户营销
n 为什么要进行大客户营销
n 大客户营销体系
n 大客户营销九步-步步为赢方法论
第二单元： 能做事：大客户营销精英素养
1. 大客户营销人员在认识上存在的误区
2. 大客户营销人员在成长中的问题
3. 企业在大客户营销人员的瓶颈
4. IBM的大客户精英营销人员GKSA模型
5. 销售精英的四级素养与角色
6. 大客户销售精英的三个能力
7. 大客户销售精英的五个基础工作
8. 大客户精英的专业形象
9. 大客户营销人员素质模型
第三单元：走对路：新客户的高效开发
1. 确立和找到客户途经的方法
2. 公司的同事及信息系统资源分析
3. 竞争对手客户资源的搜索
4. 客户关系资源的顺藤摸瓜
5. 协会等行业性组织的发展
6. 互联网、杂志、报纸等媒体信息的整理
7. 潜在大客户的整理与以业绩为导向的优先级分析
8. 与上司分享确定工作重点
9. 研究竞争对手的策略
10. 建立大客户销售初步档案
11. 研究有关于目标客户的销售信息
12. 确定需要什么样的客户信息
13. 大客户的行业信息
14. 大客户的公司信息
15. 大客户的组织信息
16. 大客户采购的特点
17. 大客户采购的流程
18. 大客户的定位
19. 大客户内部企业需求与个人需求
20. 大客户的需求和可能的问题
21. 大客户的问题清单
22. 如何设计专业的话术
第四单元：找对人：大客户的关系拓展
1. 大客户销售前的准备
2. 客户拜访的关键点
3. 动机分析：组织动机与个人动机
4. 已有动机与创造动机
5. 组织架构与采购流程分析
6. 了解对方的操作层、管理层、决策层
7. 设计者、发起者、评估者、决策者与使用者都是谁？
8. 分析每个角色的痛苦和需求
9. 如何用借力打力的方法有效接触客户
10. 把握决策成员之间的微妙关系
11. 影响客户角色的观点
12. 客户内部线人的选择
13. 如何建立影响决策人最有效的渠道
14. 如何有效借助客户端关键活动和事件推进影响
15. 如何探明决策成员的个人动机
16. 客户性格特点及接触方式
17. 从细节发现客户的兴趣和关注点
18. 如何早影响客户评估标准
19. 四个关系发展策略
20. 四个重点：消除，拉拢，扩大，影响
21. 分辨与核实信息的准确性
22. 如何通过过程积极地推动
23. 案例讨论：分析客户组织人际关系发展策略？
第五单元：做事对：大客户的需求分析与研判
1. 如何了解或挖掘大客户的需求
2. 客户的六种基本需求
3. 权力方面的需求
4. 结果方面的需求
5. 成就方面的需求
6. 认同方面的需求
7. 发展方面的需求
8. 合作方面的需求
9. 安全方面的需求
10. 秩序方面的需求
11. 有效激发大客户需求陈述
12. 确定背景
13. 确定问题
14. 确定困惑
15. 确定期望
16. SPIN的提问技巧和训练
17. 整理需求清单
18. 用思维导图法梳理需求逻辑
19. 案例讨论：小王与客户的沟通过程呈现了客户那些需求？
20. 演练：请用思维导图法梳理需求逻辑？
第六单元：说对话：大客户专业的销售沟通技巧
1. 案例：宝洁为什么有商业聆听的课程？
2. 有吸引力的商业呈现方法
3. 从回顾引入陈述
4. 注意客户的情绪
5. 与客户面对面的沟通技巧
6. 频道与动作的匹配
7. 身体语言与影响力
8. 如何建立一个积极的聆听
9. FABE话术格式
10. 如何从沟通过程建立您的专业形象
11. 如果是大型项目您必须注意的4个细节
12. 有效的定位陈述
13. 客户的需求与兴趣点连接
14. 有效区分您与竞争者的区别
15. 激发客户兴趣
16. 抓住时机创建未来购买行动的愿景
17. 您必须记住沟通埋伏：需求—愿景—行动
18. 案例：客户面对面沟通情景演练？
第七单元：用对法：大客户的绝对成交
1. 如何建立过程中基于成交的项目化管理
2. 以客户采购流程为中心实现成交控制
3. 分析和掌控项目的进展
4. 成交分析方法
5. 意向形成进程分析
6. 不同意向下的客户心理和成交障碍
7. 客户异议排除与正向满意
8. 判断最佳的成交时机
9. 焦点分析：为什么我们在成交阶段败下阵来？
10. 如何把谈判变为沟通
11. 双赢成交法
12. 清晰地理解客户购买三个阶段的关注点
13. 总结：我们的目标就是步步为赢获得客户对购买的承诺！
14. 案例分析：如何有效发掘成交信息和成交目标？
第八单元：表对情：大客户的关系维护
1. 客户满意的关键要素
2. 客户不满意的关键要素
3. 口碑与客户营销
4. 服务的价值
5. 优质服务的重要性
6. 服务的流程性要素分析
7. 服务的责任性要素分析
8. 如何处理客户的抱怨和投诉
9. 客户投诉的有效应对
10. 处理客户不满的原则和技巧
11. 如何建立客户满意回顾机制
12. 如何利用客户满意进行行业营销
第九单元：得人心：大客户的关系管理
1. 客户关系与企业长期发展
2. 客户终身购买价值
3. 客户关系与企业持续竞争力
4. 客户关系管理机制
5. 如何建立客户关系管理反应机制
6. 客户关系管理绩效
任朝彦 David.Ren 硕士（律师，IT、CMO背景）
【讲师简介】
翰诺咨询资深市场营销管理讲师
专注于研究管理、营销、HRD、谈判、风险管控领域
长期受聘于5OO强企业经理人教练与跨国法务顾问；
畅销书《方案式销售》、《大客户营销》、《德鲁克管理研究》作者；
中国“狼型进攻式营销”和“狼性销售”创始人
中国市场“深度营销”开发与设计版权拥有者
工业品课程认证“PSS,CPS,NPS”课程版权开发者
营销课程连续四年排“中国讲师授课量”前三名
国际公司连续5年度“最佳经理人教练”、最佳讲师
2009-2014年度“企业渠道运营专家”
2012年度“中国管理讲师十强”
2015年度“中国百强讲师”
任朝彦老师是原国家市场营销经理资格认证课程开发首席导师；辅导的学员和带领的下属成为美国箭牌、大联想、安莉芳等销售冠军和团队领队冠军；专注于研究B2B营销、金融产品营销、快消品营销、奢侈品营销、服装珠宝、鞋业、家纺建材项目、现代农业业态产业链营销等；在营销生涯跑过中国34个省市、542个二级城市、县市，职业身涯带团队最高人数 2738 人, 辅导全国特许经销商 2446 家。至今带领营销团队创建行业营销业绩第一；曾担任蒙牛分销团队专业能力授课导师；万国(美国独资)太阳纸业营销团队顾问及授课导师；五菱营销团队发展顾问和授课导师；树人集团营销团队讲师等。
【职业生涯】
历任Cadbury Schweppes（原500强卡夫旗下）\Singapore global food（新加坡企业）等企业大客户经理、销售经理、营销总监、大客户首席谈判教练,市场研究中心中国区高级经理；P&G美国宝洁公司渠道系统运营商分销经理；中国民企树人集团CEO；天行健人力梯队项目开发总裁与人力资源副总裁；15年一线营销研究和实践资历、曾编写中国第一套《市场营销实战教练手册》、《渠道规划与经销商管理手册》、《门店营销与销售管理》、《区域市场深度营销手册》、《研究宝洁》.《德鲁克管理思想与实践》.《品类管理与品牌营销》.《商务谈判心理学》.8年跟踪研究麦肯锡咨询工具研究与中国本土咨询实践，曾组建研发团队系统研究可口可乐、P＆G（中国宝洁）、联合利华、摩托罗拉、通用中国、三星中国的运营和管理模式，在业务战略、营销、品牌、人力资源方面有系统的研究和实践资历。
【专长领域】
市场营销、品牌营销、消费者心理和行为学|大客户销售技巧|经销商素质提升|企业市场营销与主动营销|TTT|MTP|职业经理人管理技能(目标管理/有效沟通/员工辅导)|职业经理人高效工作技能(时间管理/会议管理)|如何成为高绩效的区域经理|专业销售技巧|渠道与经销商管理|等系列课程。
【职业生涯营销经验】
Ø 六年快销品零售大客户销售和管理经验，曾创下连续四年大区销售行业排名第一。（食品）
Ø 三年BtoB机电配件和信息化系统大客户销售SALES教练。（工业和IT营销）
Ø 二年证券和银行贷款业务销售SALES教练。（金融营销）
Ø 两年药品（OTC）销售SALES教练和渠道经理教练（医疗药品营销）
Ø 本田、日产、现代等汽车销售SALES教练。（耐用消费品营销）
【职业生涯管理经验】
Ø 曾就职于全球第一大食品500强企业CadburySchweppes(英资-吉百利*史威士)，任大客户经理与营销高级经理；
Ø 曾就职于P&G渠道系统渠道商，运营高级经理；
Ø 曾就职于原亚太地区第一干货食品制造商Singapore global food全国营销总监
Ø 曾就职于树人集团（工业制造业）CEO
Ø 现担任惠州仲恺高新区商业模式创新研究院首席专家顾问
【职业生涯战绩】
Ø 管理全国型跨区500强大客户36家，连锁店3000家，连续六年销售业绩单品第一
Ø 所在职经营与管理的区域市场业绩居全集团第一
Ø 中国“狼型营销”和“狼性销售”创始人
Ø 中国人才梯队建设项目版权开发者与设计者
Ø 亚洲销售利剑三课程认证“PPS,CPS,NPS”课程版权开发者
Ø 中国第一套“特许加盟经营体系”设计者
Ø 营销和销售类课程连续七年排“中国职业讲师授课量”前三名
Ø 营销生涯跑过中国34个省市、542个二级城市、县市
Ø 职业身涯带团队最高人数 2738 人, 全国特许经销商 2446 家
Ø 管理全国经销和品牌加盟商1600多家
Ø 2012年中国“十大管理讲师”
Ø 2015年中国“百强讲师”
Ø 畅销书“责任决定成败”和“德鲁克管理沉思录”总撰稿人
Ø 中国“营销黑狼会”会长
【曾咨询、培训和辅导的企业（部分）】
美国P＆G、上海通用、宝马（中国）、可口可乐、日本东芝、贝尔阿尔卡特、艾默生、LG、德力西电器、三星, 中国邮政、华润、深圳比亚迪、中国移动,福建邮政,中国石化,福州电力,福州移动,中国移动,中国联通,华润集团,湖南电信,深圳电信,中国银行,中国建设银行,蒙牛、安踏、九牧王、红牛、七牌等企业。
手机企业：诺基亚、西门子、摩托罗拉、三星、
家电企业：康佳、西门子、三星、LG、小天鹅、东芝、长虹、春兰、格力、海尔
办公设备：都都文具、北京扬帆 深圳易彩
家装家具：居众集团、满堂红集团、成都双虎集团
金融企业：深发展、招商银行、联合证券、招商证券
地产企业：和黄地产、佳兆地产、金地地产、中原地产、联合地产
家纺企业：梦洁、罗兰
连锁商业：沃尔玛、7-11、宜家、金海马
网站企业：搜狐、网易
涂料企业：立邦、三棵树、德国汉高、箭牌涂料、华润涂料
通信企业：云海通信、广东移动、柳州联通、中兴通讯 福建邮政、中国电信
数码企业: 联想、惠普、富士、佳能、柯达、深圳捷顺科技
药品/OTC：金日集团、强生、王老吉、同仁堂、、太太口服液、西安亨通、浙江亚太药业、福建片仔癀集团
电力企业：华北电力、大亚湾电力、新城电力、东莞供电；
新能源企业：皇明太阳能、苏州美阳新能源、江苏天宝光伏、万向集团
电缆电业：广州电缆、特发电缆、（和记）长园新材 福建电业
日用化妆：丁家宜、韩束妆业、雅芳、欧莱雅、美宝莲、福建双飞青蛙王子、立白
媒体企业：厦门城市频道、海峡导报、深圳电视台、深圳商报、南方都市报
食品饮料：麦当劳、康师傅、光明、金龙鱼、新加坡全球、韩国农心、吉百利、棒棒娃集团、 蒙牛、伊利
烟酒企业：燕京（惠泉）啤酒、燕京（漓泉）啤酒、绍兴塔牌黄酒集团、红塔山、剑南春、泸州老窖、长城 湖南中烟 福建中烟
服装鞋帽：黛安芬、金利来、耐克、奥康、夏而服饰、七彩城服饰
汽车工业：奇瑞、中华汽车、东南汽车、本田、现代、日产系列
化工企业：鲁西化工 华润油化（山东滨州）
餐饮企业：香港稻香餐饮集团、厦门天方夜潭、湘客情
医疗医器：深圳人民医院、华夏医院集团、强生（中国）
水泥企业：华润水泥、青松建化
企业营销总监、区域经理、大客户经理、营销精英等营销系统人员。